四大诀窍投资小商铺

文 北京你早  


　　手里有了闲钱，有相当一部分人选择投资买房，其中由于商铺的投资回报率略高于住宅，越来越多的人开始涉足商铺市场。如何更好地把握小商铺市场？有关专家提出了商铺投资的四大诀窍。

　　 算清投资收益率
　　买小商铺前要考虑，是自己经营还是出租？若自己经营，则要对周边环境做比较清楚的评估。如周围有大超市的地方不适宜再开杂货店，中低档住宅区不宜开高档名牌服装店，预期收益会不会高于投资房产和开店资金？如果是想出租给别人使用，在投资店铺之前要大体知道出租的对象以及租房者预备经营的项目，预期租金会不会超过银行利息。另外，投资商铺最好要产权明晰，几个人共同投资容易有产权纠纷，这样会不利于房产的增值。商铺投资现在还不是很成熟的行业，投资者要量力而行，根据自己的资金情况选择不同地段、不同面积的商铺。投资者还要关注市场变化，必要时要把房产迅速出手。

　　 抢占要地核心圈层　　
　　投资小型商铺，首要考虑的因素便是所选地点区域性商业气氛是否浓烈，如人口密集度、人口结构、日均人流量、消费能力、消费结构、商业网点数及配套设施等。一般来说，商业圈半径在250—500米之内为核心圈层；半径在1公里左右为中心圈层；公交线路可以延伸到达的区域为次中心圈层。对于中小型商铺地点选择起决定性作用的商圈应为核心圈层，其次是中心圈层、次中心圈层。如果资金充裕，可以在繁华地段投资。

　　 因地制宜特色专营
　　商业区地段是居民购物、聊天、逛街、休闲的理想场所，也是商店开业的最佳地点。可是，该地段费用高、竞争性也强，除了大型综合商店外，较适合那些有鲜明个性特色的专门经营商店发展。这一地段的特征是：商业效益好，投资费用相对较大，应针对性地对顾客提供服务。
　　
住宅区地段的顾客是住宅区和附近的居民，节假日和下班时间则包括家庭其他成员。这一地段的特征是，有关家庭生活的商品消费力强，尤以日常用品消费量最大，凡能给家庭生活提供独特服务的商店，都能获得较好的发展。
　　
火车站、长途汽车站附近是往来旅客集中的地区，是适合商店开业之地，过往乘车的旅客选购的商品虽然非常广泛，但大多还是以购买不费时间、容易携带的商品为主。由于人群流动量大，这一地段商业价值较高，尤其适应发展饮食、食品、生活用品、当地特产等方面经营的商店。像目前人口并不多的市郊地段，随着城市建设的发展，将来会变成繁华的社区中心，眼光长远的投资者如能把握机会，提前择地开创基业，日后财源定会滚滚而来。
　　
　　超前意识看好新区　　
　　所谓超前意识，就是要善于瞄准新建市场。一般来说，新建市场其商铺的出售价格比老市场要便宜许多，如果到有发展潜力的新市场购置商铺，则投资少、升值潜力大。再比如，在一些新的热点板块，一般房产商在开发临街住宅时，大多有一定量的经营门面供出售。
　　
由于这些地段尚处建设初期，人口密度相对市区来说较小，因此商铺售价比较低，但考虑到这些地段有大量在建、尚未竣工的楼盘，今后的居民密度会骤然增加，发展势头看好，目前在此选购门面就具有价位的优势和升值的潜力。另外，如一些地铁或新辟公交车延伸线的车站附近，今后的人气也会集聚，就可作为投资机会好好把握住。
他山之石：专卖店员工手册(案例）

文 童话故事  


一、 企业简介、理念
１、企业简介（关于童话故事品牌的介绍）
（一） 公司简介
“童话故事“品牌是深圳市雅莱实业有限公司的主导产品，自９８年成立至今，本着让儿童健康成长的心愿，致力于儿童用品事业的发展。现已形成集产品设计研发、生产、销售为一体的品牌经营模式，并下属行政部、市场部、生产部、设计部、物流部等主要部门。
（二） 品牌背景
产品定位于３－１6岁左右年龄层儿童，９５％以上选用优质全棉面料，确保做工精细，尽心呵护孩子稚嫩的肌肤；以白色、红色、玫红、亮蓝等鲜艳的颜色为主，用以引导孩子积极、乐观、向上的心态。在产品设计方面，吸收日本文化中清新，雅致的简洁美，结合国内“祖国花朵”之天性，编织新一代锦绣美丽的童话故事。
“童话故事”自创立以来，凭借独有的品牌风格与精工细致的质量，适中的价位，得到了广大顾客的认可与喜爱。
（三） 品牌文化
“童话故事”品牌在不断发展成长的过程中，也在深深的关注着儿童的成长。
通过塑造“雪人”健康可爱、生动活泼的卡通形象，传播和推动着爱童、育童的文化理念。（每个导购员都必须熟悉雪孩子的故事）
二、 发展规划
１、“童话故事”自上市以来，不仅在深圳各大商场、儿童用品专业市场［如：太阳广场、中信城市广场（吉之岛）、安迪斯、新大好、儿童世界、群星广场、海雅百货、宝安铜锣湾等］设有专柜，而且在惠州、珠海、海南、广西、湖北、贵州、四川、浙江、福建、河南、山东、黑龙江、江西、重庆等地开设了近百家加盟连锁专卖店。
２、企业理念
1) 品牌标语：可爱、精细，你我的童话故事！
2) 品牌文化：体现人间的真、善、美！
3) 经营理念：团结、创新、积极、进取！
4) 经营目标：稳重求进，实现双赢！
5) 经营定位：以３－１６（身高１００－１６０cm）的儿童服装为主的中高档综合性的儿童用品经营公司。
三、 专卖店日常工作流程
１、营业前
1) 人员出勤，清洁店内卫生；
2) 特卖标志的放置；
3) 新进商品的陈列；
4) 入口处是否清洁；
5) 地面、玻璃、收银台清洁是否已做好；
6) 卖场灯光是否控制适当；
7) 收银台零用钱是否准备；
8) 前一日销售报表是否已发出；
9) 准备好营业所需的各种票据；
10) 准备好零用钱（每台收银机每日的零用金应相同）
11) 了解当日促销品及促销品的价格；
12) 打扫负责区域内的卫生（包括地面、货架）
13) 检查备用工具（剪刀、皮尺）
14) 查阅交接班记录；
２、营业中
（１）店长（专卖店）
1) 货品是否丰满？是否需要紧急补货；
2) 营业员精神状态是否饱满？是否有工作人员聊天或无所事事；
3) ＰＯＰ牌是否脱落；
4) 卖场中是否有污染品或破损品；
5) 是否进行中途存款；
6) 价格卡与商品陈列是否一致；
7) 交接班人员是否正常运作；
（２）收银员（专卖店略）
1) 为顾客做结帐及商品入袋服务；
1) Ａ、收受顾客现金时，需口述“收您ＸＸ元”，“找您ＸＸ元”，“请您收好”；案例如下：
一天傍晚，一个年轻人到店里购物，拿了一张１００元钱给收银员找，当收银员准备给他结帐时，他突然说：“等一下，我有零钱给你”。于是，收银员把１００元还给他，并取了他的零钱，等结完账，他对收银员说：“你１００元还没还给我”，见收银员满脸疑惑，他又补充了一句“你看，就是那一张。”收银员虽然不太相信，见他如此肯定，只好拿出１００元给他，还给他道一声“对不起。”到晚上结帐，收银员发现营业款少了１００元，仔细想来，毛病出在这一青年身上，其实，这种案例发生的次数不少，在此处提出，希望引起大家的注意，以避免无谓损失。同时要加强对收银员的唱收唱付教育，特别像归还他１００元时，应让他确认一下；
Ｂ、在收到顾客纸钞时要注意辩识钞票的真伪；
Ｃ、当顾客使用非现金支付时（折价卡），应确认是否有效；
Ｄ、退回商品需退回付款时，应填写退款单；
Ｅ、装袋服务，要根据顾客的购买量、物品大小、厚度、物品类别入袋；
Ｆ、在包装货品前，主动请顾客检查货品；重视包装货品；诚恳及礼貌的把货品递给顾客；有礼貌地向顾客道别。
2) 收银员有事要离开收银台
收银员在工作时间内有事需离开收银台时，在离开收银台前，应将收银柜锁好，钥匙应随身佩戴，向店长说明去向及时间，如在离开前有人结帐，收银员不得离开。
案例：营业即将结束之时，店里顾客稀少，收银台前也冷清许多，此时
有位中年男子在收银台前购物结帐，收银员按标签打价，当打到冷冻商品时，发现标签失落，该收银员即进入专场查询价格，离台时间大约１分钟，当收银员回到岗位时，发现那位中年男子已不知去向，收银机票箱也打开着，放在左侧的票面为１００元的营业款全部被盗，损失５０００余元，这个案例告诉我们，收银员放松防范意识违反收银作业纪律，离开收银台机器不上锁，就有可能造成重大的经济损失。
（３）导购员
1) 巡视负责区域内的货架，了解销售情况；
2) 根据销售动态及时做好补货上架，做好清理，整洁工作；
3) 协助顾客做好服务，回答顾客询问，接受顾客的建议；
4) 注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；
案例：店内被人偷窃常有之事，只是常常在商品被偷之后，除非有监控录像，或者当场抓住，否则是很难有结果的，有一天，正当门店生意较忙时，一位新员工看到一位先生偷洗发水，放入口袋，问店长怎么办，于是店长带着新员工去处理，遇到这种事情时，最重要的是处理时不要伤害客人，所以，当这位先生来到收银台前结帐时，店长以最自然的态度，对这位先生说：“先生，你的洗发露要不要我先帮你包起来？”这位先生有点尴尬，把洗发露拿出来让店长结账，店长还趁这个时候和这位先生聊天，让气氛缓和下来，让一切都和平常一样，遇到偷窃的事情，如何圆满地处理是重要的，像当时店里有许多顾客，不要轻易下“你偷东西”的结论，若没有处理好，造成冲突，门店的形象会受有损害。
（４）待机，所谓待机，就是商店已经营业顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前，导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会；
1) 正确的待机姿势：将双手自然下垂，轻松交叉于身前，两脚微分，平踩在地面上，身体挺直，朝前，站立的的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼；
2) 正确的待机位置：正确的待机位置，是站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客作初步接触的位置为宜；
3) 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品：整理与补充商品等其他准备工作。
4) 时时以顾客为重，一旦有顾客有所求，就应立即放下手中工作，来迎接顾客。
5) 不正确的待机行为有：
Ａ、躲在商品后面看杂志、化妆。
Ｂ、聚在一起聊天，喧哗嘲笑。
Ｃ、胳膊搭在商品、货架上或是双手插在口袋里，身体呈三道弯状。
Ｄ、靠着墙或货架，无精打采地胡思乱想，发呆，打呵欠。（动作散慢、无神）
Ｅ、吃零食。
Ｆ、专注的整理商品，无暇注意顾客。
３、营业后
（１）店长（专卖店略）
1) 是否仍有顾客滞留；
2) 卖场音乐、射灯、招牌灯、空调是否关闭；
3) 当日营业现金（指银行关门后的收入）是否全部锁入保险柜；
案例：一天晚上，天下着大雨，门外漆黑一片，此时，商场营业已结束，收银员均在收银机前做当日营业款的清点工作。这时，只听有人敲门，值班师傅问“什么事情”？门外人答：“因肚子饿想买点点心”。在征得值班长同意后，值班师傅将门打开放人进店购物。只见那人进买场后，挑选了二只八宝饭，，到2号收银机处付款，而此时，值班长收好1号收银机的营业款后也到2号机收款，当该人付款出门后，值班长突然发觉刚收好的1号机的营业款的袋不见了，内存1号机当天营业款一万余元，当值班长和值班师傅追出门外，寻找该人时，哪里还有人的踪迹。我们可以分析，该人在进商场前并无偷窃念头，但当他购完物付款时，发觉1号收银机营业款正好放在2号机的柜面上，而且收款所用的袋子，正好是商场给顾客的包装袋。而且此时值班长的注意力全部集中在点验2号机的当日营业款上，给那人可乘之机，顺手牵羊，窃为已有，而在出门时值班师傅一看是商场的袋，根本不会怀疑，值班长的大意，造成了重大的经济损失。
4) 当日盘点
5) 填写销售日报表，并传真至总公司
（２）收银员
1) 整理各类票据及当日促销券；
2) 结算当日营业额
3) 整理收银区卫生，
4) 协助其他工作人员做好营业后工作；
（３）导购员
1) 负责打扫区域内卫生；
2) 检查劳动工具；
3) 认真填写交接班记录；
4) 进行当日盘点；
四、 仪容、仪表及服务礼仪
营业员上班时：服装上统一整洁，身体上健康卫生，仪容上自然温馨，举止上和谐得体。
１、服装统一整洁
1) 按规范统一着装，不得穿规定以外的服装上岗；
2) 做到干净、整齐、笔挺；
3) 工装纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起前袖、裤脚；
4) 胸卡戴在左上胸１５公分外（上衣口袋居中位置）
5) 工装衣袖口、衣领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，以免显得鼓起；
6) 常换洗工装，不得有污迹，衣领，袖头等处不得有发黄、发灰、发黑等迹象；
7) 穿黑色低跟皮鞋，肉色长统袜，袜头不得露出裙脚，袜子不得有破洞；禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其它规定以外的鞋类上岗；
8) 非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许修改制服；
9) 不准许戴手镯、手链、大耳环，只允许戴一枚戒指、一副耳环、一条项链；
２、身体健康卫生
1) 勤理发、勤洗脸、勤刷牙、勤刮胡、勤剪指甲，不能蓬头垢面、黄牙沈髭、满脖尘灰、满手污秽；
2) 口腔保持清新，上班前一律不准饮酒或吃葱蒜、臭豆腐等有异味的食物；
3) 不准在工作岗位吸烟、吃东西；
4) 不准随意剔牙，抠耳、擤鼻涕；不面向客人打嗝、打哈欠、打喷嚏、抓痒；
5) 坚决不允许随地吐痰；
３、仪容自然温馨
1) 仪容在这里泛指流露在导购形态上的态度形象；
2) 头发梳理整齐，不可有头屑，过肩头发要束起来，前端不可过眉；
3) 营业员要化淡妆，涂正色口红（不准使用大红、灰紫）。
商铺投资四项注意

文 蔡宇翔  
　看人气　看回报　看特性　看环境

　　“一铺养三代”这句话不知道是什么时候开始流行的，也是时下许多新开盘的商业地产对外宣传的广告语。对此，投资商铺的老百姓应该如何看待？投资是要很理性的，不能听风是雨，我们要有理性的分析，商铺投资更是如此。

　　一个楼盘的价值和价格往往不对等。就拿商业地产市场来说，开发商希望出售商铺价格高些，但投资者是一定希望得到价值大的商铺。那我们如何判断商铺的价值大小？是否值得投资？

　　■看人气是永久旺还是分时段旺

　　说商铺就不得不说零售消费市场，因为商铺就是买东西消费的地方，你所选择投资的商铺的价值大小，很大程度上是由在这个商铺的消费力所决定的，这就跟它所在的区域又有很大的关系。这里笔者引出两个概念供大家参考：

　　静态消费区，就是在具体的一定的时间段里，才会有一定消费客群和较大消费量产生的消费区域，叫做静态消费区。打个比方，一个仅对内的社区商业区，它只有在傍晚和周末节假日才会有大量消费客流群体在此消费，其他时间如上班时间，整个商业区域会比较安静，购物的人很少，或者只有一些老年人和小孩这些非主流消费客群进行消费，这样的区域我们叫做静态消费区。

　　动态消费区，就是在规定的营业时间里，不分固定时间段，都会有大量的流动消费客群和消费量的消费区域，叫做动态消费区。这种动态消费区我们现在更多的会给它"商圈"或者"几级商业中心"的定义，就如现有的王府井步行街、西单购物中心等消费人流比较大的消费区域，商业辐射范围涉及到整个北京市，甚至是全国，如中关村电子市场等，这样的区域我们叫做动态消费区域。

　　我们投资买了铺是要租出去或者等升值后卖出去，就算自己做生意经营，也是希望能消费人气旺，多赚些钱财，所以来此商铺消费的人越多，这个商铺价值就越大，这除去经营方面的问题，更多的就是经过商铺人流多少来决定，经过人流越多则消费人口的基数就会越大。静态消费区平时并不具有人流，其中产生消费的多会是固定的人，而动态消费区中更多的是流动人群，如王府井大街每天在此的游客多达50多万，吸引着来自全国各地的游客，其区域的铺位价值现在都很难估量，因此商业区域的单位时空的人流很大程度上决定此商业物业是好是坏。但这并不是就定论静态消费区的商铺不好，其区域的消费人口规模和消费档次也能够使区域内的商铺的价值不菲，就拿CBD边沿西侧的丰联广场、联合大厦、泛利大厦、人寿大厦四座大厦来说，此区域四座大厦环绕林立，在上午和下午的上班时间中，无太多人流消费，而到中午午餐时间和下班后，消费区域一片的繁华，好几万的大厦白领在此固定消费，并且带动周边商业市场，其旁边的昆泰国际大厦的底商，刚开盘就以3万多的价格出售，且销售情况不同凡响。

　　■谨防高回报率的承诺

　　现在我们看到网上还有一些商业媒体对于商业物业投资回报分析文章中，15%的回报率是个经常出现的数字，说你花多少万买了个铺，然后多少钱租出去，如果是按揭还要把给银行的利息算进去，接着是一套投资回报的计算公式，然后是很正确的加减乘除，得出一个结论，基本上投资商业物业的投资者会在七八年左右就能回收，以后你就净挣了，不仅如此，现在很多开盘的商业物业项目的宣传广告中和销售人员的滔滔不绝中，都经常的出现这个数字，笔者作为从事商业地产策划的职业人士，对此非常愤慨。很奇怪，为何15%居然就成了一种定论？谁下的？蛊惑人心，不负责任。

