开店感悟：物美价廉客自来

文 董可可  

    讲述嘉宾：曹卫女35岁长沙溁湾镇社区某服装店老板

　　采访时间：2003年9月13日

　　我原来是长沙西城电器超市的一名营业员。去年8月，单位改制，我下岗了。刚开始的几个月我都在家玩，后来觉得到不应该这样颓废下去，失业了更不能迷失自我，一定要找到一条更好的生活之路！

　　于是我努力学习经营方面的知识，接着向亲戚朋友借了几万元钱，在溁湾镇社区内租了一间临街门面。我学过美术，并且从小就喜欢“研究”衣服，所以毫不犹豫选择了做服装生意。

　　刚开始，我把服装价位定在高档，结果顾客来看的多，买的少，几月下来仅卖出了几件衣服，不得不在换季时期将高价货作低价卖出。经过这次失败，我对周围消费群的消费能力有了重新认识，决定改变经营方式。

　　于是，重新进货时，我将服装价位调整到了中档。但我觉得进的货虽然价格不能太高，但也不能进低劣品，宁可将服装销售价格调低些，少赚点钱，也要保证广大的消费者的利益，让他们感觉“价廉物美”。在这样的经营理念指导下，来店里购买衣服的顾客果然明显增多，这时，我注意到，如果想招揽更多的顾客，还得推出一些促销策略，采取因客制宜、灵活多样的销售方法。比如，凡是在我店购买了服装的顾客，我都会赠送一条漂亮的小丝巾；学生来挑衣服时，考虑到她们的消费能力较低，我会相对地把价格压低；顾客购买商品后不满意，我会想尽办法给她一个圆满的答复。总之，面对顾客，无论男女老少，不管对方有没有购买我的东西，我都以最真诚的心为他们服务。

　　现在，我的服装店已经营了半年，前来购买服装的顾客大部分是回头客，他们常带着新顾客光临我的店子。我从中悟出了一个道理：良好的服务态度加上物美价廉的商品，就会吸引越来越多的顾客。


外贸服饰店：有前景

文 章果果  
      如果你是一个外贸服饰的爱好者，那么对于“花样年华”一定不会陌生。它位于市区江南兰桂坊服装市场内，是金华经营得比较好的一家外贸服饰店，主要走韩国、日本服饰路线。店主郑建通从事服装经营多年，对于这一行以及服饰潮流等颇有心得。他说，他从2000年正式开始做外贸，当时就是看中了它的发展前景。小店原先开在骆家塘，主要消费对象是学生。后来，他发现除了学生外，金华许多比较有购买力的人也很喜欢外贸服装，于是，他就把小店搬进市区。果然不出其所料，生意非常好，一年后，店面就扩大了一倍。最近，他在江北又开了一家分店。

        到金华为数不多的几家外贸服饰店里转转，发现生意都不错。店主分析，在金华，经营外贸服饰的前景非常看好。首先，从这些年经营的情况来看，钟情于外贸服饰的人越来越多，起先的购买对象主要是易于接受新事物的青少年，现在，有购买实力的中年男女也纷纷加入这一行列。像“花样年华”，就有一批中年妇女专门在这儿淘欧洲版的外贸货。这是由外贸服装的自身优点所决定的，因为品牌服装的雷同率太高，具有独特性的外贸服饰就得到了个性化人士的欢迎。

    其次，目前在金华，外贸服饰专营店为数并不多，分布得也比较零散。而在大城市，外贸店已经遍地开花，而且已成规模。比如杭州的武林路就因外贸个性小店集中而闻名，频频露脸于时尚杂志，也吸引了大批买主。业内人士认为，金华的外贸服饰专营店目前还处于起步阶段，还有进一步发展的空间。
  

经营外贸服饰之关键词

据了解，金华有不少服装店业主经营过外贸服饰，但有很多因为经营不善而败下阵来。原来，经营一家外贸服饰店还有许多诀窍。记者综合成功者的建议，再结合金华的本地情况，罗列出了几个关键词：

    进货：在上海、杭州都有专门的外贸服装交易区，货源大部分来自那里。比较知名的外贸品牌有DKNY、2%、POLO、CK、MISS AND SHE等。因为外贸服饰更新速度比较快，进货要勤。

    眼光：对于一个外贸服饰经营者来说，独到的眼光是最为重要的。眼光指的是判断衣服好坏的辨别力、捕捉时尚潮流的敏感度。一个好的服装业主能够迅速地把握时装潮流风向，并能给顾客提供颜色搭配等建议。眼光是需要培养的。您不妨多看看时尚杂志，关注最新的时尚资讯。

    装潢：“花样年华”的业主认为，店面装潢得好，能够起到不一般的效果。他的店面就用一些自然材料做装饰，比如麻绳、木头等，再加上草席、蓝印花布等古朴的东西，显得别有味道。他说，顾客逛服装店，第一印象就是这家店的门面。另外，店面的装修就如同衣服的背景，好的装修能够衬托出衣服的气质。

    选址：外贸服饰店的业主普遍认为，金华的外贸服饰价格不能卖得太高，如果像大城市一样，找一家繁华地段的店面并不是上选。选择人流量大，而租金又相对低廉的服装市场会比较保险。
     

   
   外贸服饰的三种来源


记者发现，虽然外贸服饰的概念常常被提起，但大多数人并不知道它具体指的是什么。为此，记者采访了市区“新磁场”和“花样年华”外贸服饰店的店主。

      他们说，外贸服饰流入国内市场的途径有三种：

      第一种是外贸订单的尾货。如外国服装公司在中国公司加工成衣，一共加工了120套，但订单需要的只是100套，余下的20套就在国内销售。

      第二种是加工了100套服装后，还有面料多余，厂商依据外销的服装一样的做工、款式，将多余的面料加工成成衣，在国内销售。

      第三种是外销服装在质检时被发现有瑕疵，而在国内销售。

外贸服饰受欢迎原因

      外贸服饰之所以受到欢迎，是因为它独有的特点。一是它和国际潮流非常接近，款式更新很快；二是它的面料比较讲究，多以棉布为主，穿着舒服。此外，外贸服饰流入市场的量很少，一个款式只有没几件，这正好迎合了消费者追求个性化的心理。


探秘折扣店

文 夏心蕾  
         打四折也要千元以上，欧版不适合亚洲人体形

　　原价五千元的皮大衣只卖一千五百元，原价七百多元的运动鞋只卖不到两百元，而原价两百多块的太阳眼镜也只卖几十上百元……件件商品都打折，天天都是特卖会，商品标签上的原价和现价的强烈对比，看上去十分诱人，这就是至今在京城零售业中还算新面孔的折扣店。

　　折扣店去年进入北京，时间虽然不长，但已有多家相继开业，“上品折扣店”、奥特莱斯、首都时代广场的LCX精品打折店等等，让人一时有目不暇接的感觉。但是不少去过这些折扣店的消费者却反应多数情况下是空手而归，往往是看的人多，而真正掏钱购买的顾客却并非人们想象的那么多。这到底是什么原因呢？记者打算前去探个究竟。

　　■打完折后价高依旧

　　虽说折扣店的每件商品都是经过打折处理的，有些折扣店还规定所售商品的折扣一律要在六折以下，于是有一部分商品的价格的确低得让人眼馋，但还有相当一部分商品的折后价格是在数千乃至上万元，即使打完折也让普通的消费者望而却步。这部分商品多是一些所谓的国际名牌，清一色的洋文标识让人眼花缭乱。对于这些陌生而又昂贵的玩意儿，一位消费者告诉记者：“不认识这些牌子，价钱还那么高，不敢轻易冒这个险！”也许正是因此，即使是在周末，以经营国外名牌打折商品为主的LCX精品折扣店也是顾客寥寥。就目前的情况来看，绝大部分想在折扣店购物的消费者是冲着“折扣”而来，对品牌倒不是那么地看重。

　　的确，店家称这些都是国际上一线的名牌产品，但是国内的消费者对这些并不熟悉。一方面是品牌自身的宣传不力，另一方面还在于它们过高的身价已经脱离了普通老百姓的生活，有谁会去花一个月的工资去买一件所谓国际名牌的棉布衬衫呢？

　　■合适尺码难觅其踪

　　在折扣店，想要找到一件款式和尺码都合适的衣服是需要费一番功夫的。当你费尽脚力，好不容易看中了一件衣服的款式却没有合适的尺码是常有的事情。据有关人士介绍，折扣店的商品多数正品断码断色后才得以进入，还有一些国外来的打折服装是欧码，根本就不适合亚洲人的体型。所以消费者别以为在折扣店就一定能买到称心如意的商品，有时候还不得不看自己的运气如何。这就又造成了来到折扣店的不少消费者穿梭于柜台商品之间，看到低折扣心动不已，看到短缺的尺码又遗憾不已的场面。

