店面陈列、创意、管理、策划聚集

选择经营地段要把握以下几个关键：
　　把握“客流”就是“钱流”原则 在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有①城镇的商业中心（即我们通常所说的“闹市区”）；②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；④学校门口；⑤人气旺盛的旅游景点；⑥大型批发市场门口。


　　利用“店多隆市”效应 我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大；在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。


　　注意因行制宜 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。
  

文\ 猎商网  
第二步：作进一步的考察

　　在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：

　　店面本身的情况 开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

　　房东的背景 有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东（即产权所有者），对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式前协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

　　同业竞争情况 主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

　　客流状况 “客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家（这些店家极有可能会成为你的常客）；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

   

文\ 大洋风  
市场调查
　　市场调查决定新张生意的生死存亡，由于市场变动迅速，旧的市场调查资料可能已经过时，而必须不断密切关注市场的变化。
　　市场调查的范围包括：什么是目前的通销品、市场有多大、顾客在那里、竞争者的情报、货源、市场将来的变动等。
有三个方法进行市场调查：
(一)资料分析法：
　　即采用媒体、包括杂志上的资料加以分析。
实地调查法
　　是采用实地观察，例如站在路口计算来往的人潮数量，但未必准确；另一方法是使用问卷，则比较直觉和可靠。
试卖
　　先将小量产品推出市场试探反应，这效果相当准确。
　　业者可能因为业务繁忙，无法亲自作持续的市场调查工作，则须依赖第三者进行。

(一)商店命名

　　商号或店名不只是作为广告，商家也希望好名带来好生意。
　　以往，店名有大多数采用下列字并成：
丰、隆、万、福、新、兴、华、发、志、源、成、美、联、合、友、富、协、义、得、天、振、盛、胜、益、和、同等。

　　从前的性名学讲就金木水火土，现代商家讲就的是日本的那一套笔画。但也有共同点，即都还讲究字数和意头，很少人喜欢4个子，因为4和“死”音接近。
　　由于现代商号命名不安理出牌，一不小心会令人啼笑皆非，例如，吉隆坡曾有一家叫“五福药行”被叫成“乌呼药行”；“半岛企业”变成“半倒企业”； “宝岛贸易”读成“包倒贸易”；“金岛”误为“全岛”(全倒)； “胡姬美容院”念成“狐精美容院”。

　　借名生财是可能的，例如，香港有“金庸饭店”，果然客似云来；搞不好，来一个“财进来餐馆”结果吓坏顾客，没人敢上门。

　　以下是好店名供参考（这些名字其实也很一般啊——编辑评语）：
         非常男女时装店
         祖儿服饰
         艳阳天时装
         红男绿女袜行
         公牛运动衣
         地下巴黎内衣店
         巴比伦童装

(二)商店风水

方向：
　　不论家居或商店，华人一向坚持要大门朝向东方。虽然喝过墨水或放过洋读过科学的知识份子嗤之以鼻，不过其中不无道理。
　　向东的屋子，每天中午过后，阳光就不会再照射到门口和前厅里；反观向西的屋子，则刚好相反。而人潮在中午之后一定是在街道的西边，也就是大门向西的店屋前，因为那里才阴凉。于是，大门向西的商店下午过后再也难做到生意。

　　再者，由于阳光每天午后一直照射进来，大门向西的商店里的货物会因为曝晒而损坏，一定会蒙受损失。
　　如果没有选择，逼不得已店面非向西不可，补救的方法唯有在门前种树遮阴。
　　开店地点须先作人口调查，包括附近人口数量、人口年龄、家庭规模、收入多寡。

　　一般商店最好开在十字路口，为求交通四通八达，人潮量大。但也有一些生意， 如休闲为目的的咖啡座，按摩中心则可能较适合处在比较清静的地点。但，不管什么生意，几乎都有一个共同点，即开店地方的风水，有迹可寻，注定将来生意的成败。
　　你的生意规模的大小，须顾虑到开店地点适合与否。例如，如果你想开间小型服饰、家庭用品店，选择开在其他类似商店附近一般上会有好处；但靠近便利店如超市则不利。

　　目前流行兴建大型商业中心，其中大商小店和超市、便利店共存。但是，你还是需要把店开在风水地，例如，宠物店不适合开在餐厅、服饰店或美容院旁边；而礼品店可以开在超市、戏院或餐厅旁边。

　　不利开店地点的迹象是，附近拉圾、碎物遍地，店屋空置，道路满窟窿，停车场破旧等烂现象。只要细心观察，不难发觉，在此不祥之地开店，凶多吉少。
　　商店附近的路灯也得确定足够和明亮，才能吸引夜间上门的顾客并让他们有安全感。

　　其他要注意的事项包括 ：
(一) 店面的大小足以容纳办事处、展示部、货仓和工作仿等。
(二) 有无或足够泊车位？ 
(三) 电线和电力是否足够？ 
(四) 是否会因为地点偏僻而使广告开支增加？ 
(五) 地点是否位于交通要道？ 
(六) 是否靠近你居住的地方？ 
(七) 附近人口可否能成为你的人力来源？ 
(八) 顾客会否来自附近？ 
(九) 卫生设备足够吗？ 
(十) 附近治安有没有问题？

　　原本屋主有必要对租户提供便利，让租户安心营业。但很不幸的，很多屋主其实有意无意只间阻碍租户营业。当租屋合约签定之后，租户才发觉屋主要限定广告招牌的大小，拖延对店屋的修理，限制租户生意的扩充，甚至把隔离邻的店屋租给租户的生意竞争者！又要禁止租户发展多元化的生意，以及当租户生意稍有规模之后不再续约而屋主本身开店做同样的生意。

　　欲知屋主如何对待租户，找来以前的租户一问便知。
 
怎样才能找到理想的店面（3）

文\ 猎商网  
第三步：尽快拿下看中的店面

　　一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。

　　谈好房租价格 对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力；②预算一下，估计是有钱可赚的；③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

　　谈好缴付方式 缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意；有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了；还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

　　谈好附加条件 与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的“包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。

   

温州女装小店如何抢市场 

文\ 温州都市报  
   
    温州女性现在在家门口也可像明星们一样穿设计师的独特作品了。最近，我市新开的一家服装店就做起了这一特别买卖———专门经营销售独家设计的限量版服装。 

　　这家名为“印”的女装店位于时代广场一个并不起眼的位置，面积不大，装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于：大部分衣服的品牌市面上较为少见，而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说，女性购衣都追求独特个性，为此，她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品，并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露，她正在着手建立会员客户档案，今后将不定期开展主题沙龙活动，为的是和客户结为朋友，培养客户忠诚度。 

　　有关人士认为，这家小店敢于另辟蹊径占领市场，这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。
 
 
老板经验——对开店的一些想法

文\ 阿里巴巴  
 
    很多朋友创业想从开店着手，但不知道开什么店。许多人认为开店最好能与众不同，或者开竞争不怎么激烈、竞争对手不多的店。我个人认为这并不实际。首先，你很难与众不同。其次，即使你开的店与众不同，如果没有技术门槛或者其他门槛，别人也很容易模仿。所以我认为，开店首先要考虑的是自身情况，自己擅长什么东西，对什么行业熟悉或有兴趣，就开什么店。熟悉服装的人可以开家服装店，熟悉建筑行业的可以开家建材店。三百六十行，行行出状元，只有在自己熟悉或感兴趣的领域里深耕细作，才会成功。 

     有些人对某个行业非常熟悉，但缺少资金。可以考虑找一个志同道合的合伙人。不仅能解决资金问题，还能降低风险。但这样开店，合伙人一定要选好。一个是要能相互信任，一个是要有共同的创业目标。但不管是怎样的朋友，要先小人后君子。事先必须把双方的责、权、利规划清楚，分得越细越好，最好用书面的形式写清楚，免得以后产生纠纷。中国企业有个不好的现象，合伙人常常在创业时能同甘共苦，一旦企业发展壮大，矛盾就出来了，所谓能共患难、不能共富贵，合伙创业时要考虑如何走出这个怪圈。 

    合伙开店时必须制定一些规章制度，尤其是财务制度。一旦决定合伙开店，出资人所出的资金就归企业所有了，资金的运用要严格按照财务制度。 

    正规的办企业，事先还要做市场调查，写可行性报告、商业策划书等。可行性报告里可以包含以下几个部分：市场调查、市场细分、市场定位、竞争对手分析、风险分析、本公司的优势和劣势、成本分析、收益分析、企业的经营方向和长远目标，企业的阶段性目标、为实行阶段性目标的手段和方法等内容。当然，一般人开店，不一定要搞这么复杂。但你至少必须对市场有比较深的了解。 

     最后我认为，你的店能否成功，并不在于你销售什么，而在于你的管理水平和营销水平。开不同的店，其考虑的内容会有所不同。下面按照我的想法，谈谈开一般的零售店（小超市）要注意的几个方面。 

1、选址。选址很重要，好的地址是成功的一半。选址的时候通常要考虑的几个因素是：人流量、交通状况、附近的居民和单位，如学校、写字楼等。还要考虑附近的店是不是有冲突或者互补。一般情况下附近最好没有竞争对手。但也不一定，如商业区商业单位集中，反而有助于积聚人气。在开大的超市的时 
候，还有一个商圈的概念。所谓商圈，就是商店服务覆盖范围。在商圈内消费者一般会来购物，商圈范围外的消费者来本店购物的可能性就比较小。当然如何确定商圈的大小也很有讲究，要考虑店的规模、竞争对手、交通状况（包括公交线路）等等因素。 

2、店招设计和店面设计。店招设计要个性化，醒目，能让消费者印象深刻或产生好感。店面设计也要比较重要，如要考虑灯光亮度、墙和地面的颜色、货架的陈列等等。 

3、服务和促销。首先一点，千万不能卖假货。一般的小超市还可以考虑：送货上门、24小时营业、搞一些便民措施，也可以学大超市搞一些商品导购、海报等宣传资料，搞一些促销活动。甚至也可以考虑实行会员制和积分奖励制度。多想想，一定还可以想出很多促销的办法。 

4、管理。管理一定要规范化。如果商店有一定的规模，商品品种比较多，最好能实行信息化管理。信息化管理有助于对商品销售情况进行及时分析。什么商品好销，什么商品滞销，都能及时分析整理，针对销售情况不同的商品，库存管理和采购管理也是不一样的。科学的库存管理和采购管理能有效降低成本和风险。如何分析，我想也有很多资料或书籍可以参考。 

5、采购是很重要的环节。如何降低采购成本，要考虑进货渠道、进货方式等。甚至为了降低采购价格，也可以考虑联合其他小商户集中采购，分散配送。采购的商品种类、数量要靠经验或对商品销售进行数据分析。科学的采购能降低库存、提高资金周转率。 

6、商品的陈列。商品的陈列、货架的摆放很有讲究。商品的陈列并不能简单地认为摆得漂亮就行。第一行摆什么，第二行摆什么，促销商品摆什么地方，入口摆什么商品都有讲究。关于商品的陈列，可以参考有关书籍。良好的商品陈列能有效促进销售。 

7、商品的定价也是一门学问。不过一般小超市，人们更多的是考虑便利性，对价格不是很敏感。所以小超市，有时也称为便利店。 

8、可以考虑加盟。能做大的连锁企业，一般在经营上有一套比较成熟的做法，并且比较规范。连锁企业一般还对加盟店进行商品配送。加盟这种企业，可以减少风险，并利用连锁企业的品牌效应。有时连锁企业有时还会对加盟店进行管理或其他方面的培训。不好的地方是要牺牲一部分利润给连锁企业，也不利于本店以后自己创立品牌。 