　　商业物业投资是个要综合考虑的问题，不能像住宅物业投资一样，商业物业投资的动态性更强。如上我们所说过的，商业物业的价值很大程度上由人流和消费决定，而人流和消费又受交通、人文、历史、区域环境规划、规模、建筑物的特点、招商限制，还有整个商业零售市场、商品档次和时尚潮流等等多方面因素影响。在没有分析这些因素的情况下，或者只考虑几个方面，就妄下决定，是有很大风险的。

　　■要分析商铺适合经营什么

　　我们就单拿商业物业建筑物的本身特点来说。每个商业物业的功能业态的分布是不同的，有的部分就只能做餐饮，有的就只能开精品店，而各个行业的品牌客户在做店址选择时，都会有其最高租金标准，其中餐饮的租金较低，而精品店和品牌服装专卖店比较高。所以在要投资购买商铺时，要分析它能做什么不能做什么，再分析所选择的租客中，租金会在什么范围内，然后了解其周边商铺情况，得出最可行的租金估价，再算投资回报。不同业态的商铺的投资回报也是不同的。

　　■要看商铺的前景商业环境

　　而且考虑投资商业物业更要考虑其商业环境的前景，要有发展的眼光。有许多投资买家买一些看似很偏位置的铺位，几年之后，此地逐渐形成商业氛围，区域商业物业价值迅速攀升，虽然前期租金很低，商户难寻，但时机成熟之时，就可以将商铺高出买进价几倍价钱售出，这哪里又是15%的概念。

　　我们要想成为商铺投资中的不败赢家，就要信自己，去了解商业物业的特性，学习商业地产市场的规律，并且要懂经营。有房子谁都会住，但生意不定谁都会做，那我们就从商铺投资中去学做生意，以至于更多的东西。
他山之石：洋服装店的广告大战

文 世界广告  
    在商品经济条件下，广告的价值是通过竞争得以表现并发挥作用的。广告行业本身
就是一个富于挑战性的行业，不以竞争对手为目标的广告是注定要失败的。但是在广告
竞争中，力戒伤害别人，这既是一个道德问题，也是一个法律问题，如何在合法条件下
去竞争，就看广告设计者的手法和本领了。

    销售之争，不仅是商品之争，更主要的是智力之争。

    格拉斯哥市有三家服装店，它们同在一条街上，而且门户相邻。这样，任何一家都
常被其他两家抢去不少生意。有一天，第一家店的店主在门前贴出一张引人注目的告示：
    “1881年开业以来，专卖上等服装。”第二天，第三家店的店主也在门前贴出自己
的告示：“1881年开业，专卖最新服装。”

    几天后，中间那家店的店主，请教一位智者，他的告示并没有写什么“高级”“最
新”之类的词语，只用粗体字写了一个告示牌：主要入口处。

    与此雷同的还有一例，则是英国伦敦著名制衣街上，也有三家服装店，有一天，有
一家服装店，挂出了这样一块招牌，上面写道：“本店有伦敦最优秀缝纫师傅，为您服
务。”其他两家看了很不服气。不久，另一家服装店在门前也挂了一个招牌，上面写道：
“本店有英国最好的裁缝师傅。”

    真是牛皮越吹越大。人们以为第三家裁衣店一定会挂出“本店有世界上最好的裁缝”
的广告牌。然而，第三家裁衣店的老板并没有再往大处吹，而是出人意料地把笔锋一转
挂出了一块极为普通又非常绝妙的广告牌：

    “本店有这条街上最好的裁缝。”

    此牌一经挂出，立即受到顾客的众口称赞
  

新手开店：看看服装店的前景分析

文 中华网  
    时下有的人一说到做生意就想到百万千万的投资，还要请专业人士做市场调查和商业计划，其实，个人小额投资，小本生意也能赚钱，而且市场风险也较小，关键是要有一股创业热情，量力而行。踏踏实实地从小生意做起，是大多数成功商人的必由之路。

    在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。现在我们看到的大富大贵当初许多都是做服装生意的。

    目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不需太大，只需十来个平方米即可，铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

    服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。

    服装店经营的好坏关键在进货，店主一般每周到批发市场进一次货，每季要到外地进两次货。进货时一看款式，二看价格，三看流行，四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。进货最好货比三家；销售时要有讲价技巧，善于察言观色，了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线，做品牌服装，吸引了许多熟客，并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多，生意竞争激烈，优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式，进货时先付一点定金，卖完后再结帐，卖不完可拿回厂家再换新货，经营灵活，利润虽比购销差一点，但旱涝保收。

    服装店本小利大赚钱快，一般投资一二十万元即可开张，每月纯收入可达一二万元，高的可达数万元，当年即可收回投资并赢利，因而成就了不少人的发财梦。不少老板做了几年服装生意，摸出点门道后，就自己生产加工服装，实行前店后厂，利润则更高。

商业步行街上的最佳铺位

文 吴清林  
   营销专家研究发现，要找出最佳的商铺位置，首先应区分两类不同性质的商业步行街，一类是“什锦”步行街，即步行街上的店铺经营范围五花八门，各适其式；另一类是专业步行街，即整条步行街上的商铺基本上都卖同一类商品，如服装一条街、电器一条街之类。

如果是“什锦”步行街，最好选取靠近步行街两端的商铺，这个位置的商铺通常客流量大，成交活跃。但如果是专业步行街，则不宜选取靠近两端的商铺。以服装一条街为例，购物行为模式研究发现，当一名顾客要到服装一条街购买衣服的时候，无论他从街的哪头开始逛，基于货比三家的原则，他极少会在看了第一家店铺之后就动手购买，因为他知道整条街都是服装店，现在看中的衣服难保后面不会有更合心意的；即便是真的对那件衣服情有独钟，往往还会在后边别的服装店里再看到同样的款式，等比较了价格再决定在哪儿买，说不定还能交叉压价呢。

通常，消费者都是等步行街走过了四分之三，想想该看的都看过了，该比价的也都比过了，于是决定只要价钱合适便就地购买。所以，对于专业步行街，最佳的铺位是在步行街全长的四分之三的地方。

话说“快速服装店”

文 佚 名  
     西方社会生活节奏快，“时间就是金钱”的概念使西方人对许多事情都要求节省
时间，“快式服务”应运而生，为吃而设立的快餐店已遍布各个角落，在超级市场为
购物数量少的顾客设有专门“快速通道”，目前在纽约等大城市兴起了一种“快速服
装店”。顾客大多是有一定身份地位、工作繁忙但却又需要经常变换服装的职业女性
。商店为她们建立了个人档案，项目不仅包括每位顾客的身高、尺寸，同时还详细记
录着她们对图案色彩、款式风格、各类饰品的偏好。

    普莱斯教授是一位气质高雅、穿着讲究的职业女性，繁忙的工作使她没有足够的
时间去逛商店挑选服装，因此她成为“快速服装店”的常客。那么，商店是怎样满足
她的需求呢？这位专门从事消费者信息收集与研究的专家介绍说：“在我看来，消费
者基本分为购物爱好者、专业人士、高薪阶层，消费商店可分为百货商店和专卖店，
如果按目前流行的客户细分理论，我属于高薪进专卖店的一类人。这批人不缺钱，看
到自己喜欢的东西便会购买，但他们面临的最大麻烦是没有足够的时间进行挑选。因
此，为这样一个群体开办一种特殊的‘快速服装店’是有经营头脑的。我的服装基本
上都是从纽约一家快速商店购买的。”

    普莱斯教授是如何购买服装的呢？“假如我今晚要参加一个隆重的晚宴，我便会
给我常去的那家快速服装店打电话，告诉他们有关晚会的规模、参加人的类别，采用
何种形式等信息，以及我到店中取货的时间。一切就是这样简单。下班后，我来到店
中，店员已准备好不同色彩和款式的几种晚宴的服装，我只要穿上一试，尺寸一定合
适。尽管这样的服装比百货商店贵很多，但是它提供的是一种特殊服务，服务在这里
增加了价值，为顾客节省了时间，所以很受职业女性的欢迎。当然，如果有人打算在
中国经营这样的商店，还需要首先了解市场是否有这种需求以及中国消费者购物的思
维定式。因此，制定不同的产品营销战略就更为重要了。”

    从普莱斯教授在“快速服装店”购物这个实例，我想到这样一个问题，在人们通
常所说的买方市场饱和时，是否还可以找到适合企业的市场缝隙？这就需要获取正确
、快捷的信息，看准消费者和竞争对手。只要经过努力，相信市场总是能找到

实战报告：卖服装他能胜同行

文 雷兴发  


    商场如战场，不动点脑筋会得很惨。我开了一间小百货商店，主营服装。这个乡镇只有一条宽5米长不足200米的街道，却开了七家服装店。由于乡里经济不景气，外出打工人口不断增加，留在家几乎都是妇女、儿童、老人，致使我们几家服装店平日里生意清淡。
　　要想不亏本，就得抓住端午节和过年这两次乡下购物热潮。但要如何把握住这一年中的两次生意机会呢?
　　我采取了“赠品”的销售办法，来惠待顾客，以招揽生意。具体实施细则是：
　　一、我拿出同行无法拿到与我一样的服装。我所销售的服装都是直接到厂家定做，服装的牌子一律用我自己的名字“兴发”命名。服装配袋也一律印上“兴发小百货店”字样，这样可在购物者中慢慢的提高本店的知名度。
　　二、销售价格要比同行略低或等同。因我的服装都是从厂家提出的，没经过批发商，故有很大的价格优势。同行如与我打价格战，我就甩出保本销售，这样他们就得亏本。
　　三、赠品要实用、应时。赠品要选择能令顾客满意实用的东西。如我们这里地端午节时，家家都喜煮一碗热气腾腾的鱼丸吃。我就看中这点投其的好，定做了适量经过礼品袋包装的鱼丸，做端午节前服装促销的赠品。过年盛行压岁钱，我就到银行兑了1角至1元的连码新币，多少不一装进礼品压岁包，让顾客以自摸形式做促销赠品。花钱不多，却营造了一个很好的购物气氛。同样都是服装店，差不多的质量，价格却偏低又有赠品，服务态度好，你说我的生意会不好吗?
　　总的来说，做生意只要有信心肯动脑筋，拿出与众不同的做生意方式，一定会成功的。

实战宝典：色彩营销让产品与消费者都亮丽起来

文 芳皓凡  


　　国外从80年代就开始实施“色彩营销战略”，无论个人还是企业早已注意到色彩战略的重要性，色彩学被广泛用于生活和秤中。为什么中国人喜爱国外产品，很大程度上是因为它们的包装或外型实在太漂亮了，或者说是色彩比我们的艳丽丰富。

　　时下，技术竞争、产品竞争的不断激化，导致某些商品的本身越来越不重要，相反附加价值的竞争就变得更有意义。在竞争激烈的手机市场，摩托罗拉率先推出彩色机身，之后诺基亚也迅速以“色彩旋风”为卖点，获得女性消费者的青睐。

色彩有时也能代表一个企业的形象，绿色的“鳄鱼”，红黄色的“麦当劳”，金黄色的“柯达”，彩色的“苹果电脑”，已经成为一个企业的特征，给人以一种强烈的印象。
谈到消费市场，色彩与之联系更加紧密，谁都知道色彩具有先声夺人的效应和感人的魅力，国外有一种理论叫“七秒钟色彩”，即对一个人的认识乃至对一件商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形状留在人们的印象里。色彩是产品最重要的外部特征，它给产品所创造的低成本高附加值作用是惊人的。同样一种产品，色彩上的差别往往使其在档次、价格和受欢迎的程度上截然不同，漂亮颜色的东西看起来好象质量高一些，这就是色彩的功效。

　　同样，消费者使用任何产品、家居布置、服装、日用品等也都涉及到一个颜色的使用问题。谁也不想把家庭变成一个色彩杂乱无章的大杂烩，以色彩为基准在衣食住行上达到和谐统一就可以使一个国家美丽起来。遗憾的是，色彩问题与国家、企业和个人有如此密切的联系，可我们的意识还没跟上。所以，要想提高中国人在色彩消费上的层次，必须尽快地给人们补上色彩这一课。
　　国民美学素质的欠缺，必然会形成生产和消费互相压制的恶性循环，制约产品的发展。就像中国目前的国产服装市场，颜色的运用能力比较弱，商家不敢使用鲜艳颜色怕公众不接受，误认为蓝、灰、黑的保险系数大。而国外的服装在色彩的运用上非常成熟，入关之后势必对国内服装市场形成冲击。

但是即使是国外那些凝聚了高超技艺的名牌服装，如果被错穿在毫无色彩知识的人身上，也无法充分表现出服装应有的美感价值。人是商品的载体，是活广告，如果他们都能恰如其分地选择最适合自己的颜色和款式，自然会达到人与商品相映成辉的效果，反过来也是对服装业最好的促进。
　　国外商家对女性消费品在色彩上不停地打主意。国外女性几乎都知道自己是什么色彩类型，可单刀直入地去购买属于自己颜色的商品。而中国女性对色彩几乎是无知的，很少有人知道哪个颜色适合自己。产品的超前和消费者意识的滞后一直是一对矛盾，而生产商对此表现出无能为力，致使自己的产品无法与消费者在同一个平台对话。如果你的产品尽管漂亮，但消费者对此无动于衷，销售将相当被动，那么你必须花费巨额资金制造流行概念，推广成本自然极大。所以，想让人消费必须先提高他的认知程度，如果企业一味地只在自己的产品上下功夫，而不顾消费者的接受能力，就如同在给一个盲人煞费苦心地做色板拼图。

　　正因为如此，色彩顾问所从事的工作最重要的就是从根本入手，提高全民的色彩知识运用水平，之后必然会形成相应的需要和消费的动力。启动需求是促进消费的最佳途径，就像人们知道了哪种颜色能使自己漂亮以后，必然会将目光转让市场搜选商品，这样主动性的消费推销成本就会很低。
不论孰高孰低，在顾客与商家欣赏水平差距很大的情况下，完成产品与消费的联姻是行不通的。
　　另外在消费市场上还存在着老板与自己产品脱钩的问题。企业家在某种程度上代表着自己企业的形象，再没有老板本身就是产品代言人这种活广告更省钱省力的了，与其请明星刻意地做宣传，真不如塑造自己的形象更能给消费者信心。

色彩包装对提高人的外在形象也有着无可比拟的优势。很多企业界人士都有一个难以启齿的心理困境，为什么成千上万的生意会做而就是不谙穿衣搭配的技巧，一到重要场合最心虚的就是自己的外表，怕贻笑大方，怕穿错品牌，以至手足无措，窘迫不安。

色彩理论的一个最重要的功能就在于“教你一套可以运用一生的穿衣方法”，掌握了这个方法无论出席什么场合你都会有一个恰如其分的表现。应该说由服饰所体现出来的企业家的风度，是发自你身上的无声语码信息，人们从这里不仅读到你个人的风度和自信，更能读到你的企业、你的产品的魅力。
　　色彩理论是最容易和市场及人群发生关系的学科，同时它又是一种大众美学，是很有市场运作价值的，可开发性很大，比如百货公司和超市的商品布局陈列，运用色彩技巧会无形中提高你商品的价值，或者让客户有流连忘返的感觉；在色彩上进行成套产品的开发，会取得成倍的销售额，尤其在女性消费品上；服装店色彩搭配师的培训，使服装的摆放美观和谐，增加产品的美感；色彩导购师的培训，会使你的产品成套地出售；房屋、建材、家居布置也最需要体现色彩风格和整体效果；床上用品、日用百货的色彩更是广阔而尚待开发的盲区，等等。一切事物只要你在色彩上下功夫，都会取得意想不到的收获。

　　世上有那么多种类的产品，又有那么多类型的人，必须把属于特定的人的特定的产品挑选出来，为他们进行最佳的搭配，色彩就是协调统一的标准之一。色彩顾问就是先将人的色彩进行分类，然后再以相同的标准将产品进行分类，同类的人与同类的产品必然会形成对号入座，就像一个向导，不生产产品，只是指导你应该去买哪些品牌、哪种颜色、哪类风格的东西，以此给你一个最佳的消费效果。色彩顾问的工作就是把千千万万个消费者培养成伯乐，只要你的产品是色彩中的千里马，消费者就会发现你的产品、喜欢你的产品、使用你的产品。产品、色彩和美都是单翼的天使，惟有彼此拥抱才能展翅飞翔。相信中国的色彩消费时代很快会来临。
  

零售商店的设计原则



    为了设计出令人满意的商店，首先的要求是对影响设计的当代推销理论问题有所了解。简单地说“推销心理学”包括引起兴趣，和满足要求。

    对大路货第一阶段几乎是自动化的。当要出售非大路货、杂货、或热门货以外的特殊货时，引起兴趣的方法就会复杂些。

    第二阶段——具体的销售——涉及到便利的因素，这是要做到的，从而使购物方便，完全使顾客满意，和达到商店经营上地方和时间的经济。

    两个阶段都影响零售店的设计，并且是紧密相关的。有时涉及的设计问题是分不开的。在推销过程中影响设计的一系列详细的步骤在以下说明：



吸引顾客  这可以通过广告、价格、橱窗陈列，新的或改装的店堂来完成。这些需花去经营者不少的精力。其中店面和陈列橱窗对商店设计者是重要的。



诱人的入口  橱窗，除了吸引过路人外，还应把他们引进店里来。橱窗可以是开敞的，使人看到商店内部，或封闭的，使店内顾客不受干扰。大门的位置需要结合行人人流、人行道和商店地面的高低及商店的内部布置。在冷天，穿堂风和室外气温变化可在大门处加以控制。



组织商店场地 组织商店场地，以及将出售的货物，分成部门，使顾客找物方便并使商店管理员能对不同类型货物的盈亏保持经常的核对。商店的照明和装饰亦可简化，即使小商店亦受益予这项分门别类的措施；在大商店里，由于培训营业员、搬运、管理和包装货物的方法越来越复杂，分部门的办法已成为必要的了。