　　■什么人在逛折扣店

        在几家折扣店逛上一圈，最大的感受是店大人少。在上品折扣店，正在买鞋的张女士和陈女士告诉记者，她们来这儿只是随便看看，并没有想一定买回什么东西去。带着妈妈来购物的李小姐告诉记者，名牌的质地都不错，样式过时了，打点折，正好可以给不挑剔样式的妈妈买，妈妈穿39号鞋，不属于那种卖得特快会断码的号，所以买起来还不是太麻烦。记者观察了一下为数不多的顾客，发现他们当中很少有特别时髦的年轻男女，多数是三四十岁的中年顾客，他们认可名牌的价值，认可折扣带来的优惠，但他们也很挑剔，样式不好，或是有点瑕疵，他们可能都会犹豫再三，最后不买。

　　■管理有待完善

　　折扣店在国外已有多年的历史，在经营管理方面已经有了相当成熟的模式。但是在中国却还远没有达到这一步。在一家折扣店，记者拿起一双打完折后一百二十多元的登山鞋，售货员立马热情地说道：“可以试穿，想要的话还可以再打折的！”于是记者指着鞋上的标签说：“这上面不是写着打完折后的价格吗？怎么你还可以再打折？”售货员回答道：“我的权限范围内还可以给您再打八折。”记者继续追问道：“那其他的柜台都可以这样吗？“售货员支支吾吾地说：“不知道！有的可以有的不行，反正我这个柜台可以。”

　　而这种情况在一家管理完善的折扣店是看不到的。说明目前我们身边的折扣店在规范化管理方面还有很大缺陷。除此以外，折扣店的购物环境也是让许多消费者感到不满意的地方。商品是打过折扣了，但是并不等于就是身价倍跌的垃圾商品，它们同样需要很好地展示，而不是随意摆放在花车中。

　　“折扣店”这个对于我们来说还算新鲜的事物，的确还有着诸多“水土不服”的地方。如果要想在中国很好地发展下去，想让我们说“爱你很容易”的话，就要更多迎合国人的口味，同时在商家和消费者之间架起双赢的桥梁。
  

开店新招——“聊天售货”

文 袁亚祥  
　　按照常规，商店的营业员在营业时间内是不可以与人闲聊的。然
而，时下沪上有些商店却反其道而行之。营业员与顾客初次相见便形
同老朋友重逢般那么神侃的现象已不鲜见，而商家就是靠这平平常常
的聊天，与来店的顾客做成了一笔又一笔的生意，更多的顾客也冲着
这些店家的热情来坐上一会，顺便买点货。

　　平素穿衣都要姐姐帮着买的郑小姐，这回却自己单独买回了一套
漂亮的连衣裙。兴奋之余，郑小姐告诉家人，这是她从大兴街个体服
装店买的，尽管她与这家服装店的营业员并不熟悉，可走进店内营业
员便与她如同熟人一般一见如故，营业员的热情与处处为她着想，才
使她定下了买这件连衣裙的决心，家人也都非常满意这件连衣裙的颜
色与款式，且是物有所值，并不存在价格欺骗。

　　在沪上一些日用杂品、百货、服装等小型商店，这些店面虽小，
可生意倒也兴隆。在中华路某日杂商店，笔者注意观察，就近的一些
老妈妈、老爷爷来此与营业员聊上一会儿，心满意足地买回了自己所
需要的商品。据营业员介绍，该店推出“聊天售货”以来，顾客比以
前多了，销售额上升明显，其中有些人便是从闲聊当中获得了使用某
种商品的知识后，才激起了购买欲。

　　聊天售货究竟好在哪里呢？业内人士分析认为，首先是缩短了营
业员与顾客之间的距离，由素不相识，发展为近距离的沟通和信任，
形成了对所购商品的安全感与现实感，解除了假冒伪劣之忧虑，比微
笑服务、礼仪服务更多出几分独到的魅力；其次是通过聊天，揣摸到
对方的心理活动，使那些原先并没有购货需求的人，得到某种满足之
后，达到即时消费、试探消费之目的；再者是反映出一个营业员对社
会处事能力、应变水平以及对所售商品的熟悉程度，而顾客也可以更
多地了解这家商店，获得更多的商品信息。

　　究竟怎样看待聊天售货的发展前景？看来它还有许多需要完善的
地方和适宜的环境来进行定论。尤其对营业员的促销方法和营销艺术
都要很有讲究，而丰富的业务知识和技能也是每个营业员所必须具备
的。当然，商店售真品，一品无二价，这才能令人心悦诚服。

另类店铺推销：反弹琵琶的“缺陷推销术”

文 黄金旺　  
      俗语说：“王婆卖瓜，自卖自夸”，“卖瓜的不说瓜苦”。一般情况下，营销人员推销商品总是喜欢“嘴上生花”、往自己脸上贴金，尽力夸奖自己的商品，不遗余力地宣扬所售商品的万般好处，掩饰缺点，尽量不让自己受到贬低或损伤，结果却往往事与愿违，让顾客心里大打折扣，退避三舍。韩非子曾说：“巧诈不如拙诚。”在市场营销中，如果能打破传统的“报喜不报忧”的做法，反弹琵琶，适当进行“缺陷推销”，不仅不会吓跑顾客，反而会收到意想不到的效果。生活中不乏这样的事例。

　　一位女士看中了某服装店展销的一件外套，她希望店主能够把价格再降一降。店主说：“你还没有发现吧？这件外套只剩下最后一件了，并且在它不显眼的地方有一个瑕疵，为此我在该外套价格上打了折扣，基本上赚不到钱了。”该女士确实没有发现这件外套的毛病，她为店主的坦诚而惊奇，心想买这件衣服决不会吃亏，于是痛快地买下了这件外套。

　　实行反弹琵琶的“缺陷推销”，实在很有必要。

　　首先，市场经济是一种诚信经济。讲诚信，商家就必须将自己所掌握的关于商品的全部情况，好的方面和缺陷方面，都告诉顾客，以取得顾客的信任，这样才能搞好营销。如果商家只说商品的优点，无限扩大商品的优点，而对缺陷却只字不提，或掩饰隐瞒，这就是一种欺诈，必然失信于顾客，受到市场的无情惩罚，最终吃亏的还是商家自己。

　　其次，任何一种商品总是有缺陷的。可能有不少营销人员认为，我们的这种商品是目前市场上最优最好的，它不可能存在任何缺陷。这其实是一种不想承认商品有缺陷的错误认识。而从实际情况来看，只要我们稍微注意一下，或者从顾客的眼光来看，再好的商品也会存在某些缺陷。例如液晶电脑显示器，有着轻便、不伤眼睛等优点，也有着怕碰撞、怕水、怕长时间连续使用等的缺陷。市场营销人员在肯定商品好的一面的同时，指出它的不足，让顾客更加全面地了解商品，便于顾客权衡利弊、选择取舍以及回家后的维护保养，这样就能更加拉近与顾客的距离，利于取得顾客的信任，增强说服力，搞好营销。

　　再次，顾客不可能成为每一种商品的专家。随着社会的发展，科技知识的发展日新月异，各种商品中的知识含量也在不断地提高，而广大消费者的科技知识水平总是千差万别的，任何一个消费者都不可能成为精通每一种商品知识的专家，不可能对每一种商品都有十分的了解。在这种情况下，商家要想愚弄和欺骗顾客是易如反掌的事情，而一些商家却勇于搞“知识营销”，把商品的优缺点一一报出，这实在是一种高明的推销艺术。它不但告诉了顾客与商品有关的知识，真正把购买商品的知情权和主动权交到了顾客的手中，而且这种“知识营销”既是善意的提醒，即做顾客购物的“高参”，更体现了商家对待顾客的一种认真负责的态度，因而具有很大的长久的推销魅力。

   

“鸡毛小店”的生存之道（一）

文 张 彬  
　　与同业巨无霸拼价格，犹如与森林巨象拚力气，其结果只能是灾难。

　　然而小有小的活法，比如向客户提供增值服务，就是全球“鸡毛店”似的小企业夹缝求生的不错选择。

　　里德火烧眉毛的日子是一夜之间来临的。

　　2002年年初，全美办公用品零售业的两大巨人，斯特普斯（Staples）和沃菲德（Office Depot）集团，突然侵入了他的领地——美国中西部的俄克拉荷马州的西部小城盖蒙市。

　　里德是盖蒙人。经过近10年的艰辛创业，他的SPC办公用品店在当地占稳了脚跟，并慢慢地在家乡周边的5个小城镇开了5家分店。

　　但是现在，斯特普斯和沃菲德集团在盖蒙市新开的两家大型办公用品仓储式卖场，离他的办公用品店最近的一家仅10多分钟的车程。

　　这两家集团，每家都有1000多个分店，和种类十分丰富的产品供应，及技术精良的网上系统。而最令人胆寒的就是他们的大型仓储式卖场，这种低价倾销办公用品的方式已经绞杀了无数像里德这样的本地小公司。

　　然而，里德并没有着急。

　　他很快向本地的消费者证明：虽然那两家“庞然大物”的商品价格会低一些，但只有他的公司能提供“最有价值的服务”。这种服务，以里德的观点，“足够说服人们到我的公司来，而不是开车到他们的货仓中去”。