   

推销花招大观

文\ 劳动报  
 
 　　我们没有真正接触过堪称一流的推销术。倒是走在大街上，时时会冷不丁碰上那些生拉硬扯、坑蒙拐骗的商品推销者。对此我们最有效的防范是：一面用眼审视这变幻莫测的世界，一面用手捂紧你的钱包一方是：不管用什么样的手段，只要能把货卖出去就是最大的胜利；另一方是：任好话说了一大筐也绝不轻易掏腰包。这便是现今的一些商业。可以这么说，中国目前所有的竞争状态下，商业竞争似乎是中国老百姓能够最直观接触到的竞争形式，假如用“惨烈”二字来形容，未必言过其实。

　　于是，各种高明与低劣的推销术应运而生。说高明，中国消费者又有几人真正接触过堪称一流的推销术？说低劣，只要你走在大街上，时时处处都会冷不丁碰上。用一位经济学家的话：我们的商业行为以及由此衍生出的推销术，正停留在工业社会的起步阶段，这与现代经济所需要的商业相去甚远。

　　这话似乎过于抽象，这里，我们不妨罗列一些人们常见的一些所谓“商业推销术”，似乎能够更深一些地理解，为什么《消费者保护条例》会出现“商业欺诈”一类的条款。

　　价格“魔术”不灵光

　　种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。“割肉大甩卖”、“地段拆迁、买一送一”中的伎俩早已被普通消费者看穿。在降价风愈刮愈烈的今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。

　　还是在两、三年以前，那些始终居高不下的商品价格令人望而生畏，而今竟然毫无来由地一泻而下。某个专卖名品的服装店，将某个名牌运动服原先至少在500元左右的价格，一下子就降到了200元左右。这一招在两年前似乎还稍稍起了点作用，而到了今天，或多或少给人一点笨拙感。毕竟名牌自有名牌的价值，当价值与价格极端不符时，人们当然会怀疑这个所谓名牌的真伪。于是针对名牌的价格便形成了一种怪圈，高价位时无人问津，而忍痛削价，却又招来一片怀疑的眼光。名牌尚且如此，一般商品更是苦不堪言。这便点燃了眼下所谓“价格大战”的导火索。

　　只要你稍加注意，眼下林立于这个大都市的或大或小的商厦，种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。譬如那种捏造一个根本就不存在的所谓的“原价”，还煞有其事地划上一个大而红的“×”，同时又标明“折价”后的标签，实在是触目皆是，类似的小小伎俩挨到近日，似乎早已被普通消费者看穿。让人深感遗憾的是，降价风愈刮愈烈直到今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。

　　再回头去看一看各家工厂里生产的产品。无可回避的事实是，为了使大量的积压产品尽快销出去，许多商家的确在放弃利润，甚至在做亏本的买卖。早在二十年前曾风光一时的某皮鞋厂，迫于市场竞争之激烈，前不久开出一家专卖店，专卖自家厂生产的某种著名品牌皮鞋。这家专卖店的经理告诉笔者，他们眼下每卖出一双皮鞋，至少要亏10元钱，他们所标出的价格也确实到了“挥泪大甩卖”的地步。然而令他苦恼的是，尽管如此，数百平方米的大店铺，每天的营业额也只是区区几千元，顾客寥寥、门可罗雀。“不这样做不行啊，厂里需要周转资金，大量的产品积压，新产品因为没有资金，无法上马，恶性循环，厂里越来越困难。”

　　实在没招了，这位陈姓经理终于想出一个“妙法”，这便是眼下常见的所谓“店面拆迁，亏本大拍卖”一类的标语挂满街头的来由。刚开始时，这一招确实令消费者有些难以琢磨。但眼下的消费者早已被这个无序的市场调教得聪明起来，陈经理很快就发现，还不等他把标语挂出来，似乎所有苦恼于营业额上不去的店老板们，都是在一夜之间同时想出了这个法子，“工厂倒闭，割肉大甩卖”、“地段拆迁、××买一送一”、“换季削价，商品一律×折”……这个市场，真让人看不懂了。

　　事实上，引起目前市场上有关价格竞争的这种混乱状态，商家自身所应承担的责任是无可推卸的。中国当今的商品市场，可说是历史上最丰富的时期，而价格竞争，自然就成了商品经济不可避免的手段之一，但据专家的介绍，以价格优势竞争，绝不是惟一的手段。除了提高产品应有的质量外，超前的市场营销策划、优秀的销售人员、货真价实的商品价格定位……其中任何一环都是不可或缺的。就是说，单纯将价格一压再压，不仅损害了商家自身的利益，同时也扰乱了市场的有序竞争。

　　奖券奖来连环套

　　除了玩弄价格游戏外，“恶意诱导”日渐盛行。要么送点小零小碎的东西为诱饵，要么玩玩“羊毛出在羊身上”的把戏。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？

　　如果说早在5年前，一个凶神恶煞般的男人手持菜刀叩开居民的房门，声称是在推销厨房用具，却把好几位老人着实吓得不轻还算是新闻的话，那么，现在许多更为卑劣的推销手段，能使许多曾经领教过的人们谈之色变。

　　现在的一些销售商店使出的杀手锏，最多最广的除了玩弄价格游戏外，当属日渐盛行“恶意诱导”了。一到夏季，坐落于上海市中心的一些个体店面，显得异乎寻常的热闹，不明就里的人们不免会发生疑问，别处的商店冷冷清清，这里的店家生意何以如此火爆？细细探究才知道，这些男男女女老老少少的所谓“顾客”，全都是这些个体户们花钱雇来“撬边客”（北京人谓之“托儿”）；这些人分成两拨，一是以营业员的身份，大喊“送广告衫喽！”并往过路人的怀里塞，而接过这些广告衫的，除了一些贪图小利的行人外，很多就是他们雇来充当假行人的另一帮人。如果你是普通行人，只要接下那件广告衫，麻烦也就跟着来了。这帮送你广告衫是假，将你生拉硬拽到店里买东西才是真。等你在店里转了一大圈，觉得并没有自己心仪的商品可买时，那你是绝对得不到那件广告衫的。谁都懂得“天上掉不下馅饼”的道理。当你走在马路上，面对那些陌生人送上前来的各种广告产品时，是不是该多问几个为什么？

　　如果说送点小零小碎的东西为诱饵，以期达到推销商品的目的还算小儿科的话，另一种“羊毛出在羊身上”的把戏更能让人如坠云里雾里。上海市中心的徐家汇，是近几年新崛起的商业集中区域。近来，一家新落成的大型商厦开张迎客，使出的第一招就令人“刮目相看”。这家商厦推出的是“买200送200”的促销活动。春节前后，市场一派“牛”气，消费者见到商家的这个幌子，自然也就趋之若鹜而被吸引过来，而当你在商厦里真的消费满200元后，那份送你的200元“奖券”却也变了调。因为在送你奖励的同时他们也不忘告诉你，这200元奖券只能在商厦内指定的某个餐厅使用，而且，还不能在用餐时一次性使用，只能抵作用餐总金额的一部分。譬如，顾客用餐“买单”总金额为150元，奖券只能冲抵30％，另外那部分，照样要以现金支付。而这个餐厅的菜价，却比一般餐馆高出一、两成。一来二去，商厦的营业额倒是上去了，顾客却钻进了商厦设好的圈套，因为“舍不得”那几张奖券，一再地跑来消费，真有被“套牢”之感。

　　对消费者实行有奖销售，本是无可厚非的，但利用奖励作诱饵，实则是一种具有连环套性质的欺骗性推销，却给正常的促销带来了灾难。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？

　　推销手法走向“策划”

　　推销手段从传统、原始走街串巷，发展到今天的无孔不入。商家也变得渐渐有耐心起来，也就是说，只要精心策划一个点子，就不怕你消费者不上钩。

　　凡生活在大都市的居民，无不经历过这种事：好端端地坐在家里休息，居室的门铃却被一次次地摁响。打开房门，却是一批接一批的上门推销者，烦恼也由此而生，于是，凡是上门来的，统统予以拒绝，甚至会把那些推销人员骂个狗血喷头。但这也难不住商家，各种具有诱惑性的推销方法应运而生。推销人员上门来，不再是过去简单的产品介绍了。某家公司向外推销空气净化器，推销人员敲开你家房门，先不介绍产品，而是送你一盘VCD，说是可以先了解一下产品的性质与功能，东西买不买都无所谓，等你收下碟片，他就请你填写一份表格，并注明“已领碟片”，然后他告诉你，这份表格可以参加抽奖，嘱咐你“静候佳音”。随后，推销者有选择地抽出一些顾客的表格，欢天喜地地通知你：你很幸运，你中奖了！你的奖品是一台空气净化器。并告诉你何时何地来领取奖品。客户兴高采烈地前去领奖，他们把奖品发给你的同时，要求你当场试用一下，使你感觉到这种产品确实不错，当消费者正在为这份“免费午餐”弄得暗自庆幸之时，推销人员才很适时地向你提出，东西你可以领走，但要付清这一产品2年的维修服务费，共270元，你正晕晕乎乎着，哪里会想到这纯粹是一个陷阱，当然甚是干脆地付钱提货，甚至连向他们讨一张发票这种事也给忘了。

　　回到家后，疑问也来了，为什么就那么巧，偏偏这个奖被自己中啦？于是跑到街上一打听，原来这种空气净化器到处都有卖，价格只有268元，比“中奖者”付出的钱还要便宜。消费者大呼上当的同时才发现，花了这笔冤枉钱买来的东西，家里根本就用不上不说，而且由于没有发票，就连投诉的证据也没有。

　　这种经过精心策划出来的推销方式，眼下已开始悄悄盛行起来。所以，作为消费者，绝不能应贪图蝇头小利而钻进圈套。

　　诚信才是惟一动力

　　表面上看，当前市场的商品仿佛是近乎饱和了，但深入了解后不难发现，消费者的需求远未达到饱和的程度。其实商家自己也是心知肚明：目前之所以消费品市场持久低迷，这与广大工薪阶层消费者的实际购买力是分不开的。卖方市场走到今天，似乎难以见到从自身寻找问题的商家，而只顾埋头挖井，却并不知地表以下究竟有没有泉眼。市场的源泉尽管是无止境的，但绝不可能是一成不变的。商品市场如此丰富，势必滋养得消费者的眼光更为挑剔，这也是商品市场走上良性循环的必由之路。任何急功近利、破坏市场环境的推销手段，最后只能将自己推向死路。

　　到了上世纪90年代，世界上一些极其成功的推销案例，似乎值得我们静下心来仔细研究和借鉴。诸如1992年才开始崛起的比尔·盖兹，将他的推销内容始终定位于“适时而发”的状态，微软公司的每一代“视窗”新产品，始终建立在推销市场的能否成功的基础上；再如人们至今记忆犹新的“世界杯女子足球赛”在美国举行时，整个赛程均以精良的市场策划为路线，将一种原本并没多少观众的女子足球赛市场，推销得史无前例的火爆。

　　国外产品成功地走进中国市场的个案，更是举不胜举：诸如“肯德基”、德国的“尼维雅”等等，这些现成的优秀推销方式，都值得商家认真考虑一下：推销，仅仅是靠走街串巷、生拉硬扯吗？世界上任何一个成功的推销案例告诉我们，诚实与信誉才是拉动销量的惟一动力，除此之外，任何捷径都走不通！

   

开店怎样才能“一蹴而就” ?