内部陈列 内部陈列在专营某种商品的商店里需特别注意。类型的幅度从可帮助顾客选择大路商品的陈列，到在出售大路商品后会引起顾客购买配套商品。这就涉及到与货物、部门、以及顾客人场后的路线布置的问题。在大多数商店里有必要避免货物推销和陈列的重复影响顾客。有经验的店员一眼便知顾客已厌烦采购而且不知买什么好。当他经过小憩而振作起来后，顾客的兴趣会很快再现。这种休息可能是心理上的或身体上的，或两者兼有。



方便设施 方便设施主要是为顾客的好处而设置的，并不一定是紧紧地结合到招揽生意或售货上去，但对有些类型的商店是必要的。例如，花店在店里放一张写卡片的桌子或柜台。在其它商店类型中，尤其是那些售价超过平均数的，就十分希望有这种额外的设施。此类方便设施包括电话间、饮水喷嘴、盟洗或化妆室、书写卡片或支票的台子，设在柜台或专门售贷室内的凳椅和梳妆台或为某种试穿服装室内的三片式折镜。



    对于装修和设备，这个概念可引伸到包括：为舒适而铺在地板上的东西；顶棚有时还有墙面的音响处理；悦目，有时是特地做的高质量酌照明；有空调设备。所有这些在许多情况下证明是有利的投资。它们的必要性和运用性在一定程度上取决于商店的类型、位置或当地的气候

店铺陈列圣经系列：操作方法

文 小小海  


挂装准则：

１、 采用统一特制衣架来展示服装，特制衣架为不同的服装设计。

２、 同款式服装采用同尺寸衣架。

３、 挂装正面朝同一方向。

４、 调整好服装上的衣纹折皱并保持整件服装的平整。

５、 将服装平衡悬挂于衣架上。

上衣挂法：

１、 西服应以里配衬衫系领带为宜。

２、 立领茄克、立起衣领，袖口放进口袋内，保持袖子平整。

３、 翻领茄克，领口放宽，稍向外翻。

４、 每件上装之间应保持相同的间距。

西裤挂法：

１、 全长度陈列西裤时，采用Ｍ型夹法，并须陈列侧面，可正挂，亦可

侧挂。

２、 半长度陈列裤子，只可采用侧挂。

３、 侧挂时，裤子的后半部分靠近墙面。

４、 拉上所有拉链。

５、 所有折皱或不干净之处都必须整烫清洗后再进行陈列。

领带陈列法：

１、 展示的滚桶形领带以三角形几何形状为宜，亦可精品盒装陈列。

２、 滚桶形领带以稍露出带尾为佳。

尺寸准则：分类放置时，保持一致的尺寸顺序是关键。遵循逻辑顺序便于客人寻找所需尺码。

１、 正挂时，从前至后，由小到大

２、 侧挂时，从左到右，由小到大

３、 置于草搁板上的叠装，从上到下，由小到大

陈列原则：分列、平衡、分色系、立体化、多样化。

采用这些原则是为了从整体角度安排各系列产品；给予特色产品最显耀

的位置；恰当处理一系列颜色搭配。

这些原则既是陈列计划的开端，也是最终目的——将陈列基础同陈列工具相结合，创造最完美的视觉效果。

１、 整体效果：在最终的陈列中，这五个原则会很大程度上相互重叠，

融为一体，然而在作陈列计划的过程中，每个原则单独考虑，正如下所述。

2、分列化：分列化是展示的坚实基础，它为陈列提供了易懂，易设计的

框架。

宽列为三件衬衫的宽度；

窄列为一件西服的宽度；

宽列为窄列相间排列以致平衡。

3、平衡：采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致的视觉效果。

首先确定中心，然后两边对称排列；

平衡的原则贯穿于整个墙面和每一方平面。

4、色系：有序的色彩主题给整个店堂主题鲜明，井然有序的视觉效果和

强烈的冲击力。

① 单色色块同印花色块相间隔，方便顾客区分产品；

② 暗色与亮色相结合，突出重点产品；

③ 采用对比色和渐进色的手法创造视觉冲击。

立体化：采用不同的陈列用品，使整个陈列面具有立体感。

采用宽窄侧挂钩相结合变化陈列面；

选用同服装相配套的搁板，并同上下相一致；

采用长短正面挂钩相结合，以致陈列面深浅错落的效果。

多样化：整体效果的多样化，使消费者获得丰富的趣味性的视觉享受后

产生购卖的欲望。

正挂、侧挂、叠放有机结合；

衣服、配件相结合以使形状多元化；

叠装的合理布置产生以颜色色块和立体图案来分割整个陈列面的效

果。

陈列可分为：①器架陈列②墙面服装陈列③墙面配件陈列④橱窗陈列等。

重点系列墙的陈列步骤：

1、陈列：选定陈列主题和产品；

由陈列面的中间部分开始从上而下陈列；

善用平衡，重复、系列、色彩陈列原则。

2、检查：整个陈列面是否平衡；

对称，色彩是否协商，系列是否清楚；

重复陈列的数量是否足够。

浅谈服装连锁店的两重性设计

文 杨玉龙  
     服装连锁店是商品社会中服装批发零售的一种形式，往往由实力强大的集团或企业以自己的品牌进行经营，在一个国家或数个国家及地区设店，形成规模效应，因而，店铺的形象和陈列销售的功能要求成为室内设计的核心。

服装连锁店的设计要注重形象的统一性。

设计者在设计定位之前，要对连锁店经营的产品作详细的了解与分类来确定店铺形象的设计主题，以做到与之所经营的服装产品达到统一与协调，同时，还要根据连锁店铺发展的地域范围，为设计店铺的形象统一准备环境。

由于服装本身的色彩变化很快，平均每年都有新的流行色被推出。同时，服装本身的色彩也千差万别，这就需要我们在确定设计形象时，把握一个与服装色彩千变万换相对稳定的色调，来适应服装不同色彩对环境的依托，力求鲜明、有个性、突出时代特色。如，休闲类服装店铺在设计时，为了更加理想的体现服装本身的色彩，同时，又能达到休闲时尚的要求，可将店铺主色调定格为浅色系列。因为任何一个色彩其背景的颜色越浅，色彩本身失真就越少，也就越能体现服装本身色彩的设计要求。而浅色系列本身也能给人以轻快、休闲、清纯的感觉。

确定了形象的主色调之后，还要对这一色调在连锁范围的不同地域适用性进行推敲。是否这一色调符合该地域消费者的视觉心理，是否会对某一地区的民族传统色调带来伤害，能不能以全新的形象打动消费者。

这就要求我们的设计师不但要有较高的美学知识，还要具有一定的人文地理知识，以适应连锁店形象的设计要求。在确定了连锁店的形象色彩之后，还要对与之相应的材料进行设计选择。由于服装本身多为软体材料制成，所以我们在店铺的设计上尽量选用与之反差大一些的硬体材料，用以反衬服装本身的温柔与亲情。同时，既要体现服装本身的时代特色，还要照顾连锁店铺发展的地域特性。因此材料的选用在尽量用现代常规材料的同时，也应适当加入体现自身风格的特定材料，来保持自身形象的统一性。

连锁店铺的设计在造型上尽可能简约，不可喧宾夺主，在视觉上抢占服装的主角位置。一切的造型设计都要以服务服装为主，充分体现其衬托作用，同时还要以其特有的造型因素来吸收消费者。

照明设计最能体现店铺的精神面貌，好的照明设计给店铺本身以精神和健康，让人感觉年轻而有活力。过强的照度则会使店铺感到飘，感到不适与紧张。而过低的照度设计又会感到沉闷，不舒服、不爽快，象似重病在床的老人呆滞的眼神。因此，在服装连锁店的照明设计时要充分把握一个度，不可过高，也不可过低。同时，也要充分考虑到连锁发展的地域特性，不同城市电量供给的不平衡性，尽量选用高效、节能的灯具。

服装连锁店的统一性就要求设计者以统一的色彩、统一的材料、统一的造型、统一的灯光效果去面对不同地域的消费者，给人以统一的形象感。

服装连锁店的设计要注重人的心理因素的特性。

人是世界的主宰，也是世界的奴隶，只有充分了解人的心理因素，才能使你的设计被人接受，才能创造好的设计作品。

对人心理了解的最好办法就是换位法，假如设计师自己换位当上了业主，他的出发点就不是设计师，他就会以业主的身份去谈设计，去要求设计，去理解设计。他就会想以最少的投资来换回最大的收益，让更多的人知道他的店，让更多的人愿意到他的店来消费。这时的他不但要算大账，也要算小账。假如，某店年租金365万元，由于设计产品在工艺上或其它环节上的失误，使得工期不断的延长，这时，他就会想，在装修时间上浪费一天，无形当中他就会白白的送走一天万元的租金不算，还白白的拒绝了一天的收入，熟之过？设计也！设计师未将日去万元的租金加入设计的思维中，未能在设计产品的制作时进行优化设计，给制作“产品”带来时间的浪费。这样的设计师肯定不被业主所接受。所以设计师要转换到业主的角度把握设计，只有了解业主的心理，减少业主的损失，才能以满意的设计产品被业主所接受，才能使设计作品走向成功。

设计师不但要能以业主的身份把握设计，还要以顾客的身份参与设计，因为顾客是业主的“上帝”。一个优秀的设计师会通过简洁的线条、鲜明的形象特征、个性化的设计语言来引导消费者，请其入店。

不同的消费者会有不同的心理需求，但作为一个设计师需要在不同之中去寻找共性，以自身的设计语言来满足这一共性。比如，不同地域的消费者对店铺中空调与暖气的要求不同，设计师就要充分重视这一地域差别特性，去完善设计，把握消费者在购物的同时享受环境服务的这一共性。

好的设计能让顾客在最大程度上体会超值服务。你理解了顾客，顾客也能接受你的设计，你的设计才能取得成功。

俗话说：谋事在人，成事在天。我们在店铺设计上要充分理解各种不同的心理因素，调动思维中的一切活跃细胞去谋划设计兰图。

偷师学艺：看看雅莱如何管理专卖店

文 童话故事  
   第一章 开店前工作
1.装修
签约后，公司即派专人或委托专卖店负责人测量店铺尺寸，以备将图纸交给公司完成店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天，如有延误，开张期将顺延。装修完毕后，公司派人核实（或由加盟商提供装修后店铺照片资料），如不符合，应按照按公司要求进行改进。
2.员工招聘及培训
（1）员工招聘
招聘途径
¨ 可通过门口招聘启事
¨ 可通过报纸广告
¨ 可通过原有员工介绍
招聘流程
¨ 面试à复试à录用à培训à试用à正式聘用
（2）人员培训
在专卖店开业前，需选派工作人员到公司进行培训。培训人员包括店长、营业员，培训方式包括课堂学习及专卖店实习。如因客观原因影响而无法正常进行，加盟店可按照公司提供的培训材料进行内部培训，公司在后期会继续指导此项业务。
3.配货准备
为了使配货更准确、有效，加盟店须提供该地区市场资料，包括当地童装目前销售情况（款式、颜色、价格）以及当地气候条件等。另须提供专卖店预计开张时间，运输方式等，当确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。
4.准备用品
由于店铺所需用品繁多，开张前须准备以下用品，以免影响店铺运作。
图表1


1 电话、传真机（或具上网功能的电脑）
2 打价码机、量尺、剪刀（小）、鸡毛掸、熨斗
3 收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉
4 VCD/ CD/音响、卡带、电视机（视具体情况）
5 挂衣勾、清洁用品、

5.营业手续
专卖店负责人应根据公司提供的授权书、合同及相关资料，提前到有关部门办理开店营业手续。

第二章 运作流程
营业时间
营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：8:30—20:30，夏季：9:00—21:00；商场专柜（专厅）根据商场规定执行。
1.营业前
（1） 人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；
（2） 检查货品是否完好，整理货品、货架；
（3） 检查店内设施，如有损坏及时修理；
（4） 备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；
（5） 预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；
（6） 了解当天新上产品及其价格；
2.营业中
（1） 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；
（2） 巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；
（3） 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；
（4） 是否进行中途存款；
（5） 价格卡与商品陈列是否一致；
（6） 交接班人员是否正常运作；
（7） 协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；
（8） 注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；
（9） 为顾客做结帐及产品包装服务；
（10） 待机工作。所谓待机，就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前，员工边做销售准备，边等待接触顾客的机会：
1） 确的待机姿势：使自己不容易感觉疲劳，并且举止大方；
2） 正确的待机位置：正确的待机位置，是站在能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客作初步接触的位置为宜；
3） 待机工作：在待机时间内可以检查展区和商品；整理与补充商品等其他准备工作；
4） 以顾客为重，一旦有顾客上门，应有“欢迎光临”等招呼；
5） 不正确的待机行为有：
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆；
ⅱ 聚在一起聊天，喧哗嘻笑；
ⅲ 动作懒散、无神；
ⅳ 背靠着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠；
ⅴ 吃零食或专注的整理商品，无暇注意顾客。
3.营业后
（1） 是否仍有顾客滞留；
（2） 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭；
（3） 当日营业现金是否全部收好（锁好）；
（4） 整理各类票据及当日促销物品；
（5） 填写交接班记录；
（6） 进行当日盘点，填写登记销售日报表；
（7） 整理卫生；
（8） （关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

第三章 店铺管理
系统化的管理，有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分，分别是：
1、 人事管理
2、 货品管理
3、 卖场管理
1.人事管理
专卖店工作人员是店铺最前线队伍，由于直接面对顾客，他（她）的行为举止即影响销售及店铺整体形象；经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作，提高其整体工作表现，令工作顺畅是人事管理的重要目标。
（1）员工管理
1） 安排新员工入职，介绍店铺日常运作，服务标准及店铺各项注意事项。在入职前，负责人/店长须对其进行基础的业务培训；
2） 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气，以确保所有员工 达至要求；
3） 安排员工值班表，确保每天均有适量员工上班。在正常情况下，由于下午顾客人数较上午多，编排值班表时，可安排较多员工上下午班。另一方面，店员的假期尽量安排在平日，在星期六/日及假期，则安排较多员工上班；
4） 培训在职员工，以提高员工整体素质；
5） 定期考核员工工作表现，作为员工晋升的依据。
＊员工须知
1） 敬业爱岗，作为童话故事专卖店的一员感到骄傲和自豪；
2） 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态；
3） 谦虚友善，友爱互助。工作一丝不苟，认真负责；
4） 以客为先，以客为尊，有强烈的服务意识；
5） 维护品牌形象，不做有损童话故事品牌形象的事宜。
（2）员工职责
图表2


  店铺负责人/店长  领 班  导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息（新货与畅销货）l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现，加以鼓励，辅导及在职培训 l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作 l 提供顾客服务，竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持良好的关系

2.货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的次货发生，保持产品最高价值。主要包括：次货、退换货处理及存货与物流等几方面。
（1）次货处理
何谓次货：任何一件产品，因质量上出现问题或因人为原因导致污损，不能销售给顾客，称为次货。
次货处理
1） 若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象；
2） 移离卖场后的次货，尝试给与修补；
3） 用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店铺负责人处理。
（2）退换货处理
＊退换货程序（加盟连锁店与公司之间）
换货：在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单，传真至公司，由公司安排执行即可。
退货：填写申请单，并注明退货理由，传真至公司，经同意后进行退货。
＊退换货制度（处理顾客退换货）
1） 售出的产品如号型不对或有质量问题，一周内可办理退换；
2） 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费；一月之后不予办理；
3） 折旧费计算方法：原销价*1%*购买天数；
4） 如所调换产品价格低于原商品价格，顾客可挑选其它商品补充，直到与原商品价格持平，如价格不足，专卖店一概不赊欠、不退款；
5） 如所调换产品价格超出原产品价格，顾客需支付超出金额；
6） 因人为使用、穿着不当造成产品破损，不在退换货范围内。
＊注意事项（态度）
1） 保持微笑，有礼貌、有耐性
2） 查询及聆听对方退换货原因
3） 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况
4） 如符合要求，按照退（换）货原则办理手续
5） 对新取的货品，应请顾客试穿或检查质量
6） 退回产品款项后，应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前，我们宁愿牺牲自己的利益，顾客的不满，可能会导致我们更大的损失。
（3）存货与物流
货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，对加盟店来说，也有助于控制费用，提升利润空间。加盟连锁店应及时向公司反馈信息，以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会，专卖店可以根据实际的销售情况，保持合理的库存量。
＊收货、验货
1） 若货箱包装有损坏或货箱数量不符专卖店可以拒收，并追究承运方责任（当即不能解决的须写相应证明并由承运方签字），通知公司
2） 专卖店须有2人以上在场方可开箱验货
3） 根据随货清单（出库单）检查货物数量是否相符，有无质量问题
4） 检查无误后，负责人需在商品验收单（回执单）上签字后回复公司，并做入库记录；如有问题，须将情况反馈公司，由公司根据实际情况做出处理
＊盘点流程
a. 盘点日期：每月底（新品时待定）
b. 负责人：店铺负责人
c. 方法：分区负责，初盘加复盘
d. 规则：
1) 初盘时，按品种、规格等分类清点，并填写盘点表
2) 初盘后，交叉对产品进行复盘（抽点）
3) 复盘如发现差错，对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告，除留档备份外另按时上报公司
＊注意事项：
1） 每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的产品供应（补货单须留档备份）
2） 每天填写日销售报表，方便定期整理
3） 每月月初5号之前，将上月销售、库存报表反馈（传真）到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握各区域销售及库存情况
4） 店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及时采取相应措施
3、卖场管理
（1）卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境，不仅能吸引顾客乐意光临本店，同时也能使工作人员保持良好的心情，更大程度的发挥积极性、创造性。
1） 橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干净；
2） 做好试衣间、收银台的卫生清洁（试衣间不可做储藏）；
3） 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘，保持灯具效果，发现破损及时维修；
4） 保持形象、标牌、宣传品的整洁，防止其松落；
5） 如有新品上市或促销活动，须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品；
6） 气氛营造
☆确保员工士气高昂
☆如有条件可以适中音量播放儿童音乐或卡通节目
7） 卖场内不可放置其它杂物，确保顾客的购物空间
（2）产品陈列
良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。
目的：1） 体现公司产品风格、档次、形象；
2） 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配；
3） 直接刺激销售，提升业绩。
陈列原则：
1） 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
2） 橱窗是店铺的第一张脸！装扮好它，你才能“诱导”到更多顾客！
（季节性产品，流行产品，主力产品；便宜促销的产品）
3） 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧！
4） 产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有序；
5） 陈列顺序：颜色由浅到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；
6） 白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污损；
7） 重点产品的陈列以1—1.5米高为宜（考虑到儿童）；
8） 尽量将下列产品陈列到最佳位置；
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品（包含正在促销的）
9） 采取“先卖后补”的方法，令产品转换快捷，减少坏货；
10） 产品尽可能做大量陈列，可以给人一种商品丰富，品种全，给顾客很强的视觉感受，产生购买欲望
11） 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列；
☆相关：可以将配套的产品（服装、鞋、帽）放在一起
☆主题：创造一个主题，如运动、智力开发、环境保护等，将主题产品陈列在一起，并在现场的陈列上突显这一主题。
☆促销性：将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一些，密一些。
12） 制造卖点，如百元区、“欢乐童年，百年珍藏”等；
13） 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示；
14） 面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价牌、衣架方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然；
15） 充分利用好卖场内的柱子，可张贴海报、POP；
16） 遵循重点产品展示于重要位置的原则 ：
☆重点产品：促销品，畅销品，新产品，高利润产品；
☆重要位置：店头区，主要通道两侧，进门右侧区，收银台附近；
17） 陈列产品要定期更换（尤其是模特）。
（3）人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量，适当分配人手予以配合，以求：
☆增加销售机会；
☆保障卖场安全，慎防店铺盗窃。
注意事项：
1） 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼（亦可预防店铺被盗）；
2） 如没有顾客付款，应把收银柜锁好。
（4）卖场禁忌
1） 不要为了业绩而忽视人际关系
2） 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