寻找新战法：创造新价值
　　里德当初面临的情形并不特别。

　　最近几年，大型连锁卖场成了资金雄厚的大企业用来攻打地方市场的“核武器”——大型连锁卖场体系，具有价格低、购物环境宽敞舒适及大规模广告轰炸十分奏效等优势。

　　比如美国的塔哥特（Target）成衣公司就是这样的一个成功典范。塔哥特最早做低端的成衣连锁店，后来开始利用庞大的连锁网络和雄厚资金，大量低价倾销由专业设计师设计的品牌时装。结果一时之间“寸草无生”，其连锁网络所及之处，成千上万的顾客被拉了过去，大量时装小店纷纷关门。另外，互联网的发展也帮了塔哥特的大忙——顾客能很容易地在网上把本地区的服装店很快地逐个扫描，这样塔哥特的高品质低价位服装更是快速地脱颖而出。

　　在几乎所有那些原本高价位高利润的办公用品、保健食品、图书音像等行业，都在上演着中小创业者的类似惨剧。据美国图书经营协会统计，过去10年，已有近半数的美国的独立书店被行业巨鳄绞杀。而就在里德所在的俄克拉荷马州西部城镇，由于斯特普斯和沃菲德两家办公用品零售巨人的侵入，超过半数的当地办公用品店已关门。

　　在谋求生存的挣扎中，许多中小创业者尝试过与巨无霸们拼价格。但面对大型连锁企业的海量采购能力和富有弹性的利润空间，这样做的中小创业者几乎尽皆全军覆灭。

　　面对竞争强敌，中小创业者只有寻找新的战法：不与大企业拼价格，而是做增值服务，即想办法在卖出产品的服务过程中创造出顾客需要的新价值。

如何创造出新价值：“鸡毛小店”的生存之道（二）

文 张 彬  
　　像里德这样的中小创业者，他们创造新价值的目的，就是要在本地顾客心里培养和强化这样的理念：只有本地的中小企业，才真正关心他们的个性化需求，才更值得信任。

　　对此，近年很走红的美国品牌研究专家帕科·安德黑尔，在其《为什么我们要买：终端的科学研究》一书中写道：“值得信任”这种感觉，正日益成为受现代社会困扰的人们努力寻找的一种“高价值”。比如，当今天的美国人突然知道了那些大的啤酒商为降低成本、扩大产量而纷纷采用微波酿造技术的时候，他们开始怀念以前放放心心地在本地小酒馆喝啤酒的日子，怀念那些知根知底、用传统方法生产酿造但后来被消灭了的本地酿酒小企业。

　　那么，今天仍活着的中小企业，应该怎样做才能使本地顾客体会出你与那些大企业不同的价值所在呢？

　　对一些行业的中小企业来说，这意味着中小企业主或特定的服务人员需要习惯性地迈出办公室，去访问和了解客户，特别是一些大客户。对顾客来说，提供服务的人非常了解他们和精确地知晓他们的需要，就是他们最想要的东西。

　　比如在美国东北部做室内时尚装饰业的朱蒂，是一家拥有5家直营店连锁体系的创立者。她一年到头大部分时间，都花在了驱车奔驰于公路上去与客户交谈。而在纽约郊区专营儿童服装的康尼，也采用了类似的策略：她经常派遣专门的采购助理，推着成架的儿童服装到一些有采购意向的顾客家里，这样既可以使顾客不离开家就能选购儿童服装，又可使采购助理与顾客成为相互信任和熟悉的朋友。

　　对另一些行业的中小企业来说，他们的价值体现于他们雇佣了在顾客眼里见识渊博、能帮上忙的服务人员。这一点对强调循规蹈矩、等级森严的大企业来说就难以做到。

　　比如当做办公用品的里德面对仓储式大卖场的强烈价格竞争的时候，他应对的方法之一就是多花了一些钱，雇佣了一些诚实可信又善于沟通的本地人去主动上门访问客户。而在美国康涅狄格洲开健康食品店的约翰，则亲自站在店前向顾客问候，然后对有疑虑的顾客彬彬有礼地讲解健康食品的相关知识。他说：“这样做之后，开在我们附近的一家大型健康食品连锁店不但没能灭了我们，反而帮了我们的忙——顾客在那家连锁店里看到一些保健食品，却没有人能让他们清楚知道它们是什么，到底有什么好处；然后他们来到我的店，看到一些新奇的食品时，总能及时地得到我们员工很好的解答和一些健康及营养方面的建议。高兴之余，他们一次可以买很多东西。”

　　为提供这种层次的增值服务，你必须赋予你的员工一定的权力——允许他们学习此种行业的相关商业知识，允许他们在公司中有自己的一席之地，即能够做一些重要的决定、能更深层次地卷入公司的商业运作和扮演更多的角色。惟有如此，这样才能使他们与公司的命运息息相连，面对大企业更高一些的薪水而不心动。

　　而很多中小创业者对付竞争的另一种价值体现，就是在顾客眼里充分展现出他们与大企业相比，敢于做出承诺和信守承诺的勇气和决心。比如加利福尼亚州的特纳，开了一家网上商店专门卖各种风格的经典旧歌谍，他向顾客保证：不论任何原因，顾客都可以全款退货。结果，这凶险的一招，却吸引了近3000名固定客户，网上商店生意火红。

　　而中小企业如何在与政府部门这种特殊的客户打交道中，展现自己的价值？

　　匹滋堡的一家仅有7个人的小软件公司的创立者安吉娜相信，与政府部门打交道，比起与取悦私人企业来说，肯定是一种完全不同的游戏。他们以前没有这方面的经验，但是后来，她的公司的成功经验证明，创业者能够学会向各种类型的客户提供有价值的服务。

　　她的公司花费额外的时间和新的政府客户一起工作，找出他们最急迫的问题，并学会如何与官僚主义打交道。问题必须解决，同时又要满足所有需要签字“放行”的各个相关政府部门的权威。“我们确保我们提供的服务，与当地政府部门处理问题的传统思路一致。由此建立了他们对我们的信任。”她说，“我们全力去理解他们的‘文化’，而不是说‘这个我们懂行，你不知道’。”

   

如何把新价值卖出去：“鸡毛小店”的生存之道（三）

文 张 彬  
　　中小创业者要把新价值卖出去，应该用打破常规的市场营销模式。

　　首先不要害怕把自己与大企业作比较。“过去对中小零售者来说，‘小店在客户面前不提大店’显得较为聪明，”一位市场专家说，“但现在高度透明化的零售商业竞争，已经打破了以前的规则——你就要主动把自己与缺乏服务的大连锁商场相比，这样才能强调你的服务价值。”

　　为了吸引客户注意到这种比较，许多成功的中小创业者花大量时间研究竞争对手，以发现他们无法顾及的弱点。比如前述的在美国东北部做室内时尚装饰业的朱蒂，常在竞争对手的店外守候，然后悄悄地和从店里退出的顾客交谈，从他们口中了解竞争对手的不足。在网上卖旧谍的加利福尼亚州的特纳，则频频在美国最大的拍卖网站eBay上溜达，以把它与自己的网站作深入比较。而盖蒙市SPC办公用品公司的里德，每周都要花费不少时间，从自己面对的那两家办公用品集团的网站上寻找季度报表等公开资料。

　　在广告宣传上，为强调增值服务的独特价值，中小创业者通常应避开大众化的电台与电视广告，而应该猛力推行个性化、人性化的广告宣传风格，如写信或面对面的交谈。

　　比如里德和他的员工在充分了解竞争对手之后，他们分别上路去拜访客户。并且他们定期地邮寄一些免费的样品给客户试用，以作为一种与客户增强交流的新形式。

　　人性化的宣传与服务也意味着有选择性地使用现代通讯技术。热布卡（Zipcar）是一家波士顿的小车租赁公司，正陷入了与几家大公司的激战之中。他们像大公司一样通过网站来处理大多数的租车预定，但与竞争对手不同的是，他们不用网络系统的自动确认技术，而是由一位专门的客户服务小姐与每一客户单独确认租车需求，并解释租赁价格与各种条款。


向上做高端的新价值
　　在另一些案例中，一些中小企业的创业者是通过产品价格更高来向顾客证明他们正在提供高价值的服务。

　　勿庸置疑，在今天的商业环境中，弱小的中小创业者要生存，必须学会发现商业机会中的“金矿”。而行业中的高端市场就是这样的“金矿”，因为在高端市场，中小创业者更容易在服务上与大公司竞争，并且人们从来就相信“一分钱一分货”。

　　所以，“要向前，先向上”，把你的产品与服务变得更加昂贵和更加独特，将会在你的客户中产生“物有所值”的感觉。

　　在1995年，为从与法国诗轩等世界葡萄酒业巨头的持续价格竞争僵局中死里逃生，拥有葡萄酒百年品牌辛芬黛酒的的瑟凯喜家族，决定通过减少产量提高价格来使顾客认识到他们酿造出来的葡萄酒的价值。他们砍去了75%的葡萄树，停止生产所有低价位的葡萄酒，把每瓶葡萄酒的价位提高至平均20美元。结果，他们的葡萄酒销售额反弹，残酷的竞争格局被打破，瑟凯喜家族再次成为行业中的领头羊。