文\ 胡慧平  
　　美国对于开店成功率曾进行调查。结果显示，加入加盟体系开店成功者为80%，独立开店成功比例约为20%。专家认为：“技术”是店面的基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场信息，关注尚未引起国内或即将引起国内的新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中，成为百年老店。俗话说，天时，地利，人和是成功创业的必要条件，将它具体化一下，如果你在开店时取得了下列比较优势，你就会成为成功的创业者。

 
　　什么性格开什么店

　　兴趣、爱好在事业的拓展中功不可没，选择你最感兴趣的项目创业，会使你乐在其中，全力以赴。若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营自助火锅店、传统小吃店、便当外送等餐饮服务业；若你爱好精致有品位的物品，开二手精品店、手工艺品专卖店及小型咖啡屋，能让你一展雄才；若你极度敏感，有爱家、恋家情绪，办托儿所、幼儿园将是你的最爱；若你常常跟着感觉走，时时设身处地为他人着想，宠物店、花店、园艺店正需要你这种特征。

　　女子该开什么店

　　科学研究认为，男子职业选择倾向于抽象思维类职业，女子则倾向于形象思维类职业。根据性别选择创业项目，会使你事半功倍。专家认为，女子在下列几个领域创业特别适合。一、创意服务类。以创意、执行为主要工作内容的职业，适合需要自由不受拘束的创意工作者，由于在工作地点上非常具有弹性，因此也适合想兼顾家庭的SOHO族，包括企划、公关、多媒体设计制作、翻译编辑、服装造型设计、文字工作、广告、音乐创作、摄影、口译等。二、专业咨询类。以提供专业意见，并以口才、沟通能力取胜的行业，由于工作内容与场所都富有高度弹性，因此跑单帮游走各家企业或成立工作室的可行性也极高，包括企业经营管理顾问、旅游资讯服务、心理咨询、专业讲师、美容咨询顾问等。三、科技服务类。在网络及电脑科技如此发达的情况下，拥有相关专长创业机会相当多，包括软件设计、网页设计、网站规划、网络营销、科技文件翻译、科技公关等。四、教育照顾类。提供儿童教养与老人看护的服务，包括才艺班、幼儿园、居家护理、家事服务等。五、生活服务类。主要以店面经营方式，可分为独立开店与加盟2种。较适合之业种包括西点面包店、咖啡店、中西餐饮速食店、服饰店、金饰珠宝店、鞋店、居家用品店、体育用品店、书籍文具租售店、视听娱乐产品租售店、美容护肤店、花店、宠物店、便利商店等。

　　开店注意五要素

　　思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，对即将投入业种的适应度作逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式等，科学选择投资项目上要着重注意以下几点：一是预见，就是结合本地实际情况，对即将出现的市场作出判断。二是借鉴，即拿来主义。但和照搬照抄跟风而上不同。主要是借鉴国外的先进经验、做法。而在本地则属预见型新兴项目的，结合本地及自身情况有选择地改造实施。三是尽力选择自己熟悉的行业和掌握相关知识的行业为投资目标，要充分发挥自身所掌握的知识和技能，把其作为选择投资项目的一个有利条件。四是尽量选择与亲属、朋友从事的行业相关或相近的项目，这样可以得到他们的指导，在业务上也能得到一定帮助。五是注重市场调查，搞好市场的分析预测，测算出投资的最低和最高收益。如何筹集开店资金。

　　哪里开店有讲究

　　好的位置虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须注意以下几点：1、人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例；2、车潮流量：汽车、摩托车往来流量；3、交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具；4、马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题；5、区域特征：商圈情况、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；6、人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；7、商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。

　　按照地点位置，小店可粗略分为两种，一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民新村。前者因为和大店做邻，商品特色显得更为重要，应该找大店所没有的东西来做。经营这样的小店，一定要做市场细分，做专做深做透。开在闹市的小店，不妨经营能迎合年轻人品味的商品，因为年轻人是最喜欢逛街的。相反，经营老年人用品的小店应开在居民小区里，那是老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。
   

凭什么让顾客三年还记得你？

文\ 俞 凡  
 　有一天，正在工作的我突然接到一个电话，对方自称是某某服饰店的肖经理，说他们店成立三周年纪念，请我去参加庆典，理由是我曾经在该店购买过服装，所以邀请我作为客户代表参加。我很诧异，没想到居然还有这种好事。不过，想想那次难忘的购物，也觉得不算奇怪。


　　那时这家服装店刚开张不久，我偶然进去转转，看中了一款高档牛仔裤，当场以200元价格成交了。买回来以后，感觉十分满意，准备第二天就穿。谁知当天晚上，接到了这家店肖经理的电话（购物时，我填了服务卡，上面有联系方式）。他向我道歉，说早上他不在店里，营业员把一条有质量问题的牛仔裤卖给了我，所以麻烦我哪天能跑一趟，他将免费为我更换一条新的。我觉得很扫兴，但还是为他们的负责而感动，于是说好。

　　挂了电话，我在灯下，仔细看了半天牛仔裤，也没看出有什么毛病。第二天，我带着裤子前往他们的店面，肖经理接待了我，并为我指出了裤子上面一点极不显眼的瑕疵，同时他再次向我道歉，说这款牛仔裤的存货也有相同的缺陷，所以可能不能为我更换，问我是否可以换其他款式的牛仔裤，我说只喜欢这种，不愿换。

　　他于是说：“那这样吧，我把钱退给你，等这款新货到货后，我再打电话通知你来买如何？”

　　过了一周后，我收到了肖经理亲手写的致歉信，上面说那家牛仔裤厂家生产的服装都有质量问题，因此他们已经停止从那家进货，为表歉意，随信送上一张优惠券，希望我谅解。优惠券是一家快餐店价值30元的餐券。

　　我很是感动，真没想到，现在竟然还有这样的店面和这样的经理，于是决定以后多去他店里买东西，可那段时间，我工作比较忙，也就没过去，等过了几个月再去时，那地方已拆迁，店已经找不到了。

　　而时隔近三年，没想到那家小店还记得我，而且看情形，这家店已经很壮大了。这也难怪，有这样的老板，又怎么会开不好店呢？

　　那天，我如期参加了这家店的三周年庆典，才知道，这家店已经有十几家分店了，并且已涉足周边城市。肖经理此时也已被人尊为肖总。席上，我们一帮客户代表要他说说创业经验。

　　他站了起来，说：“其实能有今天，全靠大家的帮忙。记得刚开业时，跟一家服装厂合作，销售他们的服装，谁知，这家服装厂欺我们店小，提供给我们大批次品。€有的员工认为，卖掉的就别管了，反正顾客也没发现。但我觉得做人不能不讲良心，欺骗顾客太不道德了，于是我给顾客一个个打电话，后来退了总价约2万元的服装，当时，退完货后，我以为我的店快完了。但是有位购物的顾客，见我如此，又知道我困难，竟然借给我几万元重新起家，才有了现在这个规模。所以我们要感谢的是这位大恩人，现在我们就请这位本店的大恩人来说几句……”

　　我听了此话，突然脑海里浮现“天道酬善”四个字，至于那位恩人说些什么，已不是我所关心的了。我只知道肖总用善良、诚信掘得了第一桶金。  

如何让色彩增强你小店的竞争力？

文\ 西 蔓  
　 常常逛街，也常常听到服装店店主讲：“我这儿的衣服要细细地看，件件都是上品，扫一眼就走，什么也看不出来。 ”话音中不无自豪。

　　也许店主在为自己的品味骄傲。可是，你有否想过，那些看上一眼就走的过客或许正是你的大客户。如果你的服装不仅能耐得住细细体味，也能让顾客一见钟情，那你会为提升的销售额而更骄傲。

　　那么，是什么让那些潜在顾客错过了你的上品？在款式、面料、色彩三种服装的构成元素里，顾客第一眼看到的是色彩。

　　色彩对于商家而言，是你店里的色彩气氛造型，是你服装的陈列布局。第一眼没能给顾客以美的吸引，那一定是你没把服装的颜色搭配好。所以纵然万般佳品，也会彼此掩盖了各自的风采。而也只有把七彩服饰陈列出和谐效果，才能件件动人，在瞬间诱惑顾客的目光。

　　如此，你的好衣衫便再不用顾客淘金般寻觅，你店里的美妙感觉也会令来来往往的人们心旷神怡。更重要的是，这种美带来的不仅仅是享受，而且会直接引起顾客的购买欲望，想必这也是每位店主所期盼的吧。

　　色彩，其实是与我们如影相随的生活因子，不过我们往往只注意到色彩的载体（比如服装、化妆品等等），却没有注意到色彩本身，更没有意识到色彩也是一门科学。实际上，色彩理论是最容易和个人及市场发生关系的学科，同时它也是一门大众美学。我们的着装、家居、乃至衣食住行的各个方面都会涉及到色彩的使用问题，如果我们以色彩为基准将生活统一起来，我们的城市、国家都会因此和谐而美丽。

　　但是，至今我们大多数人的色彩意识还是空白。这种国民素质在美学上的欠缺，势必造成公众生活品味的缺口，不利与民族整体素质的提升，并最终压制生产和消费，导致而者的恶性循环。

　　以国内服装业为例，消费者对色彩知之甚少，很少有人了解自己是什么色彩类型，商家担心消费者不接受鲜艳的颜色，服装用色便大受限制。曾有一服装品牌推出一系列明亮的春天色彩，竟然连续挂了三年都没能卖好。如此，个人的魅力和商家的竞争力都受到了约束，而商家又面临入关的冲击，可以说是进退两难。所以，首先应该提高的是消费者对色彩的感受能力和认知能力，如果人们都能恰如其分地选择最适合自己的颜色和款式，则必然能促进服装业的发展。

　　色彩顾问的工作，从根本上讲，就是向全民传播色彩运用知识，提高全民色彩修养。整体美学素质的提高必将启动有关色彩消费的一系列需求，消费者就会变被动接受潮流为主动选择商品，商家科学理念也能很好地表达出来，双方就都能由被动变为主动，也就是说，色彩顾问为消费者和商家的互动和双赢创造了一个广阔的空间。

　　色彩营销战略是80年代从国外兴起的，无论是个人还是企业都意识到了色彩战略的重要性。色彩具有低成本高附加值的功效，只需在色彩上下一些功夫，就能更加吸引顾客。国外产品之所以看起来品味更高，很大程度上是因为它们的外观及包装使用了美丽的色彩，而中国的出口产品却曾有‘一等质量、二等包装、三等价格“之说。在这个信息社会，技术趋于同质化，因此产品本身的竞争成为次要，附加价值的竞争却成为占领市场的关键。在手机市场，彩色手机成为新一轮的竞争热点，电脑、电视等产品也相继出现彩色系列。并且，不仅产品本身及包装可充分利用色彩来提升价值，色彩还可以成为企业形象识别的核心理念，比如绿色的“鳄鱼”、红黄对比的“麦当劳”等等。

　　因此，勿庸置疑，“色彩”必将成为新一轮的营销热点，必将迅速提高企业及其产品的附加值。 
  

加盟店和独立店哪个更赚钱？

文\ 李 清  
    眼下，下岗的人多，重新就业不易，于是，许多人打算开店，自己当老板。然而，开什么店?怎么开?这可不是一念之间就能搞定，其中的学问大着呢!