第四章 服务与销售
除了产品有竞争力之外，销售服务便是获得利润的关键。为提高各专卖店的服务水平，公司制定出针对顾客的服务标准并提供给各专卖店负责人参考，用以培训员工及作为服务顾客的指导。
1.5S原则
（1） 真诚 sincerely
（2） 保持微笑smiling
（3） 灵活敏捷smart
（4） 讲求速度 speedy
（5） 不断研究顾客行为study
2.答问规范
＊关于公司方面
（1） 怎样可以经营童话故事品牌产品（加盟）？
您可以与我们公司联系具体的加盟事宜。电话：*****联系人：*****
（2） 需要多少钱或有什么加盟程序？
请您按照这个电话联系，公司会给您详细的解释和说明。
（3） 公司成立多久了？负责人是谁？
具实回答。
＊关于专卖店方面
（1） 专卖店的开业时间？
＊＊年＊＊月。
（2） 专卖店营业时间？
早上9：00――晚上＊＊。
（3） 专卖店是谁开的？
（具实回答，说明是公司的直营店或是加盟店）
（4） 专卖店经营哪些商品？
童话故事品牌系列产品（目前以童装为主）。
（5） 近期会有促销活动吗？
如有促销活动，根据实际情况如实告知。如果不知道近期是否会有促销活动，则回答：童话故事专卖店会定期举行各种促销活动，欢迎你常来看看。
（6） 销售额多少？
对不起，我未被授权回答此问题。
（7） 你们工资是多少？
对不起，我未被授权回答此问题。
＊关于产品方面
（1） 产品定位什么档次？
目前市场价格定位中档。
（2） 产品质量如何？
所有产品都经过严格的质量检验，符合国家有关标准。消费者对童话故事品牌产品的质量一直反映不错。
（3） 打折吗？
推荐打折产品，如果没有，可以解释本公司产品的定价为全国统一零售价，并实行科学定价方法，已充分考虑到消费者的利益。
（4） 可以试穿吗？
当然可以，试衣间在这边。
（5） 可以退货吗？
在您购物7天内，如果您发现产品有什么质量问题，请您带好购物小票，到我们这来处理退货事宜。如果是非质量问题，我们可以在不影响二次销售的情况下，帮您换货，但不退货。
（6） 打折产品是残次品吗？
不是，打折产品是过季或断码产品，我们保证所售产品的质量。
（7） 能不能用信用卡结帐？
对不起，目前公司还没有与银行建立这方法面业务关系，所以暂时不能用信用卡结帐。
（8） 可否介绍一下（某）产品的洗涤方法？
根据公司相关产品知识，进行简要介绍。
（9） 我是外地的，如果所购产品不合适，怎么办？
根据公司规定，可以给外地顾客提供邮寄等方式进行调换货。
（10） 我消费的产品在退换期内，为什么不给退换？
将公司退换货的规定给顾客作解释，讲明是产品原因不在退换货范围内。
（11）你的服务态度我很不满意，告诉我公司电话，我要投诉。
欢迎您对我们的工作提出批评，如果您对我们的服务不满意，可以向公司投诉（电话：***联系人：***），公司会做出合理、公正的调查、处理。
3.服务禁忌
图表3


语言 不知道，不晓得。
你怎么这样不识货！
你自己看好了。  要买就买，不要乱翻乱拿！
不能光看不卖哦！
这件衣服要买才能试穿！
你买得起吗？  没眼光、不识货！
你到底买不买？
少见多怪。
我们的东西很贵哦！  神经病，莫名其妙！
这里有便宜货，要不要买？ 没有钱就不要试穿！
这么便宜还要挑来拣去！
嫌太贵就不要买！
其它店东西便宜，去哪好了！  要买就买，不买拉倒，不必勉强！

    不想买看什么！
  我们是专卖店，不是地摊！
这件衣服不是我卖的，我不知道！真没有水准！ 抱肘拥胸，两腿交叉讲话 只顾忙手头活，疏忽怠慢顾客
打断对方讲话，自己滔滔不绝 给顾客脸色看
说话吐字不清 动作迟缓，让顾客空耗时间
过多使用流行语 对顾客品头论足，说三道四
手插衣袋 将顾客分成三六九等，区别对待
伸懒腰，打哈欠 与顾客吵架
吹口哨，哼歌 旁若无人在打私人电话
发出奇声怪调 在客人面前议论本公司的经营状况
倚墙而立 议论同事及上司
聚众聊天打闹 紧盯、尾随顾客
站在通道说话，影响他人行走 临近结束时，对顾客不耐烦。

4.销售规范
图表4


情况 步骤 语句 注意事项
当顾客进入店铺时 主动招呼顾客 欢迎光临
请随便看看 要真诚、礼貌
有眼神接触
忌过于热情、盯梢跟随
当顾客表现出购物讯息
重复观看
触摸某产品
照镜，试穿 在适当时间走近顾客 需要帮忙吗？
请问您给几岁的孩子买
是男孩还是女孩 要微笑
要有眼神接触
当顾客对某类产品表示兴趣时 介绍产品的优点及好处 穿起来贴身，舒服，也容易搭配 双手展示介绍的产品
面带笑容
表现出有自信心
当顾客对你介绍的产品有兴趣时 鼓励试用 可以让小孩试一下 孩子的身高是多少
我拿您需要的号码 面带笑容
真诚，友善
邀请式手势
当顾客有兴趣试用或有意购买时 在货架上取货
邀请顾客到适当的位置试用
协助顾客试穿 请过来这边，让孩子试一下
如果不合适，在一个星期内可以换货 礼貌的邀请式手势
面带笑容
告诉顾客使用、洗涤方法
当顾客试用后 主动询问顾客是否合适 觉得款型怎么样？好看吗？
大小怎么样？ 留意顾客的反应

当顾客表示不合适时 询问是否更换号码或款式 请再试穿一下 微笑
邀请式手势
当顾客要表示购买 邀请顾客到收银柜台
收银小票交收银人员 请您跟我过来，这边交钱
请到收银柜台，会有收银员帮您！ 微笑
眼神接触
邀请式手势

收银流程 告知顾客总值
复核所收款项及核对真伪
在顾客面前点清找赎，将单据及找赎同时交给顾客核对 一共XX人民币，多谢！
收您XX人民币，请等等！
一共找回XX人民币，请点点 微笑
眼神接触
唱收唱付
双手将找赎递给顾客
当完成售货过程 把产品折整齐，轻放入袋内
把产品礼貌地递给顾客 先生/小姐，收据已经帮您放进袋里l 多谢，欢迎再来 重视式处理货品
使用胶纸封贴袋口
微笑
眼神接触
尝试推销其他产品 透过：配衬、新货、品质、流行等方面以引起顾客购买的兴趣 配衬：这件衬衫搭配这条裤子很出效果，很多顾客都买了这一套，您可以试一下
新货、流行：刚有一批新到的牛仔装系列，目前流行这种款式，请过来这边看一看
品质：有没有买过我们的衣服，很多顾客穿了都回来买，全棉的，不仅舒服，弹性也好 要微笑
语气温和
邀请式手势
展示所介绍的货品
当顾客表示不购买时 礼貌的询问原因并接过产品 好的，下星期五，我们有一批新货到，到时候再来看一下
感谢您提的宝贵建议，我们会适时的做产品调整
不要紧的，下一次再来看，谢谢！ 保持微笑
不应反目相向、冷言冷语
不应把产品作发泄工具
备注：1.可按实际情况，灵活运用各点，以达到最佳效果；2.在语言方面，要以普通话为主，也可根据实际情况，使用方言。3.重视顾客所提的意见并总结整理。

5.促销
销售促进是专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假日、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。
常用促销方式
□打折
□赠品
□捆绑销售
□联合促销（与肯德基、麦当劳等）
□会员卡、积分卡
□游戏促销
□抽奖
□儿童活动促销
□系列产品
第五章 顾客管理
1.顾客的心理
顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么？
□发生了什么？
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势
2.影响集客的因素
个性化
□与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
□柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境
□视听效果（如条件允许）：可以播放一些儿童音乐或卡通节目
□人为气氛调节（员工、顾客）
☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；
☆引导儿童消费，如：教儿童新型玩具、文具的使用方法；
☆适当赞美顾客；
☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。
3.远程集客
□顾客档案的建立及使用：在专卖店消费的顾客建立档案，在有新品或活动时通知顾客；
□DM的使用：在商业路段或专卖店附近发放DM，吸引顾客；
□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。
4.集客禁忌
□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客
5.会员制管理
建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对提高专卖店的知名度，保证专卖店营业收入有极大帮助。
& 2 ：8定律——指一个产品（企业）百分之八十的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。
1）建立会员制的方法
只要在专卖店消费满200元的顾客就可以成为童话故事会员。可以按如下会员表管理会员
专卖店会员表
图表5


姓 名
   性 别

□ 男 □ 女
电 话   手机或BP机   
通讯地址
   
邮 编
   首次消费时间
   
职 业
   家庭平均月收入
   
儿童姓名
   性 别
□ 男 □ 女
出 生
   编 号
   
消费时间 所购商品 价 值 累 计
        
备 注

2）会员的管理
每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。
3）会员促销
常用会员促销方法：
n 会员消费到一定金额可以送礼品
n 会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物
n 新品通知（电话或DM）
n 特殊时间段通知（如孩子开学时、放寒暑假时）适合的产品
n 会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等
4）团购促销
团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。
5）团购的对象及消费时间
l 行政、事业单位（6月1日）
l 大型企业（6月1日）
l 小学及幼儿园（学校活动、6月1日）
6）团购促销方法
l 直接拜访
l 电话行销
l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客
l 互联网上发布供货信息
7）公共关系及附加服务
通过公关活动，可以迅速提高童话故事品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
l 接受传媒访谈
l 与幼儿园、小学校等相关部门联合
l 赞助某些活动（如运动会、学习竞赛等）
l 组织社区活动
l 其他
专卖店不仅仅是一个销售产品的场所，同时也是一个提供儿童休息、娱乐的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外，专卖店还提供附加的服务：
l 儿童活动空间
l 儿童游戏设施
l 组织儿童活动（如赛车比赛、乒乓球比赛等）
Merchandising 店铺陈列之十

文 张 卉  


提升业绩的几个"十"原则



收集情报的10不变原则



　　一、 先清楚目前需要什么样的情报。收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。

　　二、不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来辩护自己的资料。

　　三、须听洽谈的客户、主要负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说的内容。很多重要的情报都是在说话当中，无意识的泄露出来的。

　　四、对于取得情报之场所、是谁说的、究竟只是推测还是事实等，须正确加以判断。如果行动所依据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。

　　五、必须正确掌握使用情报的时机。情报必须能活用才具有其价值。

　　六、敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报可以提供营业活动一些灵感。必须养成习惯去探讨其背后存在的背景。

　　七、如何感觉某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于相关资料中。若不记于相关资料中，最后就会忘记它。

　　八、必须向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者对于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。

　　九、须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用判断上产生偏差。

　　十、收集营业活动的必要情报必须持之以恒。愈是不易收集的情报，愈是营业活动的重要情报。



策定实行计划的10项基本原则



　　一、先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事，有无这种情形？

　　二、可参照营业日报等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。

　　三、不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天只拜访3家客户的营业员即使计划提高为10家，终究只是不切实际的空想。

　　四、日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法照预定进展，就影响其他的计划。

　　五、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进营业员，可能必须与其同往拜访客户等。

　　六、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。

　　七、先明确实行计划时需要谁的帮助，取得上司的支援比自己一个人实行效果好。

　　八、须确实掌握对于会不会因牵涉到其他部门的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时有没有被要求做其他部门的业务。

　　九、写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或存档起来的话就无法活用了。

　　十、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议栏，让自己不得不去实行。

  

　　商品的关联关系有时还会因为地域的不同或者季节的不同而有所不同，所以对于商品关联陈列的运用一定要恰当，在中国如果将啤酒和尿布陈列在一起可能就会不仅影响到两种商品的原本的销售，同时还会因为顾客的误会而影响到顾客的购物情绪。故关联商品的陈列是要结合现代的商业BI手段，寻找出商品中真正的关系，才能起到使其发挥其原有的魅力。  

服装销售技巧

文 信息中心  
推荐购买的技巧

　　在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
　　3、配合手势向顾客推荐。
　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　重点销售的技巧

　　重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。


Merchandising 店铺陈列之八

文 张 卉  
终端市场的促销



终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上--就是上联厂家、批发商；所谓启下--就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是"谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家"。



有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端市场的建设。在当今的市场上，已有许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。



终端市场促销的内容



终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。



1．终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。



终端观察的内容包括：



消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响；



了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响；



观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。



总之，凡是与消费者购买行动及零售店运作有关的信息，都应包括在终端观察的范围内。



2．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。



（1）店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的知识，如销售计划、促销计划、存货控制等；金钱上的奖励，如业绩竞赛、销售奖金等，以提高零售店的经营效率。



（2）店内支援。内容包括：



商品展示与陈列。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列、改变品牌的陈列方式，使消费者易拿、易看。



POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。



现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。



终端市场促销的方法



1．商品化工作：陈列与展示。所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的"产品"，转化为具有魅力的"商品"让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力后，促使他们购买。简单地讲就是：



工厂生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买



生产厂家的产品在卖给零售商后，推销员的责任就是如何协助客户再次卖出"我们"的产品。商品陈列就是吸引消费者、创造购买欲望的手段。厂家生产出来的"产品"，通过商店的展示与陈列，转化为具有附加价值及魅力?quot;商品"从而促进产品销售。



商品展示、陈列包括两个重点：一是商品陈列展示化，二是陈列展示生动化。商品陈列应注意六大要点：



（1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化阶段，稍不留意突岜痪拐允旨方?/p>



（2）陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。



（3）系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。



（4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。推销员一定要争取最好的陈列空间。



（5）把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买，推销员必须按照消费者的身高，把商品摆在他们视线平行、垂手可得的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。如以儿童为目标市杨，则应摆放在货架低层，甚至地上。也就是说，陈列高度应视目标消费者而异，以便于他们选购。



（6）经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。



陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。



2．POP广告。商品销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉，越来越表现出浓厚的兴趣。推销员如能有效地使用POP广告，会使消费者享受到购物的兴趣，并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。因此如果推销员具备POP广告方面的知识，就会在拜访零售商时，对零售商提供建议，并给予实际的帮助，这是一种很好的销售支援。



POP广告即购买现场广告（POINT OF PURCHASE）。它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为"第二推销员"。



POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用：



对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知顾客商品的使用方法；消费者在对商品已有所了解的情况下，POP广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买；帮助消费者选择商品等。



对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额；制造出轻松愉快的销售气氛；代替店员说明商品特性、使用方法等。



对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲;吸引消费者的注意力；使经销商产生兴趣；强调产品优点，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。



POP广告可分为：



（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；



（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；



（3）地面POP广告：从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；



（4）柜台POP广告；



（5）壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等；



（6）陈列架POP广告：附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等。



由POP愀婵梢钥闯隽闶鄣昃叩奶取Ｓ械牧闶鄣曜隽诵矶嗟腜OP广告，店内显得朝气蓬勃；相反，有一些商店根本就看不见POP广告，店内也显得死气沉沉。可口可乐公司提出店头活性化原则，即通过展示、陈列、POP广告，使得商店充满吸引人的魅力。



3．开展现场促销活动。在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。今天我们一走进商场，到处可以看到各个厂家在热热闹闹地开展各种各样的促销活动：如示范、咨询、现场表演、免费品尝等等。



武汉一家糖果厂家在节假日派员上柜台，跟营业员一起参与销售，只不过他们更关心自己产品的销售。推销员拿出自己厂生产的糖果，请顾客尝一尝，结果就吸了引更多的顾客来购买。



4．赢得营业员的支持。企业要把营业员视为企业的"第一顾客"，让营业员在了解产品、了解企业的基础上，对产品、企业和推销员抱有好感。这样，营业员就会积极地向消费者推荐本企业的产品。