　　类似的情况也发生在美国纽约的一家小小的旅行社。在市场竞争中求生无望的情形下，这家旅行社彻底放弃了一般性业务，专注于为少数几个好莱坞制片公司做旅行预订服务。转型之后，旅行社建立了提供更专注、更有价值服务的行业高端公司形象。

　　当然，中小创业在做这种“向上向前”运动的时候，一定要记住：千万避开大企业的核心产品或核心服务项目。



店堂简报：胖女士爱上了“胖太太”

文 汪万里  
       本报上周刊发了“‘胖太太’服饰来到济南”的消息后。昨天，记者再次和“胖太太”服饰济南专卖店的负责人杨女士联系时，杨女士高兴地告诉记者：“不得了了，胖女士都赶到我这里来了，她们都爱上‘胖太太’了。”

    这两天，设在济南槐苑广场华联超市内的“胖太太”服饰店一派红火。杨女士说，她可真没有想到女报的一条消息，让她和这么多胖女士交上了朋友。她的“胖太太”也因此被胖女人所熟识。

    杨女士说，她开的胖女士服饰店，服装高、中、低档都有，而且她实行的是会员制，只要在她那里买过一次衣服，她就会记下尺寸，下次来直接告诉她穿多少号的衣服，她就能帮你挑选，而且如果需要，她还可以帮你到厂家订做。

    店小，可是东西全，杨女士还实行“积分值”。杨女士说，胖女士来到她店里肯定能满意。杨女士的联系电话是：(0531)6760278，乘102、19路车都能到她的“胖太太”服饰店。   
   

成功的服装店是这样“炼”成的（上）

文 《科学投资》  


　　张乔：流行舍掌门人。女，34岁，外向热情，相信快乐可以加快财富的积累。仅仅是因为爱情，我拥有了快乐，拥有了财富。

　　“流行舍”的宽度大约只有2米多点的样子，进深却足有8、9米。在这里，有CD风格的尖靴、夸张得足以遮住半张脸的彩色眼镜和斜肩而下的前卫服装。仅有的一点空白墙面上挂着女主人和丈夫的照片，还有她家的泰国猫以及夫妻俩喜爱的澳洲考拉。


　　最浪漫的事

　　我是那种走在人堆里不会被注意的人，但我的“流行舍”却是被人注意的。它就像散落在都市里的一个生灵，不奢望太多却热情奔放。我的情趣都寄托在这个店中，所以，我会觉得自己很幸福。

　　我这“流行舍”的门牌号是“99”，这个数字对中国人来说有天长地久、终生厮守的意思，我很喜欢这个数字，因为它的确像是印证了我这个小店的一些故事。

　　1989年的时候，我在北京饭店贵宾楼工作，是餐厅里的一名普通员工。餐厅里女员工很多，而且大家都差不多的年轻，因此，虽然做服务生的薪水并不高，但我觉得很快乐，很知足。女孩子嘛，有时候我们会谈一些情感上的事情，虽然还没有谈恋爱，但我觉得那一定是很美妙的事情。

　　日子在我们忙碌的工作中一天天过去。1990年的一天，黎青也就是我现在的丈夫，来到贵宾楼工作。他刚来之时，并没有引起大家的注意，只知道他是个香港人，据说食品雕刻做得很好。渐渐地，他在食品雕刻方面的才华成为我们闲来谈论的话题。那个时候，每遇国宴那些盘龙就是他的杰作，他做冷菜的手艺也是呱呱叫的。记得霍英东吃过他做的雕刻大宴后很是赞赏，说形、色、味真是很不错。就这样，他几乎成了我们女孩子注意的焦点。

　　我性格外向，很多事情都不会太拘泥小节。他那跟变魔术似的精湛技艺吸引了我，我开始向他讨教，其实也就是觉得好玩，想知道他到底是怎么做出来的。就这样，他跟我们这些餐厅里的女孩子都熟络起来了。我们都说他性格很好，手艺又很好，真是一个不错的人。

　　后来，我们恋爱了。在那么多的女孩子中，可能他觉得跟我比较合适，我们很谈得来。没想到的是，正是他使得我拥有了今天这个“流行舍”，让我找到了一个可以让心灵畅快自由的空间。所以，“流行舍”的故事就是有关爱情的故事。

　　逼上梁山

　　1992年在我们结婚之后的一天，我下了班像往常一样回到家。丈夫拉着我的手说，他要告诉我一件事情。

　　看着他眼里带笑神秘的样子，我不知道他在玩什么把戏。结果他说，你不是喜欢更自由的生活吗？不是很喜欢潮流的东西吗？现在给你个机会，就看你的了。我不知道他在说什么，等我明白他是说在东四给我租下了一个门脸想让我做服装生意之后，我吃惊极了。我说，我没做过生意啊，而且一点心理准备都没有。然而他带着激将的口气说，那你看着办吧，反正我已经给你租下来了，你要是觉得自己没那份能力，我再把它退掉就是了。

　　我是一个容易较真的人，听了他的话，我想，是啊，既然已经租下来了，那就试试看吧。有时候生活中最大的乐趣就是做别人认为你做不到的事情，我在心底对自己说，要做就一定要做好，起码不能让丈夫小瞧喽。就这样，我辞去了在贵宾楼的工作，被逼上梁山开始经营起这个小店。

　　没费什么心思，“流行舍”这三个字就成了小店的名字。我不懂得经营，不知道一些具体的市场法则，只是凭着自己的爱好给小店定了位。我喜欢潮流的东西，平时买衣服朋友都夸我眼光不错。所以，我决定就“赶潮流”，让年轻人都被我挑选出的潮流的东西所吸引；同时，如果自己的眼光真是不错的话，风险也就相对小了一些。因此，小店自然地就叫作“流行舍”，很是直白。

　　之后，我将全部精力都放在了这个小店上。为了能真正将潮流的服装带进来，我开始关心这个市场：找来时尚杂志看，将相关的信息记下来；在繁华地带看各种流行的款式，尤其是小店一律不放过；甚至对时尚文化也关注起来。丈夫看着我的劲头，颇为赞赏地说，有点做生意的意思。听到夸赞，我很得意地对他说，你就等着瞧好吧。

　　有了一些“概念”之后，我开始去香港“淘”市场上流行的衣服，我知道能不能淘得潮流回来，其实意味着能不能淘得金子回来。因此，这次进货对我来说，简直就是一次“冒险”。在香港，我天天埋身于各个繁华地段的服装市场。虽然没有什么实战经验，但一些理论的东西我却是听来了一些。其中很重要的一点就是，开店卖货要讲“适销对路”，生意才能做得发达。那么，进什么货和经营什么品种就非常重要。但是，理论的东西要实践起来却不是那么简单的。走进服装批发商城，我都看得眼花缭乱了，怎么才能挑出对路的货？我心里很明白，最初的胜败包括能不能向丈夫证明自己的眼光可能就在这举手之间。

　　我想，只能凭着往日观察到的时尚信息和自己的感觉来进货了。就这样，我在好几百家的店里一件件地挑，第一次知道“淘”衣服是这么辛苦。每“淘”完一天下来，我就觉得腿肚子抽筋，身体累得像散架了一样。还好，我婆婆家在香港，这让我感到有所依靠。

　　半个月下来，我“淘”了几万块钱的衣服，没敢“淘”太多，怕货压在手里影响资金周转。在登机回家的时候，我还在想，第一次只要不蚀本就行，别期望太高。回到店里以后，我把衣服裤子一件件地摆上。首先参评的是我丈夫，他说还不错并给了我一些建议，但我这心里直打鼓，是不是不错那得顾客说了算啊。

　　第一个顾客进来了，但是没有买任何东西就走了，我的心顿时悬了起来。第二个、第三个……好像是第十几位顾客吧，终于买了件大图案的紧身上衣。这天下来，有3位顾客买了我的衣服，我赚得近200元钱，甭提多高兴了。原来担惊受怕的感觉也可以这么妙不可言。从这第一次进货起，我就明白了，开店一定要在进货上多下一些功夫。往往，进货起决定作用，适销对路才能让“卖”的这个环节富有情趣，要不然，无人问津，谁也轻松不起来。所以，我往往很注意自己“买”的这个环节，从而为“卖”铺平道路。

　　我第一次所进的货除了几件没有很快卖出去，其他的衣服都被顾客买走了。这次作战成功，给了我很大的信心。我也从一开始的提心吊胆变得大胆起来，兴致也油然而生，这就叫恐惧的另一面是自由。在这之后，我摸索着经营小店的各种心得，并将其细心琢磨，总结成自己的经验战略。例如，我渐渐地知道该怎样在集中力量达到自己目标的同时，使用最低限度的资源去维持小店的运转。

　　因为我丈夫是香港人的缘故，在我们结婚之后我也有了香港居民的身份。这样，相对于其他内地去香港进货的人来说，我在货物出关上就有了很大的便利性。这对我来说，是一大优势。