    美国对开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为80％，独立开店成功者约为20％。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件；真正让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场动态及尚未引起或即将引起国内关注的新形态消费文化及特性，这样的店才能立于不败之地。
   
    所开设的店面，是否因为经营的品种，需特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对即将投入经营品种的未来情况做一评估，如工作时段、工作时间及工作进行方式等。专家建议在尚未决定开店经营业务前，多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。

    是单打独斗，自个开店好呢?或邀亲友合伙好?抑或是加入加盟体系，由总部提供开店资源?专家认为，若所开设的店面业务与过去的工作经验有关，并曾担任经营管理职务，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后需有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。
    合伙应避免2人组合，而以3人为佳，最多不超过5人。

    要想赚钱，开店地点的调查，千万马虎不得。虽然业种不同，商业圈属性也不尽相同，但仍可从下列通则中找寻答案。
    1．人流量：平常、假日及昼、夜来往人次比例。
    2．车流量：汽车、摩托车往来流量。
    3．交通状况：目前及未来可能增减的运输工具。
    4．马路情况：大小、单行道、双行道与停车问题。
    5．区域特性：商业圈情况、竞争店、互补店、金融机构、文教、休闲设施等。
    6．人口勘查：该区人口数量、消费习性等。
    7．商业圈勘查：主要及次要商业圈范围、租金价位。
    开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。

 
开店之必胜法则 

文\ 金融投资报  
        经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开张大吉的那一刻实现了，但是创业之路到此才成功一半，剩下的一半就要想办法维持生意兴隆，才能永续经营下去。因此，想要成为一家有口皆碑的百年老店，如何在开店后吸引顾客上门、维持生意兴隆，要靠经营者绞尽脑汁了。 

　　有多年辅导创业经验的的李幸模认为，一般人创业后会面临的问题，不外乎是如何开源和如何节流，以创造更多利润。大致上说来，开源就是想办法吸引客人上门，不过在″攘外的同时，也要安内″并培训员工，以免因人才的快速流动而影响生意；节流当然就是以少量的资源创造最大的利润。广开财源，创造利润在创业初期，如何创造亮丽业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家店就能屹立不摇。这就好像偶像歌星，到哪里都有一大群不断增加的忠实fans支持，并购买CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能跟着水涨船高。因此，忠实的顾客是利润的来源，创业主应了解客户的种类、掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。在心态上，创业主应主动、真诚、关怀顾客，并与他们建立情谊，商店才能具有魅力。 

　　李幸模认为业主想要赚钱，就必须让商店的卖场、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动才能成功，遵循以下开店法则，让你旗开得胜。 

一、维护卖场魅力：开店前，创业主都以针对卖场做了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌，不过，开店后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承“3S法则”———Somethingspecial、Somethingdifferent、Somethingnew，才能使你的卖场永远抓住顾客的视线。 

二、追求商品魅力：企管顾问公司总经理谢志明认为，现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品就要比价位、比款式。因此，未来不管是谁的天下，有一点是可以确定的———“更完美的服务”，也就是重“质”重“量”，再加上适当的“精神服务”。再商品部分，就是质量并重。 

三、提高服务魅力：卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。 

四、定期举办促销：促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。谢志明建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。例如属于计划性购买的和冲动性购买的商店，促销方式就大异其趣。 

五、如何留住员工的心：员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙角的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的必修课程。有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱，而忽略员工，员工的心力就会大减。想要留住员工的心当然就要激发员工的斗志，让员工觉得满足，他们就会努力工作，力求有所表现，这时老板如果顺势再补句话：“今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了”。便可以让员工更加卖力。  

开店感悟：物美价廉客自来 

文\ 董可可  

    讲述嘉宾：曹卫女35岁长沙溁湾镇社区某服装店老板 

　　采访时间：2003年9月13日 

　　我原来是长沙西城电器超市的一名营业员。去年8月，单位改制，我下岗了。刚开始的几个月我都在家玩，后来觉得到不应该这样颓废下去，失业了更不能迷失自我，一定要找到一条更好的生活之路！ 

　　于是我努力学习经营方面的知识，接着向亲戚朋友借了几万元钱，在溁湾镇社区内租了一间临街门面。我学过美术，并且从小就喜欢“研究”衣服，所以毫不犹豫选择了做服装生意。 

　　刚开始，我把服装价位定在高档，结果顾客来看的多，买的少，几月下来仅卖出了几件衣服，不得不在换季时期将高价货作低价卖出。经过这次失败，我对周围消费群的消费能力有了重新认识，决定改变经营方式。 

　　于是，重新进货时，我将服装价位调整到了中档。但我觉得进的货虽然价格不能太高，但也不能进低劣品，宁可将服装销售价格调低些，少赚点钱，也要保证广大的消费者的利益，让他们感觉“价廉物美”。在这样的经营理念指导下，来店里购买衣服的顾客果然明显增多，这时，我注意到，如果想招揽更多的顾客，还得推出一些促销策略，采取因客制宜、灵活多样的销售方法。比如，凡是在我店购买了服装的顾客，我都会赠送一条漂亮的小丝巾；学生来挑衣服时，考虑到她们的消费能力较低，我会相对地把价格压低；顾客购买商品后不满意，我会想尽办法给她一个圆满的答复。总之，面对顾客，无论男女老少，不管对方有没有购买我的东西，我都以最真诚的心为他们服务。 

　　现在，我的服装店已经营了半年，前来购买服装的顾客大部分是回头客，他们常带着新顾客光临我的店子。我从中悟出了一个道理：良好的服务态度加上物美价廉的商品，就会吸引越来越多的顾客。 

 
外贸服饰店：有前景

文\ 章果果  
      如果你是一个外贸服饰的爱好者，那么对于“花样年华”一定不会陌生。它位于市区江南兰桂坊服装市场内，是金华经营得比较好的一家外贸服饰店，主要走韩国、日本服饰路线。店主郑建通从事服装经营多年，对于这一行以及服饰潮流等颇有心得。他说，他从2000年正式开始做外贸，当时就是看中了它的发展前景。小店原先开在骆家塘，主要消费对象是学生。后来，他发现除了学生外，金华许多比较有购买力的人也很喜欢外贸服装，于是，他就把小店搬进市区。果然不出其所料，生意非常好，一年后，店面就扩大了一倍。最近，他在江北又开了一家分店。

        到金华为数不多的几家外贸服饰店里转转，发现生意都不错。店主分析，在金华，经营外贸服饰的前景非常看好。首先，从这些年经营的情况来看，钟情于外贸服饰的人越来越多，起先的购买对象主要是易于接受新事物的青少年，现在，有购买实力的中年男女也纷纷加入这一行列。像“花样年华”，就有一批中年妇女专门在这儿淘欧洲版的外贸货。这是由外贸服装的自身优点所决定的，因为品牌服装的雷同率太高，具有独特性的外贸服饰就得到了个性化人士的欢迎。

    其次，目前在金华，外贸服饰专营店为数并不多，分布得也比较零散。而在大城市，外贸店已经遍地开花，而且已成规模。比如杭州的武林路就因外贸个性小店集中而闻名，频频露脸于时尚杂志，也吸引了大批买主。业内人士认为，金华的外贸服饰专营店目前还处于起步阶段，还有进一步发展的空间。
  

经营外贸服饰之关键词

 据了解，金华有不少服装店业主经营过外贸服饰，但有很多因为经营不善而败下阵来。原来，经营一家外贸服饰店还有许多诀窍。记者综合成功者的建议，再结合金华的本地情况，罗列出了几个关键词：

    进货：在上海、杭州都有专门的外贸服装交易区，货源大部分来自那里。比较知名的外贸品牌有DKNY、2%、POLO、CK、MISS AND SHE等。因为外贸服饰更新速度比较快，进货要勤。

    眼光：对于一个外贸服饰经营者来说，独到的眼光是最为重要的。眼光指的是判断衣服好坏的辨别力、捕捉时尚潮流的敏感度。一个好的服装业主能够迅速地把握时装潮流风向，并能给顾客提供颜色搭配等建议。眼光是需要培养的。您不妨多看看时尚杂志，关注最新的时尚资讯。

    装潢：“花样年华”的业主认为，店面装潢得好，能够起到不一般的效果。他的店面就用一些自然材料做装饰，比如麻绳、木头等，再加上草席、蓝印花布等古朴的东西，显得别有味道。他说，顾客逛服装店，第一印象就是这家店的门面。另外，店面的装修就如同衣服的背景，好的装修能够衬托出衣服的气质。

    选址：外贸服饰店的业主普遍认为，金华的外贸服饰价格不能卖得太高，如果像大城市一样，找一家繁华地段的店面并不是上选。选择人流量大，而租金又相对低廉的服装市场会比较保险。
     

    
   外贸服饰的三种来源
 
 
 记者发现，虽然外贸服饰的概念常常被提起，但大多数人并不知道它具体指的是什么。为此，记者采访了市区“新磁场”和“花样年华”外贸服饰店的店主。

      他们说，外贸服饰流入国内市场的途径有三种：

      第一种是外贸订单的尾货。如外国服装公司在中国公司加工成衣，一共加工了120套，但订单需要的只是100套，余下的20套就在国内销售。

      第二种是加工了100套服装后，还有面料多余，厂商依据外销的服装一样的做工、款式，将多余的面料加工成成衣，在国内销售。

      第三种是外销服装在质检时被发现有瑕疵，而在国内销售。

 外贸服饰受欢迎原因

      外贸服饰之所以受到欢迎，是因为它独有的特点。一是它和国际潮流非常接近，款式更新很快；二是它的面料比较讲究，多以棉布为主，穿着舒服。此外，外贸服饰流入市场的量很少，一个款式只有没几件，这正好迎合了消费者追求个性化的心理。

 
探秘折扣店

文\ 夏心蕾  
         打四折也要千元以上，欧版不适合亚洲人体形

　　原价五千元的皮大衣只卖一千五百元，原价七百多元的运动鞋只卖不到两百元，而原价两百多块的太阳眼镜也只卖几十上百元……件件商品都打折，天天都是特卖会，商品标签上的原价和现价的强烈对比，看上去十分诱人，这就是至今在京城零售业中还算新面孔的折扣店。

 　　折扣店去年进入北京，时间虽然不长，但已有多家相继开业，“上品折扣店”、奥特莱斯、首都时代广场的LCX精品打折店等等，让人一时有目不暇接的感觉。但是不少去过这些折扣店的消费者却反应多数情况下是空手而归，往往是看的人多，而真正掏钱购买的顾客却并非人们想象的那么多。这到底是什么原因呢？记者打算前去探个究竟。

　　■打完折后价高依旧

　　虽说折扣店的每件商品都是经过打折处理的，有些折扣店还规定所售商品的折扣一律要在六折以下，于是有一部分商品的价格的确低得让人眼馋，但还有相当一部分商品的折后价格是在数千乃至上万元，即使打完折也让普通的消费者望而却步。这部分商品多是一些所谓的国际名牌，清一色的洋文标识让人眼花缭乱。对于这些陌生而又昂贵的玩意儿，一位消费者告诉记者：“不认识这些牌子，价钱还那么高，不敢轻易冒这个险！”也许正是因此，即使是在周末，以经营国外名牌打折商品为主的LCX精品折扣店也是顾客寥寥。就目前的情况来看，绝大部分想在折扣店购物的消费者是冲着“折扣”而来，对品牌倒不是那么地看重。

　　的确，店家称这些都是国际上一线的名牌产品，但是国内的消费者对这些并不熟悉。一方面是品牌自身的宣传不力，另一方面还在于它们过高的身价已经脱离了普通老百姓的生活，有谁会去花一个月的工资去买一件所谓国际名牌的棉布衬衫呢？