商店货架上的商品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产品的技术含量越来越高，普通消费者已经很难凭自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣做出判断。在购买现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。在顾客面对众多的商品犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买有决定性的影响。



推销员要把一部分精力放到对营业员的促销上。推销员要以"四可"标准，即"可亲、可信、可交、可爱"，与营业员进行交往，做营业员生意之外的朋友。同时，企业也要对营业员进行产品知识培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，获得对企业的好感，特别是要了解本企业产品的优点，以便能熟练地向消费者推荐。  

Merchandising 店铺陈列之七

文 张卉  






零售店店面



总论 人们喜爱随便浏览，看看橱窗，然后购买。作为一种经验，购物应提供乐趣，从而获得收益。一家成功的商店或店铺，它的设计是在美观上面来考虑做生意的。一家商店可分为二个主要部分：外部，它供识别，包括店面、橱窗和陈列。内部，那里要能供应店面陈列的物品。概括地说，店面发动销售，而内部使之完成。



店面和立面的设计必须具有吸引力，以吸引购物者的注意，把顾客从街上或购物中心的步行街上拉过来。识别国案，加上鲜艳的色彩，照明，美术字和标语，和吸引人的货物陈列是开始时的步骤。



在封闭式的购物街内，通常不采用或少用玻璃封闭的橱窗。 "橱窗"设在一个大的进厅内，或许把它提高或放在可移动的平台上，而成为内部布置的一个组成部分。因此内外的分界线不是那么明显，相反地两者是结合起来了，很难分辨那一部分已经到头，另一部分已经开始。在封闭式的购物街中尤其是这样。开放的或没有店面的商店一般促使更多临时偶然的购买；百货商店经常会把它的入口做成购物街的连续，这样购物者就很容易地被诱入商店。有门之处，不管在街上或购物街上，它们应加明显的标志，以便于寻找。进入内部与内部人流和布置相关的入口应该是方便的。如果装有垂直运输，与进内部的入门应相通。



零售商店的设计原则



为了设计出令人满意的商店，首先的要求是对影响设计的当代推销理论问题有所了解。简单地说"推销心理学"包括引起兴趣，和满足要求。



对大路货第一阶段几乎是自动化的。当要出售非大路货、杂货、或热门货以外的特殊货时，引起兴趣的方法就会复杂些。

第二阶段--具体的销售--涉及到便利的因素，这是要做到的，从而使购物方便，完全使顾客满意，和达到商店经营上地方和时间的经济。



两个阶段都影响零售店的设计，并且是紧密相关的。有时涉及的设计问题是分不开的。在推销过程中影响设计的一系列详细的步骤在以下说明：

吸引顾客



这可以通过广告、价格、橱窗陈列，新的或改装的店堂来完成。这些需花去经营者不少的精力。其中店面和陈列橱窗对商店设计者是重要的。

诱人的入口



橱窗，除了吸引过路人外，还应把他们引进店里来。橱窗可以是开敞的，使人看到商店内部，或封闭的，使店内顾客不受干扰。大门的位置需要结合行人人流、人行道和商店地面的高低及商店的内部布置。在冷天，穿堂风和室外气温变化可在大门处加以控制。



组织商店场地



组织商店场地，以及将出售的货物，分成部门，使顾客找物方便并使商店管理员能对不同类型货物的盈亏保持经常的核对。商店的照明和装饰亦可简化，即使小商店亦受益予这项分门别类的措施；在大商店里，由于培训营业员、搬运、管理和包装货物的方法越来越复杂，分部门的办法已成为必要的了。



内部陈列



内部陈列在专营某种商品的商店里需特别注意。类型的幅度从可帮助顾客选择大路商品的陈列，到在出售大路商品后会引起顾客购买配套商品。这就涉及到与货物、部门、以及顾客人场后的路线布置的问题。在大多数商店里有必要避免货物推销和陈列的重复影响顾客。有经验的店员一眼便知顾客已厌烦采购而且不知买什么好。当他经过小憩而振作起来后，顾客的兴趣会很快再现。这种休息可能是心理上的或身体上的，或两者兼有。



方便设施



方便设施主要是为顾客的好处而设置的，并不一定是紧紧地结合到招揽生意或售货上去，但对有些类型的商店是必要的。例如，花店在店里放一张写卡片的桌子或柜台。在其它商店类型中，尤其是那些售价超过平均数的，就十分希望有这种额外的设施。此类方便设施包括电话间、饮水喷嘴、盟洗或化妆室、书写卡片或支票的台子，设在柜台或专门售贷室内的凳椅和梳妆台或为某种试穿服装室内的三片式折镜。



对于装修和设备，这个概念可引伸到包括：为舒适而铺在地板上的东西；顶棚有时还有墙面的音响处理；悦目，有时是特地做的高质量酌照明；有空调设备。所有这些在许多情况下证明是有利的投资。它们的必要性和运用性在一定程度上取决于商店的类型、位置或当地的气候。






Merchandising 店铺陈列之六

文 张 卉  


BI与商品关联陈列



　 什么是BI？这项技术的起源还要追溯到零售业的一个著名的故事--"啤酒与尿布"：一间超市的老板一段时间发行发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少，一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。



　　BI 实际就是Business Intelligent 的简称，中文的翻译就是商业智能分析系统。为什么谈商品的关联关系时，我谈到智能分析系统呢？



　　如今超市门店的管理再不能是故事中的有心的老板那样了。面对上万平米大型卖场，商品品种数万种，对于商品的分析管理，仅是靠自己的经验和认真的态度是远远的跟不上时代的潮流和实际的需要的。残酷的现实已经不允许我们再靠这种类似男耕女织的原始方式来进行企业管理了。



　　面对中国加入WTO势在必行，面对跨国集团的强力冲击，国内零售企业怎样才能更好的把握风云变化的市场脉搏，成为更加精明的企业，是企业的经营者成为更加先知先觉的零售业的分析专家，在残酷的生存竞争中立于不败之地呢？而对抗这一市场竞争的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百战不殆。现在的商业企业在日常的经营过程中，产生了大量的信息，这些信息蕴藏了丰富的经营技巧和市场规律，怎样才能有效的利用这一宝贵的资源是每一个零售企业最为迫切的愿望。



　　BI是一种运用了数据仓库、在线分析和数据挖掘技术来处理和分析数据的崭新技术。它的用途不仅仅可以用于商品关联关系的分析上，还能够对于门店的销售分析，顾客的分析，以及供应商和门店员工管理的分析上。



　　说了如此多的商业BI分析系统，我再谈一下商品的关联陈列。商品的关联陈列是众多商品陈列的方法之一，但是由于商品的关联陈列能够有效地刺激顾客的随机购买的欲望，增强卖场的灵活性而备受商家所推崇。关联陈列的原则就是将不同种类但是有互补作用的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买A商品的同时顺便也会购买旁边的B或C商品。例如在鸡翅旁边陈列炸鸡调料，在陈列香皂的旁边陈列皂盒或者在剃须刀架旁摆放剃须泡沫等等，运用关联陈列的原则是：陈列的商品必须是互补商品。如顾客使用录音机也必须使用录音带。运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别，尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经过一系列的数据抽取，清洗，聚类，挖掘等分析之后，便会发现这样的生活习惯。

店铺关张营销术

文 张键洪  
         我们经常在媒体看到许多报道店铺如何成功经营的经验，而在我国来说，关于"店铺关张营销术"的报道资料，就比国外显得较少。也许，这一类"店铺关张"信息或许与我国民俗风情--报喜不报忧的习惯有所关联。就经营规模来说，虽然目前一般烘焙产业经营者，不能与下列两家高知名度的零售服务业相提并论。但是从如何决定"店铺关张"的角度及策略来看，作者以为仍然值得经营者作为"逆向思考"的题材。

万客隆退出台湾市场，转战中国市场
    其实在市场大环境不景气下，全国各地区随时都有不少大小不同层次的店，因为营业体质不佳，管理制度不善而导致营销策略及财务困难分别结束的案例。例如：外商《万客隆大卖场》虽然以"会员店体制"带领台湾超市业进入转型风潮的领头羊，但是在近期内，也因为不堪在台湾市场长期扩大亏损率，而决定退出台湾市场，将亚洲经营重心转移到中国大陆（万客隆此举已经引发台湾超市产业巨大影响作用）。

麦当劳收缩全球战线，钟情中国市场
   又如最近根据国内外权威报纸消息指出：因为全球经济持续疲弱，连快餐业的巨头--美国麦当劳，也不免波及裁员减薪和店铺关张的风潮。
2002年11月麦当劳总部表示，为降低成本和有效提高业绩，总部决定关闭10个国家共计175家营运不佳的连锁店，在全球并裁掉400名到600名员工，退出位于中东与拉丁美洲地区等3个国家的市场，其中也包含日本及台湾部分营业据点的调整，整个计划将预定在2003年第一季度完成。
这是美国麦当劳近两年来第二度大规模关张店铺，以及5年来第三度大规模裁减员工的措施。

    麦当劳表示，除退出3个国家的市场外，还将出售4个国家连锁店的所有权，并改以按照销售额来提取一定比例权利金的方式经营。目前麦当劳在中东和拉丁美洲总共运营200家餐馆，其业务回报总体上持续低于可接受水平。不过，麦当劳尚未公布这些国家的具体名称，只是声称将保留巴西和阿根廷这两大拉美市场。

    而在亚洲区的市场，麦当劳也表示，除开中国市场外；在日本及台湾的连锁店，也将进行部分营业策略调整。
麦当劳公司在世界上已经屹立54年，金黄色拱门的美味汉堡和亲切服务深受大众喜爱。今天，麦当劳仅在美国就有超过13000家连锁店，在全世界更是多达3万余家，全球雇员总数也高达39万人。经过这次重整，麦当劳的全球市场将从121个国家减少至118个国家；由于销售额下降，公司今年第四季税前利润将下降至4.25亿美元，无法达到全年每股收益1.43美元或更高的预期。

    较之美国公司营运业绩的尴尬，麦当劳中国公司可谓是生意兴隆。2002年8月份，中国饭店协会给中国餐饮业500强企业排定座次，北京麦当劳荣膺榜首，显示了麦当劳在中国市场的勃勃生机。预计此次麦当劳实施的全球关店行动计划不会涉及中国地区，中国麦当劳有望成为麦当劳全球降价关张风暴中的安全港湾。现在麦当劳在中国70个城市已经拥有500余家餐厅，依然保持着在中国每年新开100家以上分店的发展计划。


借鉴他山之石，改善经营体质
    由于一般连锁店经营领导者考虑的是企业整体及永续经营策略，所以在市场上，为能平衡盈亏、提振经营效益，就会有所谓《店铺关张营销术》，而出现结束或改装店铺的动作。

    糕饼面包店的产品与大众消费生活息息相关，其营销活动向来就以店铺形态为主，与便利超市店、餐饮店同样是"零售业"成员。在面对市场不景气时，投资经营者要如何因应虽败不乱、且战且走，以时间换取空间来强化自己经营整体企业的素质，其中有以下几点诀窍可以提供目前糕饼店经营者作为参考。

一、掌握销售科目改变的时机
    所谓店铺的"关张营销术"，自然是以店铺在该地的营运绩效，因长期不见起色而考虑实施的营销术之一。
由于烘焙产品大都以当天生产、当天售完的基本供需循环体为主，经营者除开注意如何提高自制品供应能力之外；需要着重在如何主张《销售科目》的宣传（例如限时限量特价），只要推动促销产品的"时机、地点、产品种类及折扣"掌握得好，销售业绩及获利并不见得会比平常的促销活动差。

    关于主张《销售科目》的宣传与进行的"时机"，自然是启动"关张营销术"最为关键的课题，每一家店铺经营者除了迁移地址营业或需要旧店改装，都不愿轻易提出"本店即将休业"的促销口号。但是，若该店铺经营已经长期不见获利情况下，如能采用此营销术，也许能重新酝酿顾客上门购买的热情及炒做卖场血拼的热络气氛，获取经营烘焙产品的附加利益。

1、旧店改装
    市场上最常见的"关张营销术"就是装修前特卖活动，一般店铺都会依照产品性质，做适当的门面卖场装修，以招徕顾客上门购买。而一般店铺在经营3~6年后，因为部分装修建材残旧，就必须针对招牌、门面部分或整体修缮改装工程，以"本店×月×日改装特卖"为名，在店铺修缮前中后期，进行不同程度性质的"限期特价"。修缮前可以"出清门市存货及易做易销"的产品为主，修缮中可以保质期限较长的产品反馈常上门的老顾客，修缮后可以"改装后反馈特卖"来招徕老顾客及新顾客，由于本店主张的《销售科目》顺理成章，再加上各种优惠政策吸引顾客，经营者也就不用担心修缮期间，店铺会呈现业绩下降的现象。

2、拆建、迁移、租约到期
    经营店铺都难免碰上拆建、迁移或租约到期的经验，由于一般原来店面都已经积累部分忠诚老顾客，所以提供修缮前产品特卖的目的，主要在告知更多顾客新店的店址。因此，适合采用以集分（点）并限定在新店反馈赠品或消费时折扣的促销方式，希望尽量把现有的客源转移到新店铺，并重新积累开业时更多的人潮。若是新店址与旧店址相距不远，有时也可以采用新旧店铺同步举办特价的活动。

3、单店关张、盘点停业
    一般地说，所谓连锁店，在某些地区都会拥有3~5家店铺以上的规模，至于单店关张或盘点停业，都是指单一地区或商圈的单一店铺因应营业状况变化的对策而言。这以大型商场（量贩店）或百货公司，因为长期营运绩效不佳或客源变化，而由其他财团接受部分或全部店铺外，一般糕饼业整体连锁店结束营业，是较少见的情况。


二、洞察时机、善用空间是营销成败关键

    烘焙业营销手法要比其他零售业的筹码来得多，"关张营销术"的手法自然也不在少数，但是要如何掌握店铺关张重点，经营者需要注意以下几点"洞察时机""善用空间"及"营销技巧"的配合：

1、以本店畅销品为促销主力
    即使本店要结束营业（非长期性），每天所提供的产品也应以畅销品为促销主力，避免生产部门盲目生产，不能取悦于顾客的需求，又徒然增加更多的耗损，如此一来，除了内部员工的生产士气会逐渐受挫外；也会明显降低产品应有品质水平，而使顾客逐渐丧失上门购物的吸引力，这会使本店雪上加霜，遭遇更严峻的营业挑战。

2、促销期不宜过长
    即使本店要在短期内结束营业，促销活动也不宜超过2~3个月，有些店铺经营者，会采取提前半年之前，就开始以"结束营业大拍卖"的名义，大举促销大旗，然而一过宣传结束时机（例如2个月），如果仍然在进行拍卖活动，就会使顾客产生困惑，甚至猜想本店结束拍卖的信息是假的，一旦顾客对本店产生怀疑，预计促销活动的人潮将不会出现。

3、延伸改装期间的销售空间
    因为多数顾客都只知道以旧店为地标，对于店铺因故停业期间的销售空间，在进行改装前，经营者就需要有周全的计划配合，如果只为店铺改装工程，则可以一半空间进行装修，而暂用一部分空间继续营业，以维持老顾客愿意上门购物的意愿。如果店铺空间不够，而经营者自信有80%老顾客的支持率，则可以考虑在旧店址附近租用其他适当地点做为产品特卖用途，但必须区隔旧店与新卖场产品促销的性质为宜。

4、降低新旧店铺产品重叠比例
    究竟要以何种品类为促销主力，才能符合当地顾客消费的需求，就需要经营者多加思考。假如新旧店铺的地点都在同一商圈时，新店铺卖场就会引入更多新口味的新产品以增加营业额，并尽量降低与旧店铺类似产品重叠比例问题，而产生两家店的产品都相同，造成顾客不愿意多走一步到新店，或是反而舍弃旧店的不平衡现象。

5、维护结束拍卖的店铺形象
    店铺营业的动力，大部分都来自顾客群的支持，尤其是以小商圈为主的店，除非经营者已经不愿再重复使用原来的"招牌"，否则应该在面临"店铺关张"的阶段，也需要尽力在顾客心目中维护店铺一定形象，能够以优质而畅销产品来反馈老顾客的以往的支持，而不宜以全店（五）折的方式，来误导顾客群的观点。因为只是一时满足想贪图小利的顾客，毕竟成为本店永远忠诚顾客的机会不大。

    总之，连锁糕饼店的"店铺关张营销术"，应该将重点放在极大限度的保留老顾客、延续本店品牌为主。虽然某一单店的经营失败，但是，并非代表投资经营者永远的失败。作者引荐上列"万客隆、麦当劳"两则案例，在于提醒烘焙业经营者，果断结束不能赢利的店铺，重点在于出清存货、盘点库存、减少损失，但是仍然要注重经营道德（例如与上游供货厂家的协调）及服务，只要能以诚相待，短暂的店铺关张，总会给有东山再起的机会。