　　看着小店渐渐有了更多的顾客，我感觉自己像飞起来了一样，爱情给了我力量，我让生活充满力量。

成功的服装店是这样“炼”成的（下）

文 《科学投资》  

　　快乐地满世界跑

　　在经营这个小店的前两三年，我是摸索着往前走，虽然也有一些小困难，但总的来说还是很顺利的。

　　其实，这个小店能发展起来，很重要的一点是由于丈夫当初在地段上的选择。俗话说，地旺才能财旺。地理的优势对生意人来说，也就是金钱。丈夫租下东四这个铺面，是作了考虑的。他知道，选址不仅要选在客流较大的街区，同时，不同类别的商品也要选择不同性质的商业街区。传统的商业活动，使得东四南大街已然是商业旺地，客流主要以购物为目的。因此，这本身就节省了很多不必要的精力和费用。当然，既然是旺地，自然也同行济济，扎堆的情况肯定存在。但我不认为这会造成恶性竞争，因为越是同行集中的地区，它所形成的小气候、小环境才越能招揽顾客。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也能卖得出去。况且，我觉得我选的货绝对不会是比来比去剩下的货。所以，可能越是同行扎堆的地方，生意越火。

　　经过几年的磨练，我的小店在滚雪球发展，虽然速度不见得快，但总是在良性滚动。1997年的时候，由于香港经济环境的影响，我丈夫离开了贵宾楼，开始全力帮我打点我们的“流行舍”。他的食品雕刻技艺使得他有自己独特的审美情趣，而且，在香港的生活让他具有了一个生意人的头脑。以前，他总是在背后帮我出主意，如果恰巧有空，他也会陪我去香港进货。这时候，他则完全与我站在了一起。从此，我们经常一起去香港进货，还像以前一样在一件件地“淘”衣服包括鞋子。不同的是，我比以前有经验多了，能很快完成进货任务，缩短了进货周期，并且具有“火眼金睛”，能准确地将时尚的衣物和鞋子摆在“流行舍”里供顾客挑选。丈夫则成了我的军师，他有自己的眼光，在一旁给我建议，有时候我们会为要不要挑选某件衣物而争论起来。结果证明，我在衣服方面的审美强过他，而他在鞋子方面的眼光胜过我。在我们一起经营这个小店之后，我觉得这中间更有一番情趣和感受。

　　没过多久，我们开了一家分店。可能是因为我选的衣物的确有特点吧，总之，我的回头客很多。他们经常上我的店里来看看是不是又进新货了，久而久之，他们便也摸清了我进货的时间规律，总能在我刚把货拿到店里的一两天来挑选或者打电话询问。因此，我特意将一些经常光顾“流行舍”的顾客列于记事簿上，每当我进货后，就亲自或者叫店员打电话通知他们。有这么多的顾客留心“流行舍”，这是多么满足的事情。

　　我的两个店加起来也算不上大，但是我觉得这就够了。我不想将店做得多大，能月收入万元钱，能有这样一个地方完全容纳心情就可以了。现在，我父母在帮我打理这个小店，我负责进货。闲暇的时候，我和丈夫就满世界跑着玩，在投资为我产生收入和回报的同时，享受一下高质量的舒适生活。顺便也把满世界“淘”来的最新流行的服饰大包小包地带回这个店，向顾客展示我们的流行观点，让他们享受我们的流行主见，这样，快乐才真正地流动起来。


他山之石：学学其他行业用小技巧营造氛围　

文 何 彤  
　 在广州一家涉外五星级酒店的大堂休息区，坐着不少外国人，在休息区的一边，有两个出水芙蓉般、穿着中国民族服装的江南少女，一个弹着古筝，一个弹着琵琶，纤纤玉指抚琴弄弦，美妙琴音如高山流水，一曲传统中国民乐，尽显中国情怀。

　　这家五星级酒店，以中国民乐特色，着力营造富有中国情怀的氛围，让身在异乡的外国人，可以感受到浓郁的民族风情，富有现代建筑风格的酒店大堂散发出古典气息。


　　营造氛围，是你想通过一种什么样的形式，体现出一种什么效果，目的是为了你的商业推广和产品销售服务。好的氛围形成后，人们会不自觉地感受你所营造的氛围。

　　外国的某品牌可乐，在中国市场上主打年轻人市场，流行音乐是年轻人喜爱的音乐形式，年轻人也是追星的主体，因此，这个品牌尽找些年轻的新生代音乐明星来做广告，极力造就酷、有个性、不羁、青春活力、动感的氛围，把现代年轻人所要表达的东西尽情挥洒出来，击中年轻人的“死穴”，因而得到年轻人的广泛响应，好像不喝某品牌可乐，就不是时尚潮流的年轻人。

　　氛围一旦形成和被接受，它就会自动持续下去，至于能维持多久，那就要看你的营造能力了。只要它能为你带来可观效益，那就别轻易地改变它，应该更好地丰富它才是。

　　有些氛围是很快就可以制造和体现出来，而有些氛围就要花费较长时间，经过潜移默化，像一煲老火靓汤，要慢火细炖，才能煲出浓郁风味，也就是市场培育。

　　以前国产电视剧想打入香港市场非常困难，而这几年间国产电视剧却能在香港电视频道频频亮相，渐渐被香港观众接受，这种氛围的形成，也许有赖于香港回归，港人对大陆了解越来越多所致。

　　酒吧、服装店的氛围营造都是立竿见影的，只要你走进去，就可以马上感受到，你喜欢这种氛围，就自然能坐下来细意品味，如果你不喜欢这种氛围，那么就掉头走到第二家去。如果你的服装店里卖的都是名牌，但毫无氛围可言，顾客也许连门都不会进。

　　有一位老伯住在雕塑公园附近，但他却喜欢到越秀公园去晨运，问他为什么舍近求远？他说雕塑公园人太少，不够气氛。营造氛围，就是抓住受众的心理。

   

服饰店起名"毒药"求热卖

文 王光家  
      南国早报南宁10月17日讯 卖服饰还是卖“毒药”？10月16日，记者经过南宁市某路时发现，一家服饰店竟打“毒药”牌。 店门口一棵仿制树杆上捆绑一块红色漆布，上写“毒药服饰”，左侧，悬一广告牌，称“毒药服饰，情有毒钟”，最后在店门楣上刻了“毒药”二字，整个调子冷黑，十分显眼。据了解，该店刚开不久，所有服饰均为黑色，款式另类，四周墙面也是黑色。 该店老板称，这一带大学生较多，她两年前就想把学生另类服饰生意做旺，所以趁秋装正热卖的时机，尽力弄出点新意思。据称，她之所以使用“毒药”这个词，是因为这个词常挂在大学生口头上。

挣钱，请打一张“特色牌”

文 阿 超  

　　手工织品店

　　手工织品店主要经营手工织成的各种制品，如毛衣、毛线帽、颈巾、手套、袜子之类，以及一些手织的小饰物，这些产品都必须是手工精美、颜色和款式均搭配得宜的。商店也可兼营各种造型奇特、富有创意的枕头、靠垫、坐垫，这些产品都是外面难以买到的，而价钱只稍微贵一点儿。商店采用三种经营方式，第一种是出售制成品，顾客自由选购，而货源则由商店组织的懂得纺织技术的家庭妇女和下岗女工提供，商店也提供图样及其它技术支持。第二种是定制，顾客可在商店提供的图样中挑选，也可自带图样，甚至可以要求编织一些有特殊意义的图案和文字，再由商店加工。第三种是商店同时销售羊毛线、编织工具、钮扣等小商品，顾客购买后可自行编织。此项目投资较少，利润也较为稳定，但难以赚到大钱，适合喜爱编织艺术的女士开办。

　　自己动手制作服装店

　　自己动手制作服装店有许多新招，一、将自己或恋人的照片印在衣服上，可表达一份浓浓的爱意。可运用有传统民族特色的蜡染、扎染技术，店员指导顾客操作，制出各种不同图案花纹的布料，然后再做成服装。在牛仔服等服装上加上用金属片等做成的饰物，或贴上各种图案的塑料贴片，经过一番改进便可创造出不同风格的服装。

　　电脑定制服装店

　　顾客只要把自己的影像及身高、三围等数据输入电脑，就可在电脑中试衣，一旦选定某种款式，即可打出纸样，然后再根据纸样裁剪。电脑定制服装店具有可选择性强、完全合身、价格优惠、没有存货等优点。人们对于电脑定制服装最大的顾虑是做出来的服装跟试衣时的感觉完全不一样，因而店里必须备有衣料的样品，订金要收低点，一般是10%，不满意时另外的款项可以不付。因为电脑里可供选择的款式实在太多了，顾客可能会挑花了眼。另外，店员素质一定要高，能够马上判断顾客适合哪一类服装，引导顾客高效率地试衣。另外款式太多会引起备料加工上的麻烦，因而经营者必须根据自己的实力选定一个合适的范围。


开店出“奇招” 当街发“红包”

文 黄勇 林黔厦 张岩  


    昨日，贵阳市小十字一新开业的服装店门前出现有趣一幕：每位进入该店铺的路人，店内的员工都会派发“红包”。

    记者发现，店方此举确实吸引了众多顾客。一位刚出店铺的陈小姐，掏出“红包”内的一元八角钱后乐呵呵地告诉记者，店家以这样的方式聚集人气不能不说是个“奇招”，“既能看到新款的女装，还能得到一个小小的‘红包’，何乐而不为呢？”