　　■合适尺码难觅其踪

　　在折扣店，想要找到一件款式和尺码都合适的衣服是需要费一番功夫的。当你费尽脚力，好不容易看中了一件衣服的款式却没有合适的尺码是常有的事情。据有关人士介绍，折扣店的商品多数正品断码断色后才得以进入，还有一些国外来的打折服装是欧码，根本就不适合亚洲人的体型。所以消费者别以为在折扣店就一定能买到称心如意的商品，有时候还不得不看自己的运气如何。这就又造成了来到折扣店的不少消费者穿梭于柜台商品之间，看到低折扣心动不已，看到短缺的尺码又遗憾不已的场面。

　　■什么人在逛折扣店 

        在几家折扣店逛上一圈，最大的感受是店大人少。在上品折扣店，正在买鞋的张女士和陈女士告诉记者，她们来这儿只是随便看看，并没有想一定买回什么东西去。带着妈妈来购物的李小姐告诉记者，名牌的质地都不错，样式过时了，打点折，正好可以给不挑剔样式的妈妈买，妈妈穿39号鞋，不属于那种卖得特快会断码的号，所以买起来还不是太麻烦。记者观察了一下为数不多的顾客，发现他们当中很少有特别时髦的年轻男女，多数是三四十岁的中年顾客，他们认可名牌的价值，认可折扣带来的优惠，但他们也很挑剔，样式不好，或是有点瑕疵，他们可能都会犹豫再三，最后不买。

 　　■管理有待完善

　　折扣店在国外已有多年的历史，在经营管理方面已经有了相当成熟的模式。但是在中国却还远没有达到这一步。在一家折扣店，记者拿起一双打完折后一百二十多元的登山鞋，售货员立马热情地说道：“可以试穿，想要的话还可以再打折的！”于是记者指着鞋上的标签说：“这上面不是写着打完折后的价格吗？怎么你还可以再打折？”售货员回答道：“我的权限范围内还可以给您再打八折。”记者继续追问道：“那其他的柜台都可以这样吗？“售货员支支吾吾地说：“不知道！有的可以有的不行，反正我这个柜台可以。”

　　而这种情况在一家管理完善的折扣店是看不到的。说明目前我们身边的折扣店在规范化管理方面还有很大缺陷。除此以外，折扣店的购物环境也是让许多消费者感到不满意的地方。商品是打过折扣了，但是并不等于就是身价倍跌的垃圾商品，它们同样需要很好地展示，而不是随意摆放在花车中。

　　“折扣店”这个对于我们来说还算新鲜的事物，的确还有着诸多“水土不服”的地方。如果要想在中国很好地发展下去，想让我们说“爱你很容易”的话，就要更多迎合国人的口味，同时在商家和消费者之间架起双赢的桥梁。
  

开店新招——“聊天售货”

文\ 袁亚祥  
　　按照常规，商店的营业员在营业时间内是不可以与人闲聊的。然
而，时下沪上有些商店却反其道而行之。营业员与顾客初次相见便形
同老朋友重逢般那么神侃的现象已不鲜见，而商家就是靠这平平常常
的聊天，与来店的顾客做成了一笔又一笔的生意，更多的顾客也冲着
这些店家的热情来坐上一会，顺便买点货。

　　平素穿衣都要姐姐帮着买的郑小姐，这回却自己单独买回了一套
漂亮的连衣裙。兴奋之余，郑小姐告诉家人，这是她从大兴街个体服
装店买的，尽管她与这家服装店的营业员并不熟悉，可走进店内营业
员便与她如同熟人一般一见如故，营业员的热情与处处为她着想，才
使她定下了买这件连衣裙的决心，家人也都非常满意这件连衣裙的颜
色与款式，且是物有所值，并不存在价格欺骗。

　　在沪上一些日用杂品、百货、服装等小型商店，这些店面虽小，
可生意倒也兴隆。在中华路某日杂商店，笔者注意观察，就近的一些
老妈妈、老爷爷来此与营业员聊上一会儿，心满意足地买回了自己所
需要的商品。据营业员介绍，该店推出“聊天售货”以来，顾客比以
前多了，销售额上升明显，其中有些人便是从闲聊当中获得了使用某
种商品的知识后，才激起了购买欲。

　　聊天售货究竟好在哪里呢？业内人士分析认为，首先是缩短了营
业员与顾客之间的距离，由素不相识，发展为近距离的沟通和信任，
形成了对所购商品的安全感与现实感，解除了假冒伪劣之忧虑，比微
笑服务、礼仪服务更多出几分独到的魅力；其次是通过聊天，揣摸到
对方的心理活动，使那些原先并没有购货需求的人，得到某种满足之
后，达到即时消费、试探消费之目的；再者是反映出一个营业员对社
会处事能力、应变水平以及对所售商品的熟悉程度，而顾客也可以更
多地了解这家商店，获得更多的商品信息。

　　究竟怎样看待聊天售货的发展前景？看来它还有许多需要完善的
地方和适宜的环境来进行定论。尤其对营业员的促销方法和营销艺术
都要很有讲究，而丰富的业务知识和技能也是每个营业员所必须具备
的。当然，商店售真品，一品无二价，这才能令人心悦诚服。
 
另类店铺推销：反弹琵琶的“缺陷推销术”

文\ 黄金旺　  
      俗语说：“王婆卖瓜，自卖自夸”，“卖瓜的不说瓜苦”。一般情况下，营销人员推销商品总是喜欢“嘴上生花”、往自己脸上贴金，尽力夸奖自己的商品，不遗余力地宣扬所售商品的万般好处，掩饰缺点，尽量不让自己受到贬低或损伤，结果却往往事与愿违，让顾客心里大打折扣，退避三舍。韩非子曾说：“巧诈不如拙诚。”在市场营销中，如果能打破传统的“报喜不报忧”的做法，反弹琵琶，适当进行“缺陷推销”，不仅不会吓跑顾客，反而会收到意想不到的效果。生活中不乏这样的事例。 

　　一位女士看中了某服装店展销的一件外套，她希望店主能够把价格再降一降。店主说：“你还没有发现吧？这件外套只剩下最后一件了，并且在它不显眼的地方有一个瑕疵，为此我在该外套价格上打了折扣，基本上赚不到钱了。”该女士确实没有发现这件外套的毛病，她为店主的坦诚而惊奇，心想买这件衣服决不会吃亏，于是痛快地买下了这件外套。 

　　实行反弹琵琶的“缺陷推销”，实在很有必要。 

　　首先，市场经济是一种诚信经济。讲诚信，商家就必须将自己所掌握的关于商品的全部情况，好的方面和缺陷方面，都告诉顾客，以取得顾客的信任，这样才能搞好营销。如果商家只说商品的优点，无限扩大商品的优点，而对缺陷却只字不提，或掩饰隐瞒，这就是一种欺诈，必然失信于顾客，受到市场的无情惩罚，最终吃亏的还是商家自己。 

　　其次，任何一种商品总是有缺陷的。可能有不少营销人员认为，我们的这种商品是目前市场上最优最好的，它不可能存在任何缺陷。这其实是一种不想承认商品有缺陷的错误认识。而从实际情况来看，只要我们稍微注意一下，或者从顾客的眼光来看，再好的商品也会存在某些缺陷。例如液晶电脑显示器，有着轻便、不伤眼睛等优点，也有着怕碰撞、怕水、怕长时间连续使用等的缺陷。市场营销人员在肯定商品好的一面的同时，指出它的不足，让顾客更加全面地了解商品，便于顾客权衡利弊、选择取舍以及回家后的维护保养，这样就能更加拉近与顾客的距离，利于取得顾客的信任，增强说服力，搞好营销。 

　　再次，顾客不可能成为每一种商品的专家。随着社会的发展，科技知识的发展日新月异，各种商品中的知识含量也在不断地提高，而广大消费者的科技知识水平总是千差万别的，任何一个消费者都不可能成为精通每一种商品知识的专家，不可能对每一种商品都有十分的了解。在这种情况下，商家要想愚弄和欺骗顾客是易如反掌的事情，而一些商家却勇于搞“知识营销”，把商品的优缺点一一报出，这实在是一种高明的推销艺术。它不但告诉了顾客与商品有关的知识，真正把购买商品的知情权和主动权交到了顾客的手中，而且这种“知识营销”既是善意的提醒，即做顾客购物的“高参”，更体现了商家对待顾客的一种认真负责的态度，因而具有很大的长久的推销魅力。 
 
   

“鸡毛小店”的生存之道（一）

文\ 张 彬  
　　与同业巨无霸拼价格，犹如与森林巨象拚力气，其结果只能是灾难。 

　　然而小有小的活法，比如向客户提供增值服务，就是全球“鸡毛店”似的小企业夹缝求生的不错选择。 

　　里德火烧眉毛的日子是一夜之间来临的。 

　　2002年年初，全美办公用品零售业的两大巨人，斯特普斯（Staples）和沃菲德（Office Depot）集团，突然侵入了他的领地——美国中西部的俄克拉荷马州的西部小城盖蒙市。 

　　里德是盖蒙人。经过近10年的艰辛创业，他的SPC办公用品店在当地占稳了脚跟，并慢慢地在家乡周边的5个小城镇开了5家分店。 

　　但是现在，斯特普斯和沃菲德集团在盖蒙市新开的两家大型办公用品仓储式卖场，离他的办公用品店最近的一家仅10多分钟的车程。 

　　这两家集团，每家都有1000多个分店，和种类十分丰富的产品供应，及技术精良的网上系统。而最令人胆寒的就是他们的大型仓储式卖场，这种低价倾销办公用品的方式已经绞杀了无数像里德这样的本地小公司。 

　　然而，里德并没有着急。 

　　他很快向本地的消费者证明：虽然那两家“庞然大物”的商品价格会低一些，但只有他的公司能提供“最有价值的服务”。这种服务，以里德的观点，“足够说服人们到我的公司来，而不是开车到他们的货仓中去”。 


寻找新战法：创造新价值
　　里德当初面临的情形并不特别。 

　　最近几年，大型连锁卖场成了资金雄厚的大企业用来攻打地方市场的“核武器”——大型连锁卖场体系，具有价格低、购物环境宽敞舒适及大规模广告轰炸十分奏效等优势。 

　　比如美国的塔哥特（Target）成衣公司就是这样的一个成功典范。塔哥特最早做低端的成衣连锁店，后来开始利用庞大的连锁网络和雄厚资金，大量低价倾销由专业设计师设计的品牌时装。结果一时之间“寸草无生”，其连锁网络所及之处，成千上万的顾客被拉了过去，大量时装小店纷纷关门。另外，互联网的发展也帮了塔哥特的大忙——顾客能很容易地在网上把本地区的服装店很快地逐个扫描，这样塔哥特的高品质低价位服装更是快速地脱颖而出。 

　　在几乎所有那些原本高价位高利润的办公用品、保健食品、图书音像等行业，都在上演着中小创业者的类似惨剧。据美国图书经营协会统计，过去10年，已有近半数的美国的独立书店被行业巨鳄绞杀。而就在里德所在的俄克拉荷马州西部城镇，由于斯特普斯和沃菲德两家办公用品零售巨人的侵入，超过半数的当地办公用品店已关门。 

　　在谋求生存的挣扎中，许多中小创业者尝试过与巨无霸们拼价格。但面对大型连锁企业的海量采购能力和富有弹性的利润空间，这样做的中小创业者几乎尽皆全军覆灭。 

　　面对竞争强敌，中小创业者只有寻找新的战法：不与大企业拼价格，而是做增值服务，即想办法在卖出产品的服务过程中创造出顾客需要的新价值。 
 
如何创造出新价值：“鸡毛小店”的生存之道（二）

文\ 张 彬  
　　像里德这样的中小创业者，他们创造新价值的目的，就是要在本地顾客心里培养和强化这样的理念：只有本地的中小企业，才真正关心他们的个性化需求，才更值得信任。 