商店兴隆七大秘诀

文 李海明  
        若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？
　　答案是有的。
　　归纳起来，不外乎下面七个原则。它们看起来好象极为平凡，但如果你能灵活地应用起来，必定会产生意想不到的效果。
　　原则之一：力求创新。只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失改。
　　任何商店，都必须表现出自己的特色，才能不断增加顾客。
　　做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口，也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。
　　原则之二：追求成长。做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。
　　要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。
　　业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。
　　当然，这些大量的工作，必须要有一个完善的制度来管理。
　　原则之三：确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。
　　从正常的利润中，取出部分再投资到所有事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。
　　原则之四：以顾客为出发点。做生意要站在顾客的立场为出发点，才能让他买到他所需要的东西。
　　顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。
　　经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。
　　原则之五：倾听顾客的意见。要了解顾客的需要最好的办法，就是耐心地倾听。
　　经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。
　　如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。
　　在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必然会生意兴隆。
　　原则之六：掌握良机。生意的成功，关键是否能够掌握良机。
　　平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，就方便多了。
　　比如拿电器商店来说。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。
　　到客户家安装空调时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客户，是否有认识的朋友要买空调，如果他对你有好感，觉得值得信赖，就会把生意介绍给你。原则之七：发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。
　　商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。
　　商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。
　　如果是在工薪阶层居住的地段，最好在礼拜天或假日，也能照常营业。必要时，还可将商店的营业时间延长。
　　但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍上门的顾客，也是一种很好的办法。
　　其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
　　松下在孩童时期，时常阅读《太阁记》，其中有这样一段：丰臣秀吉被织田信长雇用为带草鞋的仆人。在寒冷的冬天早晨，把主人的草鞋藏在怀里，用体温暖和，后来织田信长又让他照顾马匹，当马夫。
　　当时的丰臣秀吉已有妻室。两人只靠他微薄的薪水，勉强度日。可是，他非常疼爱他负责饲养的信长坐马，除日常的饲草之外，还自掏腰包，买马最喜欢吃的胡萝卜喂它。结果，拿回去的钱自然很少，他的妻子为此非常不满。她厉声喝问：“为什么只有这么一点钱？”
　　丰臣秀吉只好老实把事情说给妻了听。他的妻子生气地说：“老板的马要吃的胡萝卜，为什么要用你的钱？那不是应该由老板来付？我要的衣服都不买给我，却为马买那些胡萝卜，你还爱不爱我？”最后终于抛弃秀吉远走高飞。
　　松下对他这种彻底的敬业精神非常敬佩。
　　丰臣秀吉的这种敬业精神给他带来日后的成功，我们也应该多多学习他这惊人的服务精神。这个故事对我们今后无论作生意或做人，有着非常大的参考价值。
　　以前松下因工作的关系，时常找各地的经销店老板，听听他们的意见。这时松下发现，对服务特别周到的经销店，生意几乎都很顺利。例如经常到客户家去问问卖出去的商品用得怎么样，或者一有故障，就立刻拿回去修理，等等。如果无法马上修好，就先送一部代用品，让客户暂时使用着。
　　比如目前一直在看的电视机被送去修理，就非常不方便，这时他们会送一部代用品放在原来的位置，告诉客户：“这是敝店的电视机，贵府的电视机修理好以前，请暂时用这一部。”然后尽快把拿回来的修理好，尽快送回去。客户也会因此非常感谢，就会问：“我该付多少钱？”他们一般都会这样说：“这么一点小事，是我们答谢您对我们平常的照顾。今后也请多多照顾。”就这样提供给他们免费的服务。据说提供这种服务的商店，大都很成功。每一家商店也都异口同声地这么说。
　　该店也许认为本店出售的当然要负责，才提供那么热心的服务；或者认为提供这种服务，才会吸引顾客再来买其它商品。但是无论如何，服务热心的经销店，生意都很旺盛。换句话说，以秀吉所表现的那种服务精神，来做生意的商店，大致都很成功。
　　所以，我们要深刻地感觉到对顾客的服务，是非常非常重要的。如果你是制造商，你就要努力制造物美价廉的东西来服务顾客；建立顾客一有要求，就立刻把商品送到的服务态度；加强万一有不良品或发生故障时，就全力修理的售后服务等等。各方面的服务都必须考虑得很周到。
　　此外，公司的每一个员工对服务精神，也必须充分了解。因为员工的服务分为二种。一种是对工作的服务，另一种是对外的服务。
　　有一次，松下公司的一位干部到欧洲旅行时，偶然的机会到荷兰的飞利浦公司参观。当时松下电器公司还很小，对方还不知道日本有这么一家松下电器公司。
　　可是，飞利浦公司认为他从遥远的日本来，不但让他参观工厂，负责接待的职员，晚上还招待他到自己家去。
　　荷兰是比日本富裕的国家，而飞利浦公司又是一家大公司，所以该职员的收入可能也相当可观。招待外国人到自己家里去，总不能以一杯咖啡就可以打发，总得请顿吃晚餐什么的，各方面都得花些费用，但是那位职员却很热情地招待他。松下听完这报告，就想，飞利浦这家公司之所以能发展的原因之一，恐怕就是在于这一点。大家对工作都必须由衷地服务才行。就因为这种精神，整个社会才能发展，大家才能幸福。坚持始终如一的原则，并且心存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。
　　一九○四年十一月，日俄战争的中期，当时的松下还未满十岁，就从故乡的歌山来到大阪，开始了他的学徒生涯。刚开始，他在一家铺子里，从事保姆兼学徒的工作，但只工作了三个月，这家店铺便关门了。于是老板便介绍他到一家脚踏车店去工作。
　　车店的老板是五代音吉先生，年约四十岁，老板娘三十岁左右。松下回想起从前，觉得自己能有今天，全是在这六年里，接受老板和老板娘的严格指导，在不知不觉中，渐渐迈入商业的领域，所造成的。
　　由于当时五代夫妇没有孩子，就把四五个学徒中最年幼的松下，当作亲生孩子一般地疼他、照顾他。
　　有一次，请摄影师来给大家照相。不巧那天松下刚好有事要出去办。当时松下原本打算在约定的时间以前回来，没想到因对方拖一点时间，错过了约定的时间。办完事后，松下就急急忙地赶回来，到家一看，摄影师已经走了，松下就觉得很难过，所以忍不住就哭了起来。老板娘看他怪可怜的，就特意带他到照相馆去照相。
　　松下认为，当时他那么小，之所以能够接受这些严格的训练，不断地努力工作，都是与这种温暖的气氛分不开的。当时，松下每天早上起床时间，夏天是五点，冬天五点半。起床后，将内内外外打扫干净，然后看人家怎么陈列商品，怎么修理脚踏车等等，并在一旁帮帮忙忙，直到晚上七点才能松口气。到了晚上，老板和老板娘就利用这段时间，教松下他们一些作买卖的方法，和做一个商人应该有的态度，甚至当一个人所应该有的态度等等。
　　比如，当松下要去拜访亲戚或客户时，老板娘会这样教松下：“去拜访对方，首先要打声招呼，例如‘今天天气好’，然后将拜访的目的说出来。现在照我所说的做做看。”于是松下就照她所教的，将应对进退的礼仪牢牢记着，出去拜访时，记下对方的答复后才回家。有时候，会因为听错老板交代的事情，或没有照老板所说的去做，而遭到一顿责骂，甚至一记巴掌。但正因为经过这些磨练，一个人才能在潜移默化中，学到做一个社会人应有的常识，以及当一名商人应有的见解和思想态度。
　　五代先生是从零售脚踏车及修理脚踏车起家的，后来又兼做批发，最后成为一名成功的专门批发商。他做买卖有自己的特殊风格。
　　就拿卖脚踏车来说，大抵都有固定的价格。但有些客人会要求减价，这时五代先生就会说：“这个价格是我所能定的最低价了。绝对不能再便宜。如果再便宜一点，我就没有利润可得，没利润我怎么做生意？不但我的店无法维持，对顾客的服务，也无法做好。”他会断然地拒绝对方，并以坚强的信念，严格地执行售后的收款事项。
　　但另一方面，他也能彻底实践对顾客该尽的礼仪和责任。一般人总是用嘴巴说，要如何为顾客服务，而五代先生却以实际行动，实践这项信条。因为是做生意，所以他对贩卖或收款的要求，都很严格。但是对顾客常心存感谢，只要客人一表示有什么问题，他都会尽力援助。他常说不断地为顾客效劳、服务，是生意人该做的事。
　　比如说，商品卖出后，就要询问顾客，这产品是否实用；或者逢年过节时，必须礼貌地向顾客问好。还有其它很多种方式。总之，要时常对顾客表示感谢，使顾客感到满意。这样即使别家商店也有相同的东西，顾客还是会主动到五代的店里来买。
　　松下从小就在五代的店里耳濡目染，亲身体验做买卖的方法以及各种经营之道，在不知不觉中受益不少。这使松下在独立做买卖后，能够象五代先生那样，将提供顾客的服务，当作是最重要的事情，使顾客乐意来买松下的东西。
　　总之，对任何事心存感谢，是非常重要的。假如心存感谢，一切事情将会回馈到自己身上。凡是对得到的恩惠，能够真诚感谢的人，就是懂得快乐的人，也是非常幸福的人。
　　假如将人分为两种：一种是得到一点恩惠，就心存感激而觉得快乐的人；另一种是觉得得到是理所当然，没什么好感谢的人。那种心存感激的人，会受到大家的欢迎。因此，能够享受幸福的日子。不仅买卖如此，这种道理也适用于人生态度，是为人最基本的原则。
　　一千元的产品和一千元钞票的价值谁高谁低？为什么一般人会小心地保管钞票，却把商品随地放置呢？
　　人的心理很奇怪，往往对于千元钞票，视为除了生命之外最可贵的东西，因此会小心地放在皮包、衣橱或保险箱内，绝不可能随便乱放。
　　但对于商品，则往往不会那么慎重处理。虽然是值一千元的东西，却不会跟一千元钞票一样地重视，而任意放置。任由它蒙上灰尘，不好好地整理，随便地摆在店内的一个角落。这确实是一件值得反省的事。
　　愈有这种倾向的商店，它的业务愈差。相反的，如果认为商品和金钱一样的有价值，并且意识到商品将能为你带来钱财，而细心地管理、陈列，并随时保持清洁的商店，则生意都不错。
　　松下有过这样的体会，有一家总经销商的老板，为了想使零售店的生意兴隆，每天利用晚上时间，访问两、三家有来往的商店。据说，他往往先强调保持店内整洁的重要性，然后就如对待自己商店一样，热心地帮忙整理、陈列商品，甚至打扫。半年之后，也许被他的诚意感动，连零售店的老板娘，也觉得这种事应该自己以身作则，以便做得更彻底。此后，店内的摆设逐渐改变，生意也随之日益兴隆。结果，这位经销商，也因此得到了不少的好处。
　　虽然这样看来是一件无关紧要的事，却是做买卖的一个秘诀。不论买卖做得大或小，对于所经销的商品都应该跟金钱一样地慎重处理。
　　如果抱着这种想法去推销，就会获得相当的成果。但这种方法，不能真正对一般人的需要有帮助。真正有益于顾客的买卖，必须基于“这种商品对顾客有好处”的坚定信念，诚恳地向顾客强调，提醒他们的注意。
　　如果有这样的提醒，那么顾客就会被你的热诚所感动，而有意试用产品。经过使用后，发觉很方便，也就能对这个新产品有信心。顾客对你有了信赖，生意自然就会兴隆。因此，应主动地提供顾客需要，而让顾客满意的“真正买卖”，是成功的重要关键之一。
　　从长远来衡量事情轻重之后，就要力争到底，成功必属于你。
　　求别人办事情时，有时候说服工作是很困难的。如果对方很干脆地答应了，那就再好不过了，但是大多数对方都会搬出许多理由来搪塞，或是故意提出一些条件来拒绝。
　　请求的一方，如果在遭到拒绝以后，就打消再争取的念头，事情就无法再有进展了。遭到拒绝后心灰意懒，这是人之常情，但是，一旦断了念头就很可能再也无法挽回了。
　　一九二八年，日本的松下公司正在进行一项新的建设。那项工程的土地需要五万五千元，建筑物需九万元，内部设备需五万元，合计是十九万五千元。在当时，这是一个规模相当大的工厂了。
　　但是当时松下手里只有五万元，还差十四万五千元。松下认为这笔钱，无论如何，得想办法筹到。于是，他选择了唯一的一条路——贷款。除非向银行贷款，否则这项工程无法进行。决定之后，松下马上与有来往的银行负责人见面，说明新厂的建设计划，并要求贷款十五万元。这家分行经理向他提出很多细节问题，松下都据实一一相告，包括：生产能力、销售状况、资金回收情形等等。
　　听了松下的说明，这位经理点点头说：“我明白了，你这个计划非常好，但是十五万这个数目太庞大了，我必须跟总行商量过后，才能给你答复。
　　这位经理的回答，松下十分满意，于是就回去了。心想借钱的事，应该不会有问题了。三天之后，答复来了。经理过来说，可以替松下筹十五万元，松下心里很高兴，银行经理紧接着又说：
　　“但是，要我们将这笔钱以无担保的方式贷出，恐怕有困难……”
　　“通常贷出这么庞大的金额，需要实价二十万元以上的担保物。但是听过你上次的说明，我知道，实际上你们根本无法提供这些担保，所以我们希望，你能够将你的土地、建筑物拿来担保，如果再不够，还要以松下的信用作保。”经理说。这样的回答应该叫人欢心鼓舞的了。但是当时，松下并未马上做决定，因为他对“信用”二字感到疙疙瘩瘩的，假如不动产作担保来贷款的话，那么就着着实实发展下去的松下的信用来看，这样做是不太理想的。
　　假使放弃公司多年来打下的信誉，那么目前的问题，就可以摆平了。可是松下的事业并不仅止于目前，这个经营将来还要发展下去。松下认为，必须以长远的眼光来看此事。于是开始反省，这样做的意义何在。若只顾目前有利条件，忽略这件对松下公司信誉可能的伤害，是否会造成更大的损失？
　　斟酌良久，最后松下对经理说：
　　“对贵行的决定，我个人衷心地感激。但是，若将不动产作担保来贷款，对松下公司一贯的企业经营形象，恐有影响，所以很冒昧地向您提出这个要求——是否贵行可以用无担保的方式，借给松下公司十五万元呢？”
　　这位银行经理沉思半天，并不开口。松下继续说：“至于还钱的事，我以为两年就足够了，请您放心。而且，敝厂的土地权利书及税捐处的建筑物保存登记权利书，也可以寄放在贵银行。我很希望您再给我一次机会，无条件地借给松下公司，可以吗？”这位银行经理点点头，他说：
　　“很好，我明白了，祝你能够如愿以偿。我会跟总行再联络一次，并且好好地说服他们。”
　　两三天后，银行通知松下，决定无条件借给松下十五万元。
　　由此可以看出，做一件事时，只要锲而不舍，不畏艰难险阻，就一定能够到达胜利的彼岸。
　　充分利用自己的智慧，不但会使计划更周详，别人也会受感染而愿意全力配合。
　　不论从事什么工作，都要有自己的想法，会在拼命努力的过程中，自然会有一种乐趣、满足感从心中升起。虽然会有许多地方设想不够周到，或力量还嫌不够，但那种自己全力以赴的感觉，却是无法用金钱或任何东西来替代的，这不就是一种真正的工作乐趣吗？
　　有一件事令松下至今记忆犹新，那是发生于一九二七年左右，关于汽车照明灯的事。
　　冈田先生是日本干电池制造业的先驱，当时冈田先生就和他的太太，以言语无法形容的辛劳和苦心，成功地做出干电池。冈田先生制造的干电池，刚好可以和松下制造的汽车照明灯相互配合，所以松下和冈田先生开始有了生意的往来。当时，冈田先生创立冈田干电池公司已十几年，并已经小有名气，在东京拥有大工厂，非常活跃。
　　这时候松下的事业刚起步，为了推销照明灯和配线器具等产品，经常去拜访顾客和批发商，来往于大阪、东京之间，所以才得以拜访冈田先生。他们会面后，松下告诉他，为了配合一种新的照明灯，需要一种新的干电池，希望他能提供，冈田先生非常爽快地答应了松下。但就在这时候，松下提出一个新的构想。
　　“冈田先生，关于这件事，是不是可以请您免费供给我一万个干电池呢？”
　　一直正在喝酒的冈田，一听到这句话，显然非常惊讶，只瞅着松下的脸看，一句话也没说。但是在一旁的老板娘就开口了。
　　“松下先生，我有点不懂您的意思，是不是可以请您再讲一次。”
　　于是松下就说明了原因：
　　“冈田先生，我的意思是，最近我发明的这种角型照明灯，试用结果非常好，既然那么实用，我想尽早推广它。而且它看起来也挺有发展潜力的，与其一个一个慢慢地卖，倒不如把这一万个当作样本，散发到各个层面去。所以，我希望您能跟我配合，供应干电池。”
　　“什么，要一万个，而且还是免费的？”老板娘一脸紧张的表情。这也难怪，松下的计划确实是看起来有些荒唐。冈田先生终于开口说话了：
　　“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”他以惊谔的表情说着。于是松下进一步向他说明：
　　“冈田先生，也难怪您惊讶，但是我对自己的作法却非常有自信，不论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿您一万个干电池，我们不妨先谈谈条件。现在是四月，我有把握在一年内卖掉二十万个干电池，请您先送一万个给我。若您愿意照我们的约定，我现在就把这免费的一万个干电池。装在照明灯里当样本寄给各个阶层。”
　　冈田先生又说：
　　“你的想法倒是很伟大，但若卖不出二十万个，你将怎么办？”松下说：
　　“若卖不出去的话，您就照规矩收钱了，这是我自己的亏损，也是没办法的事。但我一定要照我的构想去做。”
　　于是松下就这样和冈田夫妇交换了条件。以当时的情况看来，似乎很难有很好的表现。于是松下就向他们解释，“我现在三十岁，正直年轻，无论如何都会很拼命，不论是开发产品或从事贩卖，我日夜都在想，怎么做才能做得最好，终于得到这个结论，才到冈田先生这里来请求帮忙。”松下说这番话时说得非常认真、热忱，使冈田先生觉得年轻人确实该这么做，也该有这种气概，于是他突然展现笑颜：
　　“我做买卖以来，还不曾遇到象你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出二十万个，我这一万个就免费送给你，好好地做吧。”他鼓励着松下。
　　松下受到冈田先生的鼓励，马上展开行动。就开始不断地免费提供样本，寄给实际需要的市场试用。
　　所以，当寄出差不多一千个左右的样本时，就有人一次又一次地订购，使得本来是作为样本的产品，也充数卖了出去。就在十二月时，已经突破和冈田先生约定的二十万个，另外卖出２７万个。
　　一九二八年年初，有一个人突然到松下家来拜访。松下一面想这个人是谁，一面往门口走去，到外边一看，眼前站的竟是冈田先生本人。冈田先生很少去拜访别人的，松下起初以为是过年，他顺道来访，但看他穿着整齐的装束，带着礼物，显然是特意地从东京到大阪这边来的。
　　“松下先生，今天我是来向你道谢来的。”冈田先生说着，松下立刻引他到里边坐，进屋以后，冈田先生把系有礼绳的一万个干电池订金一千五百元，和一张感谢信，递给松下。然后说：
　　“这实在令人吃惊。做梦也没想到会卖出这么多干电池，过去十五年来，我接受过各种计划、交涉以及订购，但大部分都没有下文。你这次的销售成绩，可真是惊人，老实说，我没想到会有这么好的成绩。在那么短的时间里，卖了四十七万个，是日本电池界从未有的现象。”他极力地赞赏我。
　　听到冈田先生发自内心的称赞和感激，松下感到非常高兴。
　　但是令人遗憾的是，这事过后没多久，冈田先生去世了。公司业务由他太太一手接管，松下照样也受到了冈田夫人的照顾和勉励。由于照明灯的市场需求量愈来愈大，由冈田电池公司所生产的电池已供不应求，因此松下就自己建立一个电池直营工厂。而冈田夫人并不因个人利害关系来责备松下，反而很体谅地勉励他要好好地做，并且告诉松下一些经营时会遇到的困难和经验，还告诉松下，应该怎样“缩短”人与人之间的距离。人类本质上根本就没有所谓“疏远”的基因。造成疏远的，不论是机械或组织，正是人类自己集思广益，以自己的意志，创造出来。然而，这不该使人类不幸，而是使人类的共同生活能更幸福、更愉快才创造出来的。这对国家与国家来说，也是一样。这些使人类彼此疏远的情形，本来就是不可能的事。假如大家都一致彻底作如此的想法，人类的疏远情形，就会消失。
　　事实上，人类之所以有疏远情形，并不是科学在疏远人类，而是人类自己在产生疏远。换句话说，就是人类不珍惜自己。
　　假设在一个组织内原本有许多人，各自分担着任务，做着各人的工作。如果一旦介入了新的机械生产，为此，半数的便失去了工作。此时，如果把这些人置之不顾，那人类就会发生疏远了。反之，如果给与适当的指导，安排高度技术的工作，如此必定皆大欢喜，整个组织也会呈现出理想的和谐，也就不会发生所谓的人类疏远的情形了。所以，这根本就不是由机械来决定，而是由人类自己来决定的事呀。
　　为此，人类必须时时以幸福作为前提，且经常要考虑到：“为什么要制造这种新机械？”“那是为了人类的幸福之故”。若能如此，无论制造、装配多么优异的机械，也就不致造成人类的疏远的情形了。
　　在经营上、学问上、政治上，如果人们都能考虑到这些事；换言之，若能在人类共同生活方面考虑到这些事，人类的疏远现象就会逐渐消失。
　　如果国家的执政者在行使权力时，都念及国民的幸福，以及人类共同生活素质的提高，那我们就可以断定，不致发生人类疏远问题。
  