    一位经过的市民王先生则认为，店家如此招揽顾客，主要是想图个开门大吉，但生意能否红火还要看服装品质和经营策略，这种促销方式充其量只能算是各竞争对手的一个“噱头”。

加盟店如何选择最佳店址

文 李进生  


        店址的选择，是加盟者的一项长期投资，关系着加盟店未来的经济效益和发展前景，两个同行业同规模的商店，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大区别，要选择最佳店址，必须考虑以下几个方面因素：

选择符合加盟店性质的设店区域

每一行业加盟店，其顾客对象是不同的消费群体；而不同的设店区域和场所，加盟者一定要知道自己的顾客是属于哪一类型，哪一地点能吸引哪些消费者，做到心中有数，才不会盲目选择，下面是不同区域和消费者关系的一些分类，可作参考：

1、   位于居民区的店铺

这些地区只能吸引狭小范围的顾客，适合经营一些消费者选择性不强而又经常需求的日常生活用品的行业，如便利店、超级市场、小食店等。经营这类商品和服务的商店要尽量接近顾客，如以顾客步行的距离计算，一般选择半径在300米之内，步行约10-20分钟的辐射范围为宜。

2、   位于商店街的店铺

由于该地区的顾客来自不同地方，且这些人的目的性很强，就是为了购物，所购买的多是挑选性较强的商品，故这个区域适合于经营一些较为商档的商品，如服装、电器、钟表及餐厅等。

3、   位于繁华商业中心的店铺

由于这些地区租金极贵，故绝对不适宜经营小本生意，而适宜经营一些价格较高，顾客需要考虑再三才决定购买的高档消费品，如珠宝首饰、钢琴及高级家具等。

所以，并不是越繁华的地方越适合开店，要看你经营的加盟店是什么性质，你经营的若是一家时装店，最好设在人来人往的闹市中，因为时装人人品味不同，一个较高水平，相反，家庭用品，薄利多销，顾客对象多为一般家庭，故没有必要设在闹市区。即使你经营的加盟店在甲地和乙地都可以设店，生意相差无几，但甲地和乙地的租金可能相去甚远，加盟者若盲目选择在旺地开店，则必须付出多几倍的租金，怎么会有预期的利润呢？

分析潜在顾客数量和客流规律

所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客，加盟者在选择店址时必须了解当地的人口总数，人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等，据国外调查资料表明，现代化的超级市场几乎有50%的顾客来自商店250米内的区域，因此，在考虑一家超级市场的可能地点时，一般都要求在计划地点500米半径范围内，必须有1万人定居。人来人往的地方，当然有利设店，但并非只是人多经过的地方就适于开店，还是分析一下是哪些人来往，客流规律如何？首先要了解过往行人的年龄和性别，因为有些过路者是儿童，他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的高峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往和目的及停留时间。

   在商业集中的繁华区，客流一般以购物为主流，特点是速度缓慢，停留时间长，流动时间相对分散，因此，可以把那些经营挑选性强的商品的商店设在这里，如服装店等。有些地区虽然有相当规模的客流量，却多属非商业因素，如车站、码头、学校、公共场所等，其客流的主流目的不是为了购买商品，而是以其他目的为主，购物是顺便。些地区的客流一般速度较快，停留时间短，流动时间比较集中，因此可以把那些经营挑选性不强和携带方便的商品的商店设在这里，如烟酒副食店、冷饮店、快餐店等。

分析交通地理条件

交通的便利性也是选址要考虑的重要因素，方便的交通要道，如接近车站、码头以及公共汽车的停车站，由于行人来往较多，客流量大，具有设店的价值，交叉路口的街角，由于公路车通八达，能见度高，也是设店的好位置。但有些地区，其道路中间隔了一条很长的中央分向带或栏杆，限制行人、车辆穿越，则会影响设店的价值。

由于交通条件、公共场所设施，行走方向习惯、居住区范围及照明条件等影响，一条街道的两侧客流往往度不均衡，或者同一侧街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在选址时要分析街道客流特点，选在客流较多的街道一侧或地段。

坐落在上海南京路的永安公司，共创办者郭氏兄弟当年在选择永安公司的店址时，是颇下了一番功夫的。1915年，香港永安公司经理郭泉，携港币50万元来到上海筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京路选好地方后，却又因把店址建在路南还是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别坐在路南和路北，只要各自身边走过一个人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南的行人多于路北，郭氏兄弟再也没有犹豫就把永安的店址选在路南。由于永安店址选得正确，以后该店虽历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。

分析竞争提度

如果商店是经营挑选性不强，购买频率较高的日常用品，在同一地区已有过多的同业在恶性竞争，互相争夺生意额，则势必影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则难以成功。所以，商场上有句俗语：同行如敌人。

但在某些环境中，上述情况并不完全如此。有些行业，因同行集中在一起，反而会形成一个别具特色的商业街，如广州的“女人街”、“电器城”等，由于竞争对手相集中，相邻而设，商品品种繁多，有利于顾客广泛比较、挑选，能吸引更多远方来客，促进经营，这便是在经营品种上有互相补充、连带的关系，则既便于顾客购买，又促进各自销售，宜于设店；若两家经营的商品无互补、连关系，则会产生消极影响。

因此，加盟者在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店？这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何？自己的加入将是增加竞争、分薄利润，还是互相有利？等等。

分析其他因素

店址一旦选定，一般就不会轻易迁移，迁移必须付出极大代价，加盟者也希望能做得长久一些，不愿打一枪换个地方，这就要求在选址时，一开始就应从长远、发展的角度着眼。因此，要详细了解该区的街道、治安、卫生、交通、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设和改造项目的规划，使选定的店址既符合近期环境特点，又符合长期发展规划，以避免造成损失。

城市的长远规划会对加盟店的经营带来重大影响。有些地点从近期来看，可能是店址的最佳选择，但可能随着城市改造和发展出现新的变化而不适合设店，相反，有些地点近期看可能并不理想，但从规划前景看又可能很有发展前途。

此外，有些地方附近有许多空建筑，会令人感到景象衰落而不愿涉足，有些地方被传闻治安状况欠佳，无论是否属实，者会妨碍顾客前来，还有诸如散发出不良气味、噪音、灰尘多、外貌破旧有走道不良的环境，都会减低开店的价值。  

商铺投资宜谨慎而行

文 赵永刚  
      “一铺养三代”这句话不知道是什么时候开始流行的，也是时下许多新开盘的商业地产对外宣传的广告语。对此，投资商铺的老百姓应该如何看待？投资是要很理性的，不能听风是雨，我们要有理性的分析，商铺投资更是如此。

　　一个楼盘的价值和价格往往不对等。就拿商业地产市场来说，开发商希望出售商铺价格高些，但投资者是一定希望得到价值大的商铺。那我们如何判断商铺的价值大小？是否值得投资？

　　人气是永久旺还是分时旺

　　说商铺就不得不说零售消费市场，因为商铺就是买东西消费的地方，你所选择投资的商铺的价值大小，很大程度上是由在这个商铺的消费力所决定的，这就跟它所在的区域又有很大的关系。

　　我们投资买了铺是要租出去或者等升值后卖出去，就算自己做生意经营，也是希望能消费人气旺，多赚些钱财，所以来此商铺消费的人越多，这个商铺价值就越大，这除去经营方面的问题，更多的就是经过商铺人流多少来决定，经过人流越多则消费人口的基数就会越大。静态消费区平时并不具有人流，其中产生消费的多会是固定的人，而动态消费区中更多的是流动人群，如济南的泉城路每天在此的游客多达数万人，其区域的铺位价值现在都很难估量，因此商业区域的单位时空的人流很大程度上决定此商业物业是好是坏。但这并不是就定论静态消费区的商铺不好，其区域的消费人口规模和消费档次也能够使区域内的商铺的价值不菲，就拿阳光舜城和黄金时代的商铺来说，它们所在的区域周围没有大的商业设施，而居住人口的迅速增加，无疑大大提升了它们的升值潜力。

　　谨防高回报率的承诺

　　现在我们看到网上还有一些商业媒体对于商业物业投资回报分析文章中，１５％的回报率是个经常出现的数字，说你花多少万买了个铺，然后多少钱租出去，如果是按揭还要把给银行的利息算进去，接着是一套投资回报的计算公式，然后是很正确的加减乘除，得出一个结论，基本上投资商业物业的投资者会在七八年左右就能回收，以后你就净挣了，不仅如此，现在很多开盘的商业物业项目的宣传广告中和销售人员的滔滔不绝中，都经常的出现这个数字，笔者作为从事商业地产策划的职业人士，对此非常愤慨。很奇怪，为何１５％居然就成了一种定论？谁下的？蛊惑人心，不负责任。

　　商业物业投资是个要综合考虑的问题，不能像住宅物业投资一样，商业物业投资的动态性更强。如上我们所说过的，商业物业的价值很大程度上由人流和消费决定，而人流和消费又受交通、人文、历史、区域环境规划、规模、建筑物的特点、招商限制，还有整个商业零售市场、商品档次和时尚潮流等等多方面因素影响。在没有分析这些因素的情况下，或者只考虑几个方面，就妄下决定，是有很大风险的。