　　对此，近年很走红的美国品牌研究专家帕科·安德黑尔，在其《为什么我们要买：终端的科学研究》一书中写道：“值得信任”这种感觉，正日益成为受现代社会困扰的人们努力寻找的一种“高价值”。比如，当今天的美国人突然知道了那些大的啤酒商为降低成本、扩大产量而纷纷采用微波酿造技术的时候，他们开始怀念以前放放心心地在本地小酒馆喝啤酒的日子，怀念那些知根知底、用传统方法生产酿造但后来被消灭了的本地酿酒小企业。 

　　那么，今天仍活着的中小企业，应该怎样做才能使本地顾客体会出你与那些大企业不同的价值所在呢？ 

　　对一些行业的中小企业来说，这意味着中小企业主或特定的服务人员需要习惯性地迈出办公室，去访问和了解客户，特别是一些大客户。对顾客来说，提供服务的人非常了解他们和精确地知晓他们的需要，就是他们最想要的东西。 

　　比如在美国东北部做室内时尚装饰业的朱蒂，是一家拥有5家直营店连锁体系的创立者。她一年到头大部分时间，都花在了驱车奔驰于公路上去与客户交谈。而在纽约郊区专营儿童服装的康尼，也采用了类似的策略：她经常派遣专门的采购助理，推着成架的儿童服装到一些有采购意向的顾客家里，这样既可以使顾客不离开家就能选购儿童服装，又可使采购助理与顾客成为相互信任和熟悉的朋友。 

　　对另一些行业的中小企业来说，他们的价值体现于他们雇佣了在顾客眼里见识渊博、能帮上忙的服务人员。这一点对强调循规蹈矩、等级森严的大企业来说就难以做到。 

　　比如当做办公用品的里德面对仓储式大卖场的强烈价格竞争的时候，他应对的方法之一就是多花了一些钱，雇佣了一些诚实可信又善于沟通的本地人去主动上门访问客户。而在美国康涅狄格洲开健康食品店的约翰，则亲自站在店前向顾客问候，然后对有疑虑的顾客彬彬有礼地讲解健康食品的相关知识。他说：“这样做之后，开在我们附近的一家大型健康食品连锁店不但没能灭了我们，反而帮了我们的忙——顾客在那家连锁店里看到一些保健食品，却没有人能让他们清楚知道它们是什么，到底有什么好处；然后他们来到我的店，看到一些新奇的食品时，总能及时地得到我们员工很好的解答和一些健康及营养方面的建议。高兴之余，他们一次可以买很多东西。” 

　　为提供这种层次的增值服务，你必须赋予你的员工一定的权力——允许他们学习此种行业的相关商业知识，允许他们在公司中有自己的一席之地，即能够做一些重要的决定、能更深层次地卷入公司的商业运作和扮演更多的角色。惟有如此，这样才能使他们与公司的命运息息相连，面对大企业更高一些的薪水而不心动。 

　　而很多中小创业者对付竞争的另一种价值体现，就是在顾客眼里充分展现出他们与大企业相比，敢于做出承诺和信守承诺的勇气和决心。比如加利福尼亚州的特纳，开了一家网上商店专门卖各种风格的经典旧歌谍，他向顾客保证：不论任何原因，顾客都可以全款退货。结果，这凶险的一招，却吸引了近3000名固定客户，网上商店生意火红。 

　　而中小企业如何在与政府部门这种特殊的客户打交道中，展现自己的价值？ 

　　匹滋堡的一家仅有7个人的小软件公司的创立者安吉娜相信，与政府部门打交道，比起与取悦私人企业来说，肯定是一种完全不同的游戏。他们以前没有这方面的经验，但是后来，她的公司的成功经验证明，创业者能够学会向各种类型的客户提供有价值的服务。 

　　她的公司花费额外的时间和新的政府客户一起工作，找出他们最急迫的问题，并学会如何与官僚主义打交道。问题必须解决，同时又要满足所有需要签字“放行”的各个相关政府部门的权威。“我们确保我们提供的服务，与当地政府部门处理问题的传统思路一致。由此建立了他们对我们的信任。”她说，“我们全力去理解他们的‘文化’，而不是说‘这个我们懂行，你不知道’。” 

   

如何把新价值卖出去：“鸡毛小店”的生存之道（三）

文\ 张 彬  
　　中小创业者要把新价值卖出去，应该用打破常规的市场营销模式。 

　　首先不要害怕把自己与大企业作比较。“过去对中小零售者来说，‘小店在客户面前不提大店’显得较为聪明，”一位市场专家说，“但现在高度透明化的零售商业竞争，已经打破了以前的规则——你就要主动把自己与缺乏服务的大连锁商场相比，这样才能强调你的服务价值。” 

　　为了吸引客户注意到这种比较，许多成功的中小创业者花大量时间研究竞争对手，以发现他们无法顾及的弱点。比如前述的在美国东北部做室内时尚装饰业的朱蒂，常在竞争对手的店外守候，然后悄悄地和从店里退出的顾客交谈，从他们口中了解竞争对手的不足。在网上卖旧谍的加利福尼亚州的特纳，则频频在美国最大的拍卖网站eBay上溜达，以把它与自己的网站作深入比较。而盖蒙市SPC办公用品公司的里德，每周都要花费不少时间，从自己面对的那两家办公用品集团的网站上寻找季度报表等公开资料。 

　　在广告宣传上，为强调增值服务的独特价值，中小创业者通常应避开大众化的电台与电视广告，而应该猛力推行个性化、人性化的广告宣传风格，如写信或面对面的交谈。 

　　比如里德和他的员工在充分了解竞争对手之后，他们分别上路去拜访客户。并且他们定期地邮寄一些免费的样品给客户试用，以作为一种与客户增强交流的新形式。 

　　人性化的宣传与服务也意味着有选择性地使用现代通讯技术。热布卡（Zipcar）是一家波士顿的小车租赁公司，正陷入了与几家大公司的激战之中。他们像大公司一样通过网站来处理大多数的租车预定，但与竞争对手不同的是，他们不用网络系统的自动确认技术，而是由一位专门的客户服务小姐与每一客户单独确认租车需求，并解释租赁价格与各种条款。 


向上做高端的新价值
　　在另一些案例中，一些中小企业的创业者是通过产品价格更高来向顾客证明他们正在提供高价值的服务。 

　　勿庸置疑，在今天的商业环境中，弱小的中小创业者要生存，必须学会发现商业机会中的“金矿”。而行业中的高端市场就是这样的“金矿”，因为在高端市场，中小创业者更容易在服务上与大公司竞争，并且人们从来就相信“一分钱一分货”。 

　　所以，“要向前，先向上”，把你的产品与服务变得更加昂贵和更加独特，将会在你的客户中产生“物有所值”的感觉。 

　　在1995年，为从与法国诗轩等世界葡萄酒业巨头的持续价格竞争僵局中死里逃生，拥有葡萄酒百年品牌辛芬黛酒的的瑟凯喜家族，决定通过减少产量提高价格来使顾客认识到他们酿造出来的葡萄酒的价值。他们砍去了75%的葡萄树，停止生产所有低价位的葡萄酒，把每瓶葡萄酒的价位提高至平均20美元。结果，他们的葡萄酒销售额反弹，残酷的竞争格局被打破，瑟凯喜家族再次成为行业中的领头羊。 

　　类似的情况也发生在美国纽约的一家小小的旅行社。在市场竞争中求生无望的情形下，这家旅行社彻底放弃了一般性业务，专注于为少数几个好莱坞制片公司做旅行预订服务。转型之后，旅行社建立了提供更专注、更有价值服务的行业高端公司形象。 

　　当然，中小创业在做这种“向上向前”运动的时候，一定要记住：千万避开大企业的核心产品或核心服务项目。 

 
 
店堂简报：胖女士爱上了“胖太太”

文\ 汪万里  
       本报上周刊发了“‘胖太太’服饰来到济南”的消息后。昨天，记者再次和“胖太太”服饰济南专卖店的负责人杨女士联系时，杨女士高兴地告诉记者：“不得了了，胖女士都赶到我这里来了，她们都爱上‘胖太太’了。”

    这两天，设在济南槐苑广场华联超市内的“胖太太”服饰店一派红火。杨女士说，她可真没有想到女报的一条消息，让她和这么多胖女士交上了朋友。她的“胖太太”也因此被胖女人所熟识。

    杨女士说，她开的胖女士服饰店，服装高、中、低档都有，而且她实行的是会员制，只要在她那里买过一次衣服，她就会记下尺寸，下次来直接告诉她穿多少号的衣服，她就能帮你挑选，而且如果需要，她还可以帮你到厂家订做。

    店小，可是东西全，杨女士还实行“积分值”。杨女士说，胖女士来到她店里肯定能满意。杨女士的联系电话是：(0531)6760278，乘102、19路车都能到她的“胖太太”服饰店。   
   

成功的服装店是这样“炼”成的（上）

文\ 《科学投资》  

 
　　张乔：流行舍掌门人。女，34岁，外向热情，相信快乐可以加快财富的积累。仅仅是因为爱情，我拥有了快乐，拥有了财富。

　　“流行舍”的宽度大约只有2米多点的样子，进深却足有8、9米。在这里，有CD风格的尖靴、夸张得足以遮住半张脸的彩色眼镜和斜肩而下的前卫服装。仅有的一点空白墙面上挂着女主人和丈夫的照片，还有她家的泰国猫以及夫妻俩喜爱的澳洲考拉。

 
　　最浪漫的事

　　我是那种走在人堆里不会被注意的人，但我的“流行舍”却是被人注意的。它就像散落在都市里的一个生灵，不奢望太多却热情奔放。我的情趣都寄托在这个店中，所以，我会觉得自己很幸福。

　　我这“流行舍”的门牌号是“99”，这个数字对中国人来说有天长地久、终生厮守的意思，我很喜欢这个数字，因为它的确像是印证了我这个小店的一些故事。

　　1989年的时候，我在北京饭店贵宾楼工作，是餐厅里的一名普通员工。餐厅里女员工很多，而且大家都差不多的年轻，因此，虽然做服务生的薪水并不高，但我觉得很快乐，很知足。女孩子嘛，有时候我们会谈一些情感上的事情，虽然还没有谈恋爱，但我觉得那一定是很美妙的事情。

　　日子在我们忙碌的工作中一天天过去。1990年的一天，黎青也就是我现在的丈夫，来到贵宾楼工作。他刚来之时，并没有引起大家的注意，只知道他是个香港人，据说食品雕刻做得很好。渐渐地，他在食品雕刻方面的才华成为我们闲来谈论的话题。那个时候，每遇国宴那些盘龙就是他的杰作，他做冷菜的手艺也是呱呱叫的。记得霍英东吃过他做的雕刻大宴后很是赞赏，说形、色、味真是很不错。就这样，他几乎成了我们女孩子注意的焦点。

　　我性格外向，很多事情都不会太拘泥小节。他那跟变魔术似的精湛技艺吸引了我，我开始向他讨教，其实也就是觉得好玩，想知道他到底是怎么做出来的。就这样，他跟我们这些餐厅里的女孩子都熟络起来了。我们都说他性格很好，手艺又很好，真是一个不错的人。

　　后来，我们恋爱了。在那么多的女孩子中，可能他觉得跟我比较合适，我们很谈得来。没想到的是，正是他使得我拥有了今天这个“流行舍”，让我找到了一个可以让心灵畅快自由的空间。所以，“流行舍”的故事就是有关爱情的故事。