Merchandising 店铺陈列之五

文 张 卉  
    超市店面商品陈列实战谈

　　走在稍大一点的超市里，您可能都会看到美仑美奂的店面陈列和布置--气派、醒目，充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时，它们也给人们带来了浓浓的商战气息。

　　“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前，大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验，并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。

1. 商品陈列有章可循

　　有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

　　可获利性。陈列必须确实有助于增加店面的销售；努力争取有助于销售的陈列位置；要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉商家商品陈列对获利的帮助；采用"先进先出"的原则，减小退货的可能性。

　　好的陈列点。好的陈列点对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置；开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处,收银台旁等。不好的陈列点有:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

　　吸引力。充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象；陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。

　　方便性。商品应陈列于顾客便于取货的位置；争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取到商品；保证货架上有80％以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。

　　价格。价格要标识清楚；价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力；直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

　　稳固性。商品陈列在于帮助销售而不是进行"特技表演"。在做"堆码展示"时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做"箱式堆码"展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。

2. 有效陈列之黄金定律

计划和准备。首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、大头针、糨糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。

客情关系。只有具备了良好的"客情关系"，您才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列效果。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，并需要耐心地去争取最佳结局。

客户的机会点。在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列；决定所需陈列的商品的种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的概念，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。

3. 熟悉相应的陈列辅助器材。应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。

　　充分利用想像力进行陈列。尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；使用相关器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。

陈列的小秘诀。尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要让零售商觉得不容易堆放、补货，因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求；不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置--客户经常或必须经过的交通要道是第一选择；使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客；运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在。尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边；上货架的技巧:上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70％，所有产品的陈列应按其贡献能力来安排。

对陈列进行检验与评估。为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，应考虑以下因素：

陈列位置是否位于热卖点？该陈列是否在此店中占有优势?陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否利于迅速补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？

4. 陈列还应因地制宜不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列要点。

杂货店、百货店、超市、自选商店陈列。陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置；临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列；有多种规格时至少应有两个排面--应该比竞争者多，越多越好；每一个品牌、每一种规格都要陈列；货架上要经常保持足够数量的商品；至少应有比购买周期多1周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员在拜访客户时要更换POP材料；维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。

小贩、路边店陈列。陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场主导品牌，靠同类商品；要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌;要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

堆箱陈列。陈列位置要位于顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着顾客；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，可以使用"交叉堆放法"，或使用垫箱陈列板，除了需要承重的底箱，其余应隔箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。

注意商品陈列的细节会创造销售潜力，销售人员应注意并指导客户加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。

Merchandising 店铺陈列之四

文 张 卉  
  

让商品自已说话



　　在消费品行业,市场销售终端的管理十分重要，因为销售人员把商品销售给分给销商（特别是零售店）以后，还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者)，有效的商品陈列就是一种极为重要的手段。



有效商品陈列的原则



　 商店里商品琳琅满目，陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品，消费者进入商店，一分种内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步，对你的商品发生兴趣，进而购买商品，这时商品陈列的效力即面临考验。要做好商品陈列，必须遵循一些基本的原则，包括利润、好的陈列点、具在吸引力、方便性、价格及稳固性。



　　原则一：利润性



　　第一,要确认商品陈列必须是有管理十分重要,因为销售人员助于提高店面的销售潜力;第二，通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位；第三,销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;第四,适时告诉商店老板或经理，商品有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案；最后，采用先进先出的原则，减少退货的可能性。



　　作为一个销售人员,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户。



　　原则二:好的陈列点



　　好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异,在一些大型的超市或商场,对一些好的陈列点,一些因际性公司就算出大价钱也要抢占不可。



　　何为好的陈列点?



　　对传统式商店而言，柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。对超市或平价商店而言，与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上（超市），店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点, 开展促销活动时，下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处,出纳出口处等。



　　原则三:具有吸引力



　　商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况;陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚;配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。



　　原则四:方便性



　　好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面:商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买);争取好的陈列点,让消费者能从不同的方向取得商品;在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购;记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,,助销宣传品不要贴在商品上。



　　原则五:价格



　　价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心;价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力;直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。



　　原则六：稳固性



　　商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全。

杜邦公司有一句名言：消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买,商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接直接跟消费者对话。



有效商品陈列的黄金定律



　　1.计划及准备



　　好的计划及准备是成功的开始。要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备。如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利。



　　2.客情关系



　　具有良好的客情关系,才能获得客户支持创造好的陈列表现。让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心不断去争取。



　　3.客户的机会点



　　在客户的商店争取机会占领最好的陈列位置，做最好的陈列,一般要考虑以下问题:



　　了解你需要在哪一个客户处做陈列,了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心），解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等。



　　4.熟悉你自已的陈列辅助器材



　　海报、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉。



　　5.充分利用你的想象力做好陈列



　　尽量有效运用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出;同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施;使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼;最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符。



　　6.陈列的小密诀



　　以下小秘诀,.可能会让你受益匪浅:



　　□不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买。

　　□不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。

　　□不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列。

　　□不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感。

　　□尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。

　　□安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力。

　　□在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义。

　　□安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到。

　　□试试运用一些小的"指示/提醒"式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上

　　□弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边。



　　7.上货架的技巧



　　注意几个方面:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划。



　　为了确保你的陈列有效;最后应对你的商品陈列情况进行检验与评估考虑以下因素:



　　陈列是否位于热点?它是否真的在此店中占优势?这个陈列大小合适吗？是否有清楚、简单的销售讯息?价格折扣是否突出、醒目易于阅读?产品是否易于拿取?陈列是否稳固?是否容易被迅速补货?所有陈列的产品是否干净且整洁?零售商是否同意在一特定期间保持陈列?是否妥善运用陈列辅助器材?



商品陈列的主要类型及运用方法



　　商品陈列一般可以分为两类,即正常货架陈列与特殊陈列两种形式。下面就两种类型的陈列技巧运用进行介绍。



　　一、正常货架陈列



　　做好正常的货架陈列,要注意几个要素,如陈列位、陈列面、产品线、库存、POP及维护等。商品陈列要在视线水平位置/中央位置/消费者常走的位置;要拥有最多的陈列面;同品牌或同类型/同规格的商品需集中,品名要永远面对消费者;库存应该足够/随时补货;要容易拿取;先进先出,库存需轮运;一定要使用POP/价格标示,且要有持续性/稳固性;要维持整齐/整洁/拿掉不良品;要使店头老板了解/同意我公司所作的。



　　(一)货架陈列方法



　　①货架上的排列法主要有:



　　a.厂牌垂直排列法:每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置;创造货架上各位不同的特色;可以依商品包装大小做最有效的空间利用。

　　b.厂牌水平排列法:只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置?容易造成混乱的陈列面,不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费。

　　c.最理想的货架排列法:厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定,以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势;以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势。



　　②货架的插卡效果



　　在货架陈列上配上插卡效果会更好,要善于使用货架插卡配合商品陈列,促进销售增加,不同标示卡的运用效果如下所示:

　　广告讯息标示卡:广告讯息+品牌=+124%

　　产品识别标示卡:品牌+利益点=+18%

　　完全讯息标示卡：品牌+利益点+价格=+33%

　　口号的标示卡:如更省钱/特价品=+5%,

　　降价讯息标示卡:原价X X，特价X X=+23%



　 （二）几种常见店形态陈列的要点



　　①小贩/路边店陈列要点



　　陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品;要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,如有试用包或小包装,吊牌一定要挂;要经常保有至少一箱库存。高回转商品,至少要有比购买周期多一周的库存;同时充分利用店门目的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡,第一线巡点时,应随时维护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖励,对于自己来拿货的小贩应予教育并约定下次拜访时间。



　　②杂货店/百货商行/超市/自选式商店陈列要点



　　陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列;多种规格 至少2个排面,比竞争者多,愈多愈好;每一品牌、每一种配方、每一种规格(含试用包装)均要陈列;货架上要经常补满货,库存区均至少有比购买周期多一周的库存;货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换POP,维持整洁、补货,并请店内人员平时协助上述工作之维护。



　　二、特殊陈列



　　特殊陈列,又称第二陈列位,排除正常货架陈列外,另外在适当的位置的陈列,如堆箱陈列、前端陈列,大位陈列、试用品/样品规格陈列等。



　　①堆箱陈列要点:陈列位要选择消费者最常走的路线;应尽量将所堆的商品全面开箱。并将商品正面对着消费者;除非面积够大,否则应陈列品牌的主要规格及配方,库存内应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。



　　△堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重之底箱外，均应割箱陈列,POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高/过低,要容易拿取。



　　△割箱酌割法:割箱前要将产品取出，以兔割破产品，沿割箱线割开,放入产品陈列;如无割箱线,则自己设计;尽量保留箱外可用的信息/设计,重复使用己割好的箱子,可以省时省力,运用丢弃的纸箱做十字模板。



　　②前端架陈列要点:选择消费者最先经过的地段;多品牌时,依水平陈列作业,单一品牌/多配方/多规格时可依垂直陈列方式作业;尽量给主要规格愈多排面愈好;横幅、挂旗、货架卡、价格卡,试用包吊牌;海报要充分利用;要注意颜色上的排列,注意库存的翻转及货架的整齐精洁。



　　销售潜力的创造,与商品陈列细小而具体的工作密不可分，如能巧加运用,将会为您的商品带来更多的销售机会。



让你的商品陈列更具磁力



　　门店陈列商品有很多方式，每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有"鱼头朝内，钱财源源而?quot;的说法。考虑到这一习惯，很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内，鱼尾向外。



　　这可能更多是出于风俗，很难讲有多少科学依据。作为商家，需要科学的商品陈列理论。最典型的陈列理论是门店的"磁石点"理论。



　　超市的磁石点分布如图所示，一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方，因为它是顾客的必经之地，所以也是商品销售最主要的场所，此处陈列的应是主力商品。



　　在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。



　　主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的"门面"。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。



　　第二磁石点位于主通道顶端，通常处于超市最里面的位置。第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日配性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。



　　第三磁石点位于卖场的出口位置，该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲，陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。



　　一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。



　　第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧，这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。



　　超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。



黄金分割商品陈列线



　　琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，放满陈列可平均提高24％的销售额。



　　但具体怎么放却有不少讲究。



　　商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。



　　当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。



　　放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。



　　系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。



　　但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。



　　提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但"上段"陈列位置的优越性已经显而易见。



　　实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。



　　其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。


关于商店打折的营销思考

文 李 飞  
  
　　近几年中国零售业的变化令人震惊，西方国家前后经历了八次零售业革命，跨越了近150年的时间，而我国同样开始的这些革命，仅在三、五年内就全部登台亮相了。中国零售业革命有两条明显轨迹：一是业态的变化，二是促销手段的繁衍，仔细分析就会发现，这两条轨迹都围绕着一个核心：价格。业态的变化是经历了百货商店、一价商店、连锁商店、超级市场、折扣商店等形式，其商品价格是逐渐降低的过程；促销手段的繁衍是经历了有奖销售、还本销售、优惠券，直至这几年的打折热潮，直接触及到价格这根敏感的神经。

　　对于商家频繁运用打折策略，专家们有着不同的评价：一部分认为价格战是低层次竞争，极易导致两败俱伤的结果；另一部分认为价格战只不过是一种形式，本质上是总成本领先战略，并无高低优劣之分。专家的争论并未影响商场打折的频度与幅度，我们需要对这一现象进行营销层面的思考。

　　二、打折：有效的促销手段
　　打折意为降低商品价格，是价格策略的一种运用。商家运用不运用这一策略，取决于竞争环境的变化及企业的竞争定位。

　　世界第一大零售集团沃尔玛，1999年实现销售额1660亿美元，已名列世界500强排行榜的第2位。其成功的核心是奉行“天天低价”的策略，通过总成本领先优势扩大市场占有率。“天天低价”意味着天天打折。

　　美国著名营销专家菲利普·科特勒认为，“价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品特征和承诺渠道不同，它的变化是异常迅速的。”这样，就使价格策略成为应付竞争者变化及扩大销售的重要手段。因此，在商家产品过剩时、市场份额下降时或成本降低时，都可能启动降价手段。

　　打折现象屡见不鲜，除上述价格策略本身的灵活性特点外，还与竞争者策略和消费者偏好有关。
　　1、商场必须对竞争对手的打折行动做出反应，通常的做法是跟进降价。因为现今商场经营的商品是大同小异的。“在一个同质的产品市场中，这种降价情况是实在的，企业如果不跟进降价，大多数买者将到价格最低的竞争者那里去购买。（它将丧失一定的市场份额，因为它没反应，人们没必要花高价去买同样的产品。）”在当今中国商场视销售额高于利润的机制条件下，更是如此。

　　2、商场必须赢得一定数量的顾客，通常的做法也要打折。消费者很容易因为找到更廉价的商品而动摇品牌、店牌忠诚度。因此，降价促销常会迅速地提高市场占有率，吸引蜂涌而至的顾客。无论在怎样的市场环境下，总有大量的消费者对商品价格十分敏感，他们根据商品特性与成本的比值来评估购买值不值，对价格要求十分苛刻，有计划地购买商品。降价活动能汇集人流、产生轰动，最容易吸引感性购买者，正是由于他们购物的随机性，遇到降价机会，会产生“拣便宜”的心理，因此往往超出自己实际需要进行超量购买。降价促销成为大量消费者接受或者说难以抵制的诱惑，世界上许多百货商店定期举办降价打折活动，其效果是惊人的。

　　英国伦敦哈罗德百货商店将每年的两次大降价视为生命线。该店在1981年1月大降价的第1天，顾客竟达30万人，9小时营业额超过500万英镑。

　　无论舆论如何评说，事实证明，打折者无罪，降价促销非常有效。

　　二、打折：变幻莫测的风险
　　打折，尽管有奇效，但副作用及风险切不可低估。稍不留神，就会掉进变幻莫测的陷井。
　　陷井之一：虚假打折，折了信誉。在打折风潮中，有些企业钻了我国法律不太健全、监督机制不太完善的空子，发布虚假打折的广告，诸如本来原价，谎称打折；仅有个别商品打折，谎称全部打折；残次品处理，谎称正品打折；仅有个别商品五折，谎称五至九折。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示：消费者公认最易使人上当受骗的销售手段，减价让利酬宾排在首位，尽管人们认为折价销售容易上当，也难以抵制折价的诱惑，但是已清楚地表明折价者形象会因折价而受到伤害。

　　陷井之二：频繁打折，折了形象。经济学中有一个著名的边际效益原理。打折活动，随着次数的增加会使其对顾客吸引力逐渐缩小。为增大诱惑就需要不断加大打折幅度，同时又要经常性地采取降价策略，其结果，或是亏本赚吆喝，或是搞假打折。无疑，商家过分注重打折活动，会丧失自身活力，更重要的是损害了形象。同时人们对打折商品质量产生怀疑。“即便”低价能买到市场占有率，但是买不到顾客的忠诚，他们会转向另一个价格更低的公司。