　　要分析商铺适合经营什么

　　我们就单拿商业物业建筑物的本身特点来说。每个商业物业的功能业态的分布是不同的，有的部分就只能做餐饮，有的就只能开精品店，而各个行业的品牌客户在做店址选择时，都会有其最高租金标准，其中餐饮的租金较低，而精品店和品牌服装专卖店比较高。所以在要投资购买商铺时，要分析它能做什么不能做什么，再分析所选择的租客中，租金会在什么范围内，然后了解其周边商铺情况，得出最可行的租金估价，再算投资回报。不同业态的商铺的投资回报也是不同的。

　　要看商铺的前景商业环境

　　而且考虑投资商业物业更要考虑其商业环境的前景，要有发展的眼光。有许多投资买家买一些看似很偏位置的铺位，几年之后，此地逐渐形成商业氛围，区域商业物业价值迅速攀升，虽然前期租金很低，商户难寻，但时机成熟之时，就可以将商铺高出买进价几倍价钱售出，这哪里又是１５％的概念。
　　我们要想成为商铺投资中的不败赢家，就要信自己，去了解商业物业的特性，学习商业地产市场的规律，并且要懂经营。有房子谁都会住，但生意不定谁都会做，那我们就从商铺投资中去学做生意，以至于更多的东西。　　　　

店铺营销取名至关重要

文 成 器  
   特色营销果然重要，有特色才有竞争力，有特色才有生命力。但在特色营销中，不论是取店名还是取商品名称，如果取得好，会使生意兴旺、企业茂盛。这样的事在国内外都有，因此，特色营销取名至关重要。

据报载：美国新近开了一家特殊的服装店，投“肥婆”们之所好。但取什么店名好，店主从专门经营肥大衣裤的特色，取名“肥婆衣店”，结果生意出奇地好。如今“肥婆衣店”已开设分店18家。美国这家衣店的成功之外，就在于他们针对消费者想购而求购无门这一消费空档，进行特色诱导，投其所好填补消费断层，满足特体需要。同时取了个“肥婆衣店”店名，用切实对治的方法诱导了消费，体现了在市场营销中，特色诱导消费的魅力。如果“肥婆衣店”不抓住肥婆们特体需求这一特点，不构思巧妙地取了个好店名，又怎么能短时间内 迅速崛起呢？

法国有一家酒店坐落在巴黎城效，由于地处偏僻、店主常为位置不佳、无人惠顾大伤脑筋。一次，美国著名音乐家斯托科夫斯基到巴黎演出时，偶然来到这家酒店就餐，那美味佳肴令音乐家大饱口福。以后，这位著名音乐家经常光顾此店。为了招来顾客，店老板灵机一动，在橱窗里竖了块广告牌，上面写着：“请来本店与伟大的音乐家共进佳肴，同享音乐之乐。”由此沾了音乐家的光，使酒家生意红火起来，起到了借名促销的效应。

取个好的商品名称，也能起到“好名行天下”的效应。去年元旦之后，一位商人从海南购进一大批干海蛇，准备在春节旺销期间，利用人们好奇心理，风风火火赚一笔，然而，上市十几天却无人问津。眼看春节将过，这十几万元的货必死无疑，心如火燎。当他焦头烂额之际，去找一位朋友为他出主意。这位朋友分析了各种原因，给他出了一个主意：把“海蛇”改名“海鳝”，并要求他在讲解中重点突出此海产品既有“海味”又有“鳝味”，同时还能祛风除湿。这一招果然十分灵验，不到一周，价值十几万元的海蛇全部卖光。他真的风风火火赚了一笔。将“海蛇”改名“海鳝”这一做法虽有“文饰”之嫌，然而从取名促销的角度来看，“海蛇”使人想起来冰冷的，令你浑身起鸡皮疙瘩的蛇，产生的是害怕，躲避的心理。“海鳝”则令大多数人回忆起黄鳝的鲜美，就好奇地想尝一尝“海鳝”的滋味，因而他们毫不犹豫地掏钱买“海鳝”。

以上三则国内外取名特色营销给人们的启迪是：取一个好的店名、品名，是联系顾客与企业、商品的捷径，是吸引顾客的磁石，他可使顾客被吸引，并作出购买行动或光顾你的饭店酒家。如宁波市过去有家江阿狗汤团店，是一个文盲开设的。为了吸引与他一样不识字的顾客来店吃汤团，增强顾客对此店的记忆力。他在江、阿、狗三个店名大字下画了三个实物，江字下面画了只“缸”，阿字下面画了只“鸭”，狗字下面画了只“狗”。这样一来，不识字的顾客看图后已知道“江阿狗”这个店名了。由此吸引了更多顾客，使江阿狗汤团店生意越来越红火。这种“笨办法”现在可能不适用，但在当时却起到了很好的促销作用。
   

色彩也是竞争力

文 郑建玲  
     不要以为这是一个哗众取宠的问题。实际上，国外早已存在“七秒钟色彩”理论，即对一个人或一种商品的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形状留在人们的印象里，这分明向人们传递着这样一个信息，色彩作为产品最重要的外部特征，它给产品所创造的低成本高附加值作用是惊人的。同样一种东西，在色彩上的差别往住使它们在档次、价格和受欢迎的程度上有着明显的差异。对色彩的这种认识，十多年前就被国外众多企业接受，并由此产生了色彩营销战略：通过色彩抓住美丽商机。许多企业将此作为市场竞争的有力手段和再现企业形象特征的方式，像绿色的“鳄鱼”、红黄色的“麦当劳”以及金黄色的“柯达”等。在欧美、日本等发达国家，色彩早就成了一种新的市场竞争力并被广泛采用。

　　人们常用五颜六色来形容我们今天所接触商品的丰富。然而，当面对市场上同质同类的国内和国外产品时，人们更容易被国外产品所吸引，为什么？很大程度在于其漂亮的包装和和谐、丰富的色彩。据悉，在日本，大公司在进行商品开发时，在聘请的众多技术人员中都会有专业的色彩工程师参与其中，其主要职责就是根据产品的特点和消费对象来确定产品本身和包装的色彩。色彩的独特魅力就在于在众多的产品、特别是同类同质产品中，能让你的产品与众不同，并立即吸引人们的视线。正因为此，一些国外企业在参与我国市场竞争时，虽然对色彩营销没有下大力气地进行宣传，但在实际的竞争中已让它扮演着重要的角色，这一点从摩托罗拉在国内手机市场率先推出彩色机身，并以此为卖点可以得到充分证明。

　　在我国，色彩营销理念是１９９８年５月由在北京首家亮相的色彩咨询公司——北京西蔓文化艺术有限公司导入的。该公司创办人、全球最大色彩咨询集团ＣＭＢ惟一华人色彩顾问于西蔓女士，从公司成立的第一天起，除向人们传播个人色彩季节理论外，把为商业企业、产品和环境提供专业的色彩咨询纳入到公司的主营业务中来。到目前为此，在该公司的客户名单里已有了资生堂、宝洁“玉兰油”、“ＳＫ－１１”、宝姿，上海家化的“清妃彩妆”、香港“鳄鱼恤”、北京世都百货、王府井百货大楼、赛特购物中心、中友百货等这些在国内知名的生产和零售企业。该公司副总经理崔蓓蓓女士日前在接受记者采访时说，合适的色彩对促进商品的销售是非常有利的。如，运用色彩技巧对百货公司和超市的商品进行陈列布局，会在无形中提高商品的价值；在色彩上进行成套产品的开发，会取得成倍的销售额，尤其是在女性消费品上；对服装店导购员色彩的培训，会使他们对服装的摆放、搭配更为和谐，从而产生美感，增加销售等。以“香港鳄鱼恤”在北京设在西单的总店为例，该店自从委托西蔓文化艺术有限公司负责其不同季节橱窗陈列服装的色彩搭配后，同种款式的服装不管价格多少，销售得都非常好。崔蓓蓓说，眼下，色彩营销已渐渐地被一些企业所接受。但在接受的生产企业中，外企和合资企业表现的更为积极，而更多真正需要色彩帮助的国内企业对此却并没有太大的反映，虽然有个别企业对这一业务也有过相关的咨询，但真正付诸实践的却寥寥无几。以国内服装业为例，这是一个讲究色彩的行业，然而目前市场上的服装颜色运用的能力并不强，特别是男装，不敢用鲜艳的色彩，蓝、灰、黑仍唱主角。而在国外，企业对服装色彩的运用已很成熟，这必将对我国现行的市场带来冲击。

　　我们正进入一个商品无差别的时代，差异化经营和销售应是企业致胜的法宝。当国内众多企业企望通过质量、技术、价格、功能、服务等提升企业竞争力时，不妨在色彩上去寻找新的竞争点，因为我们同样正处于一个色彩大行其道的时代，更需要用色彩来体现时尚和个性。
让小服装店一炮打响

文 钟超军  
   

    案例: 小王准备开一家服装店，面积是100平方米，主要经营各种休闲服饰，面对这个中型城市的白领顾客。她的店开在商业区，周围已有多家服装店。小王准备拿出2万元用于开业庆典。
请你为设计一个别具特色、富有创意的开业庆典，让她把知名度一炮打响。