　　逼上梁山

　　1992年在我们结婚之后的一天，我下了班像往常一样回到家。丈夫拉着我的手说，他要告诉我一件事情。

　　看着他眼里带笑神秘的样子，我不知道他在玩什么把戏。结果他说，你不是喜欢更自由的生活吗？不是很喜欢潮流的东西吗？现在给你个机会，就看你的了。我不知道他在说什么，等我明白他是说在东四给我租下了一个门脸想让我做服装生意之后，我吃惊极了。我说，我没做过生意啊，而且一点心理准备都没有。然而他带着激将的口气说，那你看着办吧，反正我已经给你租下来了，你要是觉得自己没那份能力，我再把它退掉就是了。

　　我是一个容易较真的人，听了他的话，我想，是啊，既然已经租下来了，那就试试看吧。有时候生活中最大的乐趣就是做别人认为你做不到的事情，我在心底对自己说，要做就一定要做好，起码不能让丈夫小瞧喽。就这样，我辞去了在贵宾楼的工作，被逼上梁山开始经营起这个小店。

　　没费什么心思，“流行舍”这三个字就成了小店的名字。我不懂得经营，不知道一些具体的市场法则，只是凭着自己的爱好给小店定了位。我喜欢潮流的东西，平时买衣服朋友都夸我眼光不错。所以，我决定就“赶潮流”，让年轻人都被我挑选出的潮流的东西所吸引；同时，如果自己的眼光真是不错的话，风险也就相对小了一些。因此，小店自然地就叫作“流行舍”，很是直白。

　　之后，我将全部精力都放在了这个小店上。为了能真正将潮流的服装带进来，我开始关心这个市场：找来时尚杂志看，将相关的信息记下来；在繁华地带看各种流行的款式，尤其是小店一律不放过；甚至对时尚文化也关注起来。丈夫看着我的劲头，颇为赞赏地说，有点做生意的意思。听到夸赞，我很得意地对他说，你就等着瞧好吧。

　　有了一些“概念”之后，我开始去香港“淘”市场上流行的衣服，我知道能不能淘得潮流回来，其实意味着能不能淘得金子回来。因此，这次进货对我来说，简直就是一次“冒险”。在香港，我天天埋身于各个繁华地段的服装市场。虽然没有什么实战经验，但一些理论的东西我却是听来了一些。其中很重要的一点就是，开店卖货要讲“适销对路”，生意才能做得发达。那么，进什么货和经营什么品种就非常重要。但是，理论的东西要实践起来却不是那么简单的。走进服装批发商城，我都看得眼花缭乱了，怎么才能挑出对路的货？我心里很明白，最初的胜败包括能不能向丈夫证明自己的眼光可能就在这举手之间。

　　我想，只能凭着往日观察到的时尚信息和自己的感觉来进货了。就这样，我在好几百家的店里一件件地挑，第一次知道“淘”衣服是这么辛苦。每“淘”完一天下来，我就觉得腿肚子抽筋，身体累得像散架了一样。还好，我婆婆家在香港，这让我感到有所依靠。

　　半个月下来，我“淘”了几万块钱的衣服，没敢“淘”太多，怕货压在手里影响资金周转。在登机回家的时候，我还在想，第一次只要不蚀本就行，别期望太高。回到店里以后，我把衣服裤子一件件地摆上。首先参评的是我丈夫，他说还不错并给了我一些建议，但我这心里直打鼓，是不是不错那得顾客说了算啊。

　　第一个顾客进来了，但是没有买任何东西就走了，我的心顿时悬了起来。第二个、第三个……好像是第十几位顾客吧，终于买了件大图案的紧身上衣。这天下来，有3位顾客买了我的衣服，我赚得近200元钱，甭提多高兴了。原来担惊受怕的感觉也可以这么妙不可言。从这第一次进货起，我就明白了，开店一定要在进货上多下一些功夫。往往，进货起决定作用，适销对路才能让“卖”的这个环节富有情趣，要不然，无人问津，谁也轻松不起来。所以，我往往很注意自己“买”的这个环节，从而为“卖”铺平道路。

　　我第一次所进的货除了几件没有很快卖出去，其他的衣服都被顾客买走了。这次作战成功，给了我很大的信心。我也从一开始的提心吊胆变得大胆起来，兴致也油然而生，这就叫恐惧的另一面是自由。在这之后，我摸索着经营小店的各种心得，并将其细心琢磨，总结成自己的经验战略。例如，我渐渐地知道该怎样在集中力量达到自己目标的同时，使用最低限度的资源去维持小店的运转。

　　因为我丈夫是香港人的缘故，在我们结婚之后我也有了香港居民的身份。这样，相对于其他内地去香港进货的人来说，我在货物出关上就有了很大的便利性。这对我来说，是一大优势。

　　看着小店渐渐有了更多的顾客，我感觉自己像飞起来了一样，爱情给了我力量，我让生活充满力量。
 
成功的服装店是这样“炼”成的（下）

文\ 《科学投资》  

　　快乐地满世界跑

　　在经营这个小店的前两三年，我是摸索着往前走，虽然也有一些小困难，但总的来说还是很顺利的。

　　其实，这个小店能发展起来，很重要的一点是由于丈夫当初在地段上的选择。俗话说，地旺才能财旺。地理的优势对生意人来说，也就是金钱。丈夫租下东四这个铺面，是作了考虑的。他知道，选址不仅要选在客流较大的街区，同时，不同类别的商品也要选择不同性质的商业街区。传统的商业活动，使得东四南大街已然是商业旺地，客流主要以购物为目的。因此，这本身就节省了很多不必要的精力和费用。当然，既然是旺地，自然也同行济济，扎堆的情况肯定存在。但我不认为这会造成恶性竞争，因为越是同行集中的地区，它所形成的小气候、小环境才越能招揽顾客。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也能卖得出去。况且，我觉得我选的货绝对不会是比来比去剩下的货。所以，可能越是同行扎堆的地方，生意越火。

　　经过几年的磨练，我的小店在滚雪球发展，虽然速度不见得快，但总是在良性滚动。1997年的时候，由于香港经济环境的影响，我丈夫离开了贵宾楼，开始全力帮我打点我们的“流行舍”。他的食品雕刻技艺使得他有自己独特的审美情趣，而且，在香港的生活让他具有了一个生意人的头脑。以前，他总是在背后帮我出主意，如果恰巧有空，他也会陪我去香港进货。这时候，他则完全与我站在了一起。从此，我们经常一起去香港进货，还像以前一样在一件件地“淘”衣服包括鞋子。不同的是，我比以前有经验多了，能很快完成进货任务，缩短了进货周期，并且具有“火眼金睛”，能准确地将时尚的衣物和鞋子摆在“流行舍”里供顾客挑选。丈夫则成了我的军师，他有自己的眼光，在一旁给我建议，有时候我们会为要不要挑选某件衣物而争论起来。结果证明，我在衣服方面的审美强过他，而他在鞋子方面的眼光胜过我。在我们一起经营这个小店之后，我觉得这中间更有一番情趣和感受。

　　没过多久，我们开了一家分店。可能是因为我选的衣物的确有特点吧，总之，我的回头客很多。他们经常上我的店里来看看是不是又进新货了，久而久之，他们便也摸清了我进货的时间规律，总能在我刚把货拿到店里的一两天来挑选或者打电话询问。因此，我特意将一些经常光顾“流行舍”的顾客列于记事簿上，每当我进货后，就亲自或者叫店员打电话通知他们。有这么多的顾客留心“流行舍”，这是多么满足的事情。

　　我的两个店加起来也算不上大，但是我觉得这就够了。我不想将店做得多大，能月收入万元钱，能有这样一个地方完全容纳心情就可以了。现在，我父母在帮我打理这个小店，我负责进货。闲暇的时候，我和丈夫就满世界跑着玩，在投资为我产生收入和回报的同时，享受一下高质量的舒适生活。顺便也把满世界“淘”来的最新流行的服饰大包小包地带回这个店，向顾客展示我们的流行观点，让他们享受我们的流行主见，这样，快乐才真正地流动起来。

 
他山之石：学学其他行业用小技巧营造氛围　

文\ 何 彤  
　 在广州一家涉外五星级酒店的大堂休息区，坐着不少外国人，在休息区的一边，有两个出水芙蓉般、穿着中国民族服装的江南少女，一个弹着古筝，一个弹着琵琶，纤纤玉指抚琴弄弦，美妙琴音如高山流水，一曲传统中国民乐，尽显中国情怀。

　　这家五星级酒店，以中国民乐特色，着力营造富有中国情怀的氛围，让身在异乡的外国人，可以感受到浓郁的民族风情，富有现代建筑风格的酒店大堂散发出古典气息。

 
　　营造氛围，是你想通过一种什么样的形式，体现出一种什么效果，目的是为了你的商业推广和产品销售服务。好的氛围形成后，人们会不自觉地感受你所营造的氛围。

　　外国的某品牌可乐，在中国市场上主打年轻人市场，流行音乐是年轻人喜爱的音乐形式，年轻人也是追星的主体，因此，这个品牌尽找些年轻的新生代音乐明星来做广告，极力造就酷、有个性、不羁、青春活力、动感的氛围，把现代年轻人所要表达的东西尽情挥洒出来，击中年轻人的“死穴”，因而得到年轻人的广泛响应，好像不喝某品牌可乐，就不是时尚潮流的年轻人。

　　氛围一旦形成和被接受，它就会自动持续下去，至于能维持多久，那就要看你的营造能力了。只要它能为你带来可观效益，那就别轻易地改变它，应该更好地丰富它才是。

　　有些氛围是很快就可以制造和体现出来，而有些氛围就要花费较长时间，经过潜移默化，像一煲老火靓汤，要慢火细炖，才能煲出浓郁风味，也就是市场培育。

　　以前国产电视剧想打入香港市场非常困难，而这几年间国产电视剧却能在香港电视频道频频亮相，渐渐被香港观众接受，这种氛围的形成，也许有赖于香港回归，港人对大陆了解越来越多所致。

　　酒吧、服装店的氛围营造都是立竿见影的，只要你走进去，就可以马上感受到，你喜欢这种氛围，就自然能坐下来细意品味，如果你不喜欢这种氛围，那么就掉头走到第二家去。如果你的服装店里卖的都是名牌，但毫无氛围可言，顾客也许连门都不会进。

　　有一位老伯住在雕塑公园附近，但他却喜欢到越秀公园去晨运，问他为什么舍近求远？他说雕塑公园人太少，不够气氛。营造氛围，就是抓住受众的心理。

   

服饰店起名"毒药"求热卖

文\ 王光家  
      南国早报南宁10月17日讯 卖服饰还是卖“毒药”？10月16日，记者经过南宁市某路时发现，一家服饰店竟打“毒药”牌。 店门口一棵仿制树杆上捆绑一块红色漆布，上写“毒药服饰”，左侧，悬一广告牌，称“毒药服饰，情有毒钟”，最后在店门楣上刻了“毒药”二字，整个调子冷黑，十分显眼。据了解，该店刚开不久，所有服饰均为黑色，款式另类，四周墙面也是黑色。 该店老板称，这一带大学生较多，她两年前就想把学生另类服饰生意做旺，所以趁秋装正热卖的时机，尽力弄出点新意思。据称，她之所以使用“毒药”这个词，是因为这个词常挂在大学生口头上。 
 
挣钱，请打一张“特色牌” 