　　陷井之三：盲目打折，折了特色。低价仅是零售业经营特色的一种表现形式，另外还有档次、质量、环境、服务等多方面的内容。尽管世界第一家百货商店名为“廉价百货商店”，但今天廉价已不是百货商店的特色了。超市、仓储商店大都位于非繁华区，设施简陋，费用很低。因此可取得低廉价格，历史事实证明位于城市中心区、装修典雅豪华的百货商店无法在价格上与超市、仓储商店竞争。相反，保持价格，创造特色更容易成功。

　　陷井之四：竞相打折，折了效益。说折价是最低层次的竞争，是因为它原始和简单。竞争一方降价，另一方也会降价，形成一种竞相打折的状态。前几年的中原商战，仍使我们记忆犹新，郑州的几大商场竞相打折销售，越打越低，直至降到成本价以下，据估计，造成的损失达200多万元。可见，打折尽管有效，代价也是十分昂贵的。它不是包医百病的灵丹妙药，也不是零售业生存和发展、取得竞争优势的核心策略。

　　三、打折：运作的策略与艺术
　　商家应把“打折”视为一匹烈马，只有驯服得当，才能用其所长，避其所短。不能因其效果惊人而频繁使用。如何打折，需要进行精心地策划与决策。

　　第一、明确打折的目标。降价的目的可以有多种，诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型百货商店来说，不应把折价作为竞争手段，而应作为促销手段，促销不是为了挤垮对手，而是为了回报消费者，或者处理换季商品。西方各国百货商店大减价几乎都不是针对竞争对手的。

　　第二、遵守打折的规范。打折不能违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”。同时坚持避免假打折，通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。西方许多国家对大减价有着法律上的规定，虽然各国规定的次数和时间略有不同，但对大减价的商品有大体一致的要求，即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的，商店在大减价时必须标出两种价格，一是原价，指商品在大减价前30天的最低售价；二是现价，即大减价的价格。

　　第三、选择打折的佳机。商家在什么时候打折，一年打折几次，并不能随心所欲，如果频度过高，顾客专拣减价的日子来买，不减价的日子就不来买，大减价将会失效。日本商工会议所研究后认为，百货商店大减价有三个时机，一是年末或是节日需求量增加的时候，减价要能刺激需要；二是处理积压商品，一般选择季节终了时；三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分，归还给顾客。大减价的意义要在于调整商品结构的不平衡，绝不单是为了增加销售。

　　欧美各国百货商店大减价的次数每年在2-3次，由于次数不多，次次都能引起轰动效应。伦敦哈罗德百货商店每年1月和7月举行两次为期三个星期的大减价。1月的大减价，既是圣诞、新年后的削减库存、减少积压活动，也是春季换季大减价。7月的大减价，主要是换季甩卖。中国商店大减价常与节日相伴随，人越多，购买量越大，越减价。而西方各国的大减价常是节日过后、人气下滑时的行为。

　　第四、确定打折的方式。打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲，全部商品都实行打折顺里成章，最易产生轰动效应。但是，全部商品打折，必须进行效益对比分析，或者说要确定返还给顾客多少利益。季节性降价不可与回报消费者混为一谈，更不能将季节性降价宣称为回报消费者。

　　众多百货商店常采取牺牲的降价策略，即将众所周知品牌商品的价格降低，其他维持原价，以招徕顾客光顾，带动全商店销售。例如北京赛特购物中心、西单商场推出特价厅，都达到了这样的效果。

　　商品打多少折，零售商店对此研究的十分不够。从目前市场情况看，一至九折，无所不及。世界零售专家们经过广泛的研究证实，在一般情况下，打折率低于20%，起不到促销效果，超高值商品除外。打折率超过50%会给人一种质量次劣的感觉。因此，百货商店的打折幅度在5-8折为宜。西方百货商店大减价中常见的打折幅度为20%、25%、30%和50%。

　　第五、加强对打折的操作管理。西方一家百货商店的经理曾言道：“准备一次大减价，就象准备一次战役。”首先，要提前做好广告，将大减价信息广泛地传播；其次要提前将充足的商品陈列在柜台上；其三，聘用足够的职工进行现场服务；其四，为了避免过于拥挤，可将大减价开始之日放在星期五，而非星期六或是星期日。其五，要协同好与厂商关系，贵友大厦打折的成功在于与厂商各负担10%的折扣。其六，减少失窃。不少商家在大减价中都发生混乱，偷窃时常发生。只有成倍地安置保安员才会使商品丢失减少。

　　第六、进行打折的效果评估。在决策进行打折活动时，必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少商品，这些商品的利润是多少。能否对商店形象造成伤害。打折完成后，及时进行总结与评估，为以后的打折活动提供经验与教训。
黄金地段选店铺7条标准

文 sohu  

　　为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺生意却很难做，说明具体情况还要具体分析。上海开业专家志愿团的专家向寻找店铺“黄金市口”的投资者提供七点建议作参考：

　　1、交通便利的地区，或者在几个主要车站的附近。可以在步行不超过20分钟的路程内的街道设店。行人多的一边开店为好。

　　2、接近人们聚集的场所。如剧院、电影院、公园等娱乐场所附近，或者大工厂、机关附近，这一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于使顾客记住该店铺的地点，来过的客人向别人宣传介绍，会比较容易指引人光顾。

　　3、选择靠近人口会增加的地方。企业、居民区和市政的发展，会给店铺增添更多的顾客而使其经营上更具发展潜力。

　　4、同类店铺聚集区域。大量事实证明，对那些经营选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招徕顾客。

　　5、要选择较少横街或障碍物一边。许多时候，行人过马路，因为集中精神去躲避车辆或其他来往行人，便容易忽略一边的店铺。

　　6、与其选择现在被商家看好的店铺经营位置，不如选择不远的将来会由冷变热的未被人看好的街道。

　　7、有时与其定好店铺经营方向再去寻找经营场所，不如先找一个地点适中、价格低廉的营业场所，再根据当地环境情况确定经营方向


即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。



　　---法国经商谚语





Merchandising 店铺陈列之二

文 张 卉  




商品陈列的艺术




　　商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢?



一、丰满



　　顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。



　　此要求看似简单，可实践中未必每个经营者都能做到和做好。笔者所在企业曾经派一个工作组到南方一家商场"友情支援"。这是一家新开业几个月的商场，经营状况不好。工作组人员到营业大厅看到，装修不错，硬件设施很棒，可柜台里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，开架售货，一米多长的货架本可摆十几双鞋，现在只摆了三四双，看着非常扎眼。工作组就问：为什么商品摆得这么少?商场负责人很坦率，说：流动资金不足，货源不足。工作组人员仔细看了货架上的鞋，发现每一种牌子的鞋，一种样式只摆了一双。多的也只是摆两双。于是就又问：每一种牌子的鞋为啥不多摆几双?几位商场负责人迟迟疑疑没回答上来。工作组建议：在目前货源不足的情况下，即使是同一牌子的鞋，不管颜色、样式相同不相同都应尽量往上摆，尽可能把货架摆满，实在摆不满，就适当摆一些小摆设予以弥补，比如花呀、草呀、小工艺品之类，总之不要在货架上留太大空当，不要给人空荡荡的感觉。这时，一位商场负责人很婉转地提出：样品摆得多了将来折价处理不是损失太大吗?



　　这就是问题。



　　这家商场是一家房地产公司办的，几个老总以前都没搞过商业零售业，他们对柜台货架的理解就是摆摆样品而已，商品陈列即样品陈列!这是一个极大的误解。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是广告作用。有一位营销专家说：商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。这是我们的老祖宗的经验之谈。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求，这是在实际工作中应加以注意的。



二、展示商品的美



　　丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是"这东西如何"。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时在商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美--这就是商品陈列的第二个基本要求。



　　所谓内在美就是商品质量。有一次我到 A市做市场调查，来到一家北京天坛家具特约经销部，一上楼便远远看到所卖的席梦思床垫上放着一个东西，当时我很不以为然，觉得这家商店对商品陈列太马虎了，商品上怎么可以放杂物呢?可走近一看，不是杂物，是商店特意摆放的东西。那个东西有半个枕头那么大，几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的"剖切面"。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。还有一个例子是北京某风雨衣厂的做法。他们在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨?quot;穿"在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。



　　所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。有一次我到北京赛特购物中心，在肉食商场的熟肉柜前，我被吸引住了-一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令我这个平时并不喜欢吃肉的人此刻也满口生津。我仔细观察，发现它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造--在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个桔红色的圆型小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的"大背景"，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的妆扮，缺了那颇具匠心的桔红色小垫子，一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果?如果那些小垫子不是桔红色，而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果?由此我得到一个深刻启示：商品需要美化。



　　服装、珠宝及 K金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它"穿"在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品铺垫，柔和的灯光照着，使 K金光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。



三、营造特有气氛



　　商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语--"不是蜜，却可以粘住一切。"柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。前几年在南方沿海城市，有的房地产开发商销售商品房的时候，喜欢搞一个样板房--在售楼处旁边盖一套与所造楼房户型结构完全相同的房子。有意思的是，样板房并不仅仅是一座毛坯建筑，而是装饰完美、里面的生活用品一应俱全--沙发、电视、席梦思、写字台，甚至挂着油画，摆放着工艺品……完全按照家庭实际生活的样子摆布。这便是卖房的营销技巧。如果仅是光秃秃一套房子，即使装修不错，可里面空空的，客户走进仍难免有冷清的感觉，情绪不容易高涨。而现在，完全按生活实际布置，客户走进去，生活气息扑面而来，感受到一种温馨气氛，积极情绪就容易调动起来。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景--亲人的反应、旁人的评价、消费过程中给生活带来的变化等等。客户进到经过精心布置的房子，看到一派富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心有所动，想象自己买到这里的房子后会是一种什么情景，想象未来的家是什么样子，于不知不觉中进入"角色"。



在北京赛特四楼卖童车的地方，笔者遇到一个与"样板房"有异曲同工之妙的情景。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、保持洁净，如此而已。而在这里，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊……置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。



　　有一个成语叫"爱屋及乌"，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为"感情连带反应"吧。购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继面连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。



变化的陈列--从7-11谈商品的陈列



世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的营业面积为100平米，店铺内的商品品种一般为3000多种，每3天就要更换15-18种商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陈列管理十分重要。



　　曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失--意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上"酸奶有助于健康"。令他喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。



　　7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11还按月，周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。



从上述的有关7-11的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列，比较性陈列，随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。例如：以前比较性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是250ML和500ML的同品牌矿泉水的比较陈列，从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，如：同是500ML的矿泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。



　　商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。"流水不腐，枢户不蠹"，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店间的相同商品的陈列也各有不同。



　　商品的陈列的变化应符合以下几方面：1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2商品的陈列要符合门店的促销策略；3商品的陈列要适应季节的变化；4商品的陈列要便于顾客选购；5商品的陈列要美观大方，富有艺术感。



　　变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。

服装店如何作好HR管理

文  

一家品牌服装专卖店，地处闹市区，品牌知名度也较高，但是老板实行家庭式运营，任人唯亲，导致管理混乱，员工流动频繁，经营业绩很差，甚至不够支付房租及人员工资等各项成本。老板为扭转亏损局面而绞尽脑汁，甚至亲自站店吆喝买卖，仍无济于事。后来，在人力资源管理专家的指导下，该专卖店实施了—套人力资源管理机制，经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。该专卖店的人力资管理体制如下：

　　“四定”机制

　　所渭“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责。

　　该专卖店机构简单地分为3块，即经理室、财务部、营业部。经理室定编2人，定员为老板和老板娘，职责是全面管理专卖店的运营；财务邮定编3人，定员为总帐会计1人，职责是综合管理专卖店的帐务。现金会计2人。职责是收支现金，登记经营台帐和现金日记帐；营业郎定编12人，定员为12名营业员，职责是介绍、出售商品，兼傲商美、理货、保洁和售后服务等工作。

　　用工机制

　　经理室成员实行弹性工时制，财务部总帐为兼职代帐，其余人61为专职。现金会计和营业员实行对班制，现金会计每班1人，营业员每班6人。在每班营业贝中选举1人为班长，另明确1人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。营业员每两个月在店内岗位轮换一次。

　　分配机制

　　营业员的分配形式为：底薪+考核工资+绩效工资+小票工资。

　　营业员底薪400元，班长底薪500元；营业员考技工资100元，班长考技工资200元；绩效工资=销售颤x提成系数。根据各人的销售业绩，实行按绩分配，多绩多得。提成系敷按等级划分，销售0—1万元提成1%；1-2万元提成2%，2—3万元提成3%，3—4万元提成4%，4万元以上提成5％；营业员每开一张小票，给予l元的小票工资。

　　考核机制

　　考核分为定性和定量两块，所有考核结果均与分配机制挂钩，兑现在员工当月的实发工资中。

　　定性考核由工作与服务态度，考勤、卫生，最低指标完成情况(以上—年度的月最低销售额为标准)，其他等5个部分组成，每个部分1分，共5分，对应100元的考梳工资，每分20元，员工违反考核制度第一次减1分，扣20元；第二次减2分，扣40元，另待岗2天，学习店纪店规并进行自我反思；第三次须扣3分，但总分5分已不够扣，所以，违反三次，将辞退该员工，当月考核工资为0。

　　班长200元的考核工资由两部分组成，一部分是100元的个人考核工资，参照上述方式执行；另100元是管理考核工资，共5分，每分对应20元，营业员扣分，班长相应扣一半的分值，得分结果作为管理考核工资的分配依据，如果6名营业员当月共减5分，则班长的臂理考校分减2．5分，扣50元，管理考核工资得50元，另个人考核工资100元，合计150元。

　　定性考桉由班长(班长不在时，由助理班长代理)以及经理室成员实施．考核减分统一记录在考核台帐上，由考核人和被考核人(证明人)签字确认，保证考核行为的真实性，客观性。

　　定量考核是指每月盘货时，由现金会计统计出营业员的销售额和开票张敷制作表格，在内部公示，并根据考核结果，兑现绩效工资和小票工资。  

Merchandising 店铺陈列之一

文 张 卉  

　　一、店铺陈列的定义：

　　店铺陈列又叫零售管理，包含着各种商品展示设备在零售店铺中的陈列和销售人员运用这些展示设备、各类宣传品以及自身形象营造的特定卖场氛围。

　　二、店铺陈列的目的：

　　是引起顾客的注意，促使顾客做出购买决定。

　　杂乱无章的零售管理使顾客毫无购买欲望，反之良好的零售管理会给顾客留下专业经营，认真待客的印象。

　　三、店铺陈列的作用：

　　在商品交易中，零售管理活动是众多沟通方式的一种。这种沟通是向顾客介绍商品的卖点，通常与媒体广告有着相同的目的。与媒体广告相比，零售管理是从传递商品信息和刺激顾客购买欲望开始的。

　　1、传递商品信息：位置信息、商品信息、购买信息、价格信息、促销信息。

　　2、美化视觉和提高店铺档次，促进购买的作用。

　　3、顾客看到零售店陈列后，会产生反馈，最好的效果当然是最终在本店购买商品，使商品的宣传在零售店铺中产生强大的影响力，提高品牌的竞争力和品牌忠诚度。

　　四、有关商品和宣传物料的陈列原则：

　　商品：

　　①醒目：陈列要突出产品形象，并形成一个焦点以引起顾客的注意；

　　②丰富：经常保持整齐、丰富有序使顾客感到可选择的余地很大；

　　③说明：附有各种必要的说明，如：标价、型号、品牌、产地、规格和特点等；

　　④真实：陈列不加包装的产品；

　　⑤便于观看和拿取：便于观看的高度是从地面起100-180cm，便于拿取的高度是60-150cm,便于观看又便于拿取的高度是80-160cm.

　　柜台：

　　①清洁：经常保持清洁，于每天正式工作前必须把专柜和柜台打扫干净；

　　②整齐：必须保持台面的整齐，把有关物料，如宣传物料，产品单张等整齐摆放好，把不需要的东西，如废纸等扔掉；

　　③确保专柜附的彩电处于备用状态，并播放诺基亚等品牌的示范录影带、光碟（广告或功能简介）；

　　④策略性的更换产品的示范录影带、光碟。

　　宣传物料:

　　①广告的重要性

　　△广告是卖场的广告，也是一种商品的有连带关系的广告，使零售店从销售活动的场地变成同时进行广告活动的场地；

　　△广告的任务就是要把一些情况传达给顾客，要达到此功能，最重要的是让顾客能看到广告，并了解广告；

　　②广告的分类

　　△产品：主要是发放产品资料，当顾客看到后能进一步了解产品的特性、功能及使用方法；

　　△品牌：以提高产品、品牌的形象为目的。

　　③广告摆放原则

　　△尽量摆放在人流较多的醒目位置，如入口处，陈列与摆放的高度以70-150cm为最佳；

　　△垂吊广告不要和该商品离的太远；

　　△如发现任何广告被损或残旧，必须立即更换；

　　△每隔三个月必须定期更换所有广告，以保持形象；

　　△广告的设置应既不妨碍触摸商品又不把商品庶盖；

　　△不得直接在商品上用强力胶粘贴广告或开小洞插入，不可直接在商品上涂写；

　　△对于设置广告的位置，要事先设计好，以便日后容易防止和拆卸。

　　五、零售店手机、POP及陪衬道具陈列的规范

　　·可以根据进店顾客的行走路线，在面向客流的位置设置专门的柜台，向顾客展示最新或最希望推荐给顾客的产品。

　　·对于多层展示拒，应确保放置在上层的展示物品不会遮挡下层的光线。

　　·不同手机的POP或陪衬道具摆放时，彼此间应留出适当的距离，以免造成混淆。

　　·摆放POP或陪衬道具的目的是突出手机本身，因此，首先应当把手机放在展示的中心区域，而后再在其周围放置POP或陪衬道具。同时手机应摆放在最前面，其它物品仅是陪衬，勿喧宾夺主。

　　·摆放POP或陪衬道具的地方应尽量宽松一些，否则，过分拥挤会使顾客的注意力分散，偏离于手机。

　　·PDP或陪衬道具的摆放尽可能的布置在高低不等的层面上，使其有节凑感，从而吸引顾客。

　　·清洁的柜台陈列以及适宜的照明，有助于促进销售。