文\ 阿 超  

　　手工织品店

　　手工织品店主要经营手工织成的各种制品，如毛衣、毛线帽、颈巾、手套、袜子之类，以及一些手织的小饰物，这些产品都必须是手工精美、颜色和款式均搭配得宜的。商店也可兼营各种造型奇特、富有创意的枕头、靠垫、坐垫，这些产品都是外面难以买到的，而价钱只稍微贵一点儿。商店采用三种经营方式，第一种是出售制成品，顾客自由选购，而货源则由商店组织的懂得纺织技术的家庭妇女和下岗女工提供，商店也提供图样及其它技术支持。第二种是定制，顾客可在商店提供的图样中挑选，也可自带图样，甚至可以要求编织一些有特殊意义的图案和文字，再由商店加工。第三种是商店同时销售羊毛线、编织工具、钮扣等小商品，顾客购买后可自行编织。此项目投资较少，利润也较为稳定，但难以赚到大钱，适合喜爱编织艺术的女士开办。

　　自己动手制作服装店

　　自己动手制作服装店有许多新招，一、将自己或恋人的照片印在衣服上，可表达一份浓浓的爱意。可运用有传统民族特色的蜡染、扎染技术，店员指导顾客操作，制出各种不同图案花纹的布料，然后再做成服装。在牛仔服等服装上加上用金属片等做成的饰物，或贴上各种图案的塑料贴片，经过一番改进便可创造出不同风格的服装。

　　电脑定制服装店

　　顾客只要把自己的影像及身高、三围等数据输入电脑，就可在电脑中试衣，一旦选定某种款式，即可打出纸样，然后再根据纸样裁剪。电脑定制服装店具有可选择性强、完全合身、价格优惠、没有存货等优点。人们对于电脑定制服装最大的顾虑是做出来的服装跟试衣时的感觉完全不一样，因而店里必须备有衣料的样品，订金要收低点，一般是10%，不满意时另外的款项可以不付。因为电脑里可供选择的款式实在太多了，顾客可能会挑花了眼。另外，店员素质一定要高，能够马上判断顾客适合哪一类服装，引导顾客高效率地试衣。另外款式太多会引起备料加工上的麻烦，因而经营者必须根据自己的实力选定一个合适的范围。

 
开店出“奇招” 当街发“红包” 

文\ 黄勇 林黔厦 张岩  


    昨日，贵阳市小十字一新开业的服装店门前出现有趣一幕：每位进入该店铺的路人，店内的员工都会派发“红包”。 

    记者发现，店方此举确实吸引了众多顾客。一位刚出店铺的陈小姐，掏出“红包”内的一元八角钱后乐呵呵地告诉记者，店家以这样的方式聚集人气不能不说是个“奇招”，“既能看到新款的女装，还能得到一个小小的‘红包’，何乐而不为呢？” 

    一位经过的市民王先生则认为，店家如此招揽顾客，主要是想图个开门大吉，但生意能否红火还要看服装品质和经营策略，这种促销方式充其量只能算是各竞争对手的一个“噱头”。
 
加盟店如何选择最佳店址

文\ 李进生  
 

        店址的选择，是加盟者的一项长期投资，关系着加盟店未来的经济效益和发展前景，两个同行业同规模的商店，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大区别，要选择最佳店址，必须考虑以下几个方面因素：

选择符合加盟店性质的设店区域

每一行业加盟店，其顾客对象是不同的消费群体；而不同的设店区域和场所，加盟者一定要知道自己的顾客是属于哪一类型，哪一地点能吸引哪些消费者，做到心中有数，才不会盲目选择，下面是不同区域和消费者关系的一些分类，可作参考：

1、   位于居民区的店铺

这些地区只能吸引狭小范围的顾客，适合经营一些消费者选择性不强而又经常需求的日常生活用品的行业，如便利店、超级市场、小食店等。经营这类商品和服务的商店要尽量接近顾客，如以顾客步行的距离计算，一般选择半径在300米之内，步行约10-20分钟的辐射范围为宜。

2、   位于商店街的店铺

由于该地区的顾客来自不同地方，且这些人的目的性很强，就是为了购物，所购买的多是挑选性较强的商品，故这个区域适合于经营一些较为商档的商品，如服装、电器、钟表及餐厅等。

3、   位于繁华商业中心的店铺

由于这些地区租金极贵，故绝对不适宜经营小本生意，而适宜经营一些价格较高，顾客需要考虑再三才决定购买的高档消费品，如珠宝首饰、钢琴及高级家具等。

所以，并不是越繁华的地方越适合开店，要看你经营的加盟店是什么性质，你经营的若是一家时装店，最好设在人来人往的闹市中，因为时装人人品味不同，一个较高水平，相反，家庭用品，薄利多销，顾客对象多为一般家庭，故没有必要设在闹市区。即使你经营的加盟店在甲地和乙地都可以设店，生意相差无几，但甲地和乙地的租金可能相去甚远，加盟者若盲目选择在旺地开店，则必须付出多几倍的租金，怎么会有预期的利润呢？

分析潜在顾客数量和客流规律

所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客，加盟者在选择店址时必须了解当地的人口总数，人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等，据国外调查资料表明，现代化的超级市场几乎有50%的顾客来自商店250米内的区域，因此，在考虑一家超级市场的可能地点时，一般都要求在计划地点500米半径范围内，必须有1万人定居。人来人往的地方，当然有利设店，但并非只是人多经过的地方就适于开店，还是分析一下是哪些人来往，客流规律如何？首先要了解过往行人的年龄和性别，因为有些过路者是儿童，他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的高峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往和目的及停留时间。

   在商业集中的繁华区，客流一般以购物为主流，特点是速度缓慢，停留时间长，流动时间相对分散，因此，可以把那些经营挑选性强的商品的商店设在这里，如服装店等。有些地区虽然有相当规模的客流量，却多属非商业因素，如车站、码头、学校、公共场所等，其客流的主流目的不是为了购买商品，而是以其他目的为主，购物是顺便。些地区的客流一般速度较快，停留时间短，流动时间比较集中，因此可以把那些经营挑选性不强和携带方便的商品的商店设在这里，如烟酒副食店、冷饮店、快餐店等。

分析交通地理条件

交通的便利性也是选址要考虑的重要因素，方便的交通要道，如接近车站、码头以及公共汽车的停车站，由于行人来往较多，客流量大，具有设店的价值，交叉路口的街角，由于公路车通八达，能见度高，也是设店的好位置。但有些地区，其道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏杆，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。

由于交通条件、公共场所设施，行走方向习惯、居住区范围及照明条件等影响，一条街道的两侧客流往往度不均衡，或者同一侧街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在选址时要分析街道客流特点，选在客流较多的街道一侧或地段。

坐落在上海南京路的永安公司，共创办者郭氏兄弟当年在选择永安公司的店址时，是颇下了一番功夫的。1915年，香港永安公司经理郭泉，携港币50万元来到上海筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京路选好地方后，却又因把店址建在路南还是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别坐在路南和路北，只要各自身边走过一个人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟再也没有犹豫就把永安的店址选在路南。由于永安店址选得正确，以后该店虽历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。

分析竞争提度

如果商店是经营挑选性不强，购买频率较高的日常用品，在同一地区已有过多的同业在恶性竞争，互相争夺生意额，则势必影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则难以成功。所以，商场上有句俗语：同行如敌人。

但在某些环境中，上述情况并不完全如此。有些行业，因同行集中在一起，反而会形成一个别具特色的商业街，如广州的“女人街”、“电器城”等，由于竞争对手相集中，相邻而设，商品品种繁多，有利于顾客广泛比较、挑选，能吸引更多远方来客，促进经营，这便是在经营品种上有互相补充、连带的关系，则既便于顾客购买，又促进各自销售，宜于设店；若两家经营的商品无互补、连关系，则会产生消极影响。

因此，加盟者在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店？这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何？自己的加入将是增加竞争、分薄利润，还是互相有利？等等。

分析其他因素

店址一旦选定，一般就不会轻易迁移，迁移必须付出极大代价，加盟者也希望能做得长久一些，不愿打一枪换个地方，这就要求在选址时，一开始就应从长远、发展的角度着眼。因此，要详细了解该区的街道、治安、卫生、交通、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设和改造项目的规划，使选定的店址既符合近期环境特点，又符合长期发展规划，以避免造成损失。

城市的长远规划会对加盟店的经营带来重大影响。有些地点从近期来看，可能是店址的最佳选择，但可能随着城市改造和发展出现新的变化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理想，但从规划前景看又可能很有发展前途。

此外，有些地方附近有许多空建筑，会令人感到景象衰落而不愿涉足，有些地方被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，者会妨碍顾客前来，还有诸如散发出不良气味、噪音、灰尘多、外貌破旧有走道不良的环境，都会减低开店的价值。  

商铺投资宜谨慎而行

文\ 赵永刚  
      “一铺养三代”这句话不知道是什么时候开始流行的，也是时下许多新开盘的商业地产对外宣传的广告语。对此，投资商铺的老百姓应该如何看待？投资是要很理性的，不能听风是雨，我们要有理性的分析，商铺投资更是如此。

　　一个楼盘的价值和价格往往不对等。就拿商业地产市场来说，开发商希望出售商铺价格高些，但投资者是一定希望得到价值大的商铺。那我们如何判断商铺的价值大小？是否值得投资？

　　人气是永久旺还是分时旺

　　说商铺就不得不说零售消费市场，因为商铺就是买东西消费的地方，你所选择投资的商铺的价值大小，很大程度上是由在这个商铺的消费力所决定的，这就跟它所在的区域又有很大的关系。

　　我们投资买了铺是要租出去或者等升值后卖出去，就算自己做生意经营，也是希望能消费人气旺，多赚些钱财，所以来此商铺消费的人越多，这个商铺价值就越大，这除去经营方面的问题，更多的就是经过商铺人流多少来决定，经过人流越多则消费人口的基数就会越大。静态消费区平时并不具有人流，其中产生消费的多会是固定的人，而动态消费区中更多的是流动人群，如济南的泉城路每天在此的游客多达数万人，其区域的铺位价值现在都很难估量，因此商业区域的单位时空的人流很大程度上决定此商业物业是好是坏。但这并不是就定论静态消费区的商铺不好，其区域的消费人口规模和消费档次也能够使区域内的商铺的价值不菲，就拿阳光舜城和黄金时代的商铺来说，它们所在的区域周围没有大的商业设施，而居住人口的迅速增加，无疑大大提升了它们的升值潜力。

　　谨防高回报率的承诺

　　现在我们看到网上还有一些商业媒体对于商业物业投资回报分析文章中，１５％的回报率是个经常出现的数字，说你花多少万买了个铺，然后多少钱租出去，如果是按揭还要把给银行的利息算进去，接着是一套投资回报的计算公式，然后是很正确的加减乘除，得出一个结论，基本上投资商业物业的投资者会在七八年左右就能回收，以后你就净挣了，不仅如此，现在很多开盘的商业物业项目的宣传广告中和销售人员的滔滔不绝中，都经常的出现这个数字，笔者作为从事商业地产策划的职业人士，对此非常愤慨。很奇怪，为何１５％居然就成了一种定论？谁下的？蛊惑人心，不负责任。

　　商业物业投资是个要综合考虑的问题，不能像住宅物业投资一样，商业物业投资的动态性更强。如上我们所说过的，商业物业的价值很大程度上由人流和消费决定，而人流和消费又受交通、人文、历史、区域环境规划、规模、建筑物的特点、招商限制，还有整个商业零售市场、商品档次和时尚潮流等等多方面因素影响。在没有分析这些因素的情况下，或者只考虑几个方面，就妄下决定，是有很大风险的。

　　要分析商铺适合经营什么

　　我们就单拿商业物业建筑物的本身特点来说。每个商业物业的功能业态的分布是不同的，有的部分就只能做餐饮，有的就只能开精品店，而各个行