[策划基本点]：


1. 100平米的小店，人流量太大反而不好。
2. 2万资金，要能小钱办大事。
3. 竞争激烈，促销要与众不同。

[策划理念]：


1. 促销就是给顾客创造一段刻骨铭心的购物经历。
2. 促销就是用“蒙太奇”式的手法串珠成线。（蒙太奇，一种电影表现艺术，将看似琐碎的细节拼接成一个统一主题的整体。

[策划内容]：


露天摆台模特秀，夺人眼球


“快看，那边有模特Show!”好友惊喜的拍拍我的肩膀。
我应声看去，对面新开的大卖场，门前早已是人头攒动。
模特秀早已不再是T型台上的专利。近两年在一些大卖场、概念百货、Shopping Mall等新潮业态促销时，时尚的模特们流光溢彩，吸引眼球一片。
休闲服饰专卖店，以模特秀招徕顾客，在一个中型城市的商业区，不仅新潮，而且个性十足，符合年轻人这一休闲服饰主流消费人群的口味。模特没有必要约请一些专业模特，出场费太高。店主可就地取材，在一些高校内部招聘，经过一些简单的培训就可上场了。要价不高，资质也不逊色，再则由于年龄与目标顾客相近，显得更有真实感，更富亲和力，可谓一举多得。当然，万事开头难，为了防止开始时的冷场尴尬，可临时组织一些人捧场，为尽可能降低成本，可由一些学生模特发动他们的同学参加。模特不必太多，6个即可，男女各3个，出场时男女配对出场。模特日工资按市价定，受邀观众20位左右足矣。他们只是临时捧场，一旦人群聚集，便可自行解散，故发放一些小礼品或入场券或购物积分卡即可，由其选择，应需而定。

名牌竞猜得奖券，欲擒故纵


小店仅100平米，如果人流过大，不仅会增加管理难度，还可能会造成顾客不满。如果能以此设计一个既限制过多人员入内又不造成恶劣影响的两全之策，岂不妙哉。
“对不起，请出示您的入场券。”礼仪小姐彬彬有礼。
“不好意思，我没有。”
“非常抱歉，如果没有入场券是不能进入的，不过您可以参加我们的竞猜活动碰碰运气。”
名牌竞猜，就是顾客竞猜出场模特身上的休闲服饰品牌，猜中即可获得一张入场券。为了达到卖场内部的顾客保有量，竞猜应适当降低难度。即在模特巡回完毕后，由男模特举牌，上面是“三选一”的备择选项，由女模特登记，发放入场券（在此间隙，后台两组模特迅速更衣。），一般一个轮回严格限定为10张入场券，发玩为止。为保持活动的公平，事前由女模特发放10张空白小纸和铅笔，实行背书竞猜，以显出活动的趣味性。

免费赠送有缘人，难忘刺激


入场券，并不仅仅是一张进场的票证，更是顾客为获取美妙的购物经历而与小店订下的契约。
进入了卖场，真正的购物经历就开始了。
瞧!在一组典雅而富有水晶气质的专柜内，陈列着店内的顶级名牌休闲服饰，旁边一标牌：只要你合适，就是你的。紧接着旁边一纸店招：免费赠送。凡身高、胸围、腰围与陈列服饰中的任何一款相符者，皆能免费享有，并能享受购物折扣和积分卡的优惠。
上面那极富诱惑力的价格，着实令在场的每一个人气血狂涌。
刺激并不止于此。
如果顾客没有如此幸运，不必丧气，幸运之门仍为你而开。
看!那边的店招上还清晰的写着：场内游戏区内的价格竞猜，如果所猜价格与我店出售价格差在50元之内，成交价可按较低价8折优惠。比如出售价400，猜价350，就在350的基础上8折，如果猜价450，就在400的基础上8折。注意，一张入场券仅享有一次竞猜机会。这样那些猜价失意者为尽可能多的获取竞猜机会，会不断的参与前面的“名牌竞猜”活动，这般热情势必会让场外的每一个旁观者为竞得入场券而疯狂。
当然，如果顾客今天运气实在很背，也不要紧，小店早已为你准备好了最后一次惊喜：凭入场券与模特合影，照片将装帧成镜框展示在店堂内，作为永久的回忆，每一次重回小店，那份激动，那种温馨，将永存心间。
临走时，别忘了拿上一张精美的积分卡，积分越多，惊喜越多。积分卡以购买额为依据，200元一分，依次叠加，并设置积分折扣和服务等级。如5分，购物九折优惠，每月免费干洗一次；10分购物8折优惠，每月免费干洗2次等。
总之，要让顾客觉得一次购物，就是一次惊喜。

[策划留白]：


1. 促销现场要色彩鲜明、音效高亢，以求轰动效果。
2. 事前与当地发行量最大的报纸合作促销，只要顾客剪下报纸上的“开店促销”启事，即可与入场券享受同等价值待遇，这种合作方式由于对报纸有利，可降低宣传成本。
3. 仅有促销是不够的，小店的经营管理才是重头戏，如何采购，如何营造卖场氛围，如何布局卖场，如何进行服装陈列，如何做好细节服务，如何做好间歇性促销，这都需要店主的不断摸索。
  

趋势报道：访销开始“武装”服装店

文 王伟民  
    “不知不觉，生意越做越轻松了！”绍兴市区中兴路一服装店店主胡明德对记者说。据介绍，胡明德有30多平方米的店铺，过去4个人打理都“蛮紧张”，现在两个人经营，同样对付得了。他说：“这是绍兴中小商店在大商业挤压下创新的营销方式——‘访销’给我们带来的新景象。”

　　
据绍兴市商贸公司的有关人士说，市区中小零售业中已有约50%以上的商品采取了“访销”手段，除服装、烟、酒、小家电、饮料外，一些规模较大的副食品零售企业也采取了这种模式。  

  
市区解放路一位开服装店的陈先生对记者说，他采取的“访销”方法是，聘请两位“访销员”，每天往返于卖场与工厂之间，既对市场的需求了如指掌，又能及时发现冒牌货以采取相应措施，而店主自己则不再为辨别商品的真伪伤脑筋，也省去了采购环节；每天的销售情况，这两位“访销员”都有登记，并及时补货，使得零售商与生产厂家的关系更加密切。  


市区东街一位牛奶“访销商”告诉记者，采取“访销”手段后，生产企业的广告宣传针对性更强，零售商的促销手段更为丰富，产品的市场占有率明显提高。


店面布局策略（图文）

文 普林哲 柳青  
        店面应充分地利用有限的空间资源，合理规划和实施卖场的总体布局，最大限度地吸引顾客购买和便利顾客购买。卓有成效的商品陈列是从合理的卖场布局开始的。
1.卖场通道的设计

　　对于便利店或个体商店而言，店面里就只有两条通道。但是对于大型的店面，通道有主通道和副通道之分，至于量贩店和购物中心，还有人流通道、物流通道和车流通道之分。

　　店面内的通道是根据商品的配置位置与陈列的整体布局是否达到了最佳效果来设计的，良好的通道设计，能便利而通畅地引导顾客到达卖场的每个角落，接触所有的商品，使卖场空间得到最有效的利用，同时还能保障顾客的疏通和安全。

　　通道设计要遵循以下原则：



　◆足够的宽。保证顾客推着购物车，能顺利地擦肩而过。

　◆笔直。避免迷宫式通道，尽可能进行笔直的单向式设计。

　◆平坦。地面应保持平坦，避免出现“层中层”、“加层”，令顾客眼花缭乱，不知何去何从。

　◆少拐角。通道途中拐弯的方向要少，有时需要借助连续展开不间断的商品陈列先来调节。

　◆通道上的照明要比卖场明亮。一般通道上的照明要达到1－000勒克斯，尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方，要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。

　◆没有障碍物。在通道内不能摆设与陈列商品无关的器具或设备，以免阻断通道，损害购物环境的良好形象。

表6－1　店面通道宽度设定值

单层卖场面积
主通道宽度
副通道宽度

300平方米
1．8米
1．3米

1－000平方米
2．1米
1．4米

1－500平方米
2．7米
1．5米

2－500平方米
3．0米
1．6米

6－000平方米以上
4．0米
3．0米


【自检】

　　简述店面通道设计的基本原则。

2.卖场的布局技巧

　　由于面积和模式的不同，各个店面在布局上是存在差异的。

　◆便利店或个体商店

　　便利店或个体商店由于面积小，其布局的特点是：进口处和收银处设在一起，货架采取由低到高地层次性展开，使顾客对商品一览无余。

　◆一般超市

　　一般超市的主力商品是生鲜食品，所以把水果蔬菜、冷冻品和冷藏品布局在进口处，并把生鲜品集中放置在一起，以达到吸引顾客并方便其一次性购买。

　◆大型超市和量贩店

　　大型超市和量贩店的店面卖场面积大，有的甚至达到一两万平方米，商品也非常丰富，其布局一般采取5种方法。



　◆购物中心

　　前三种业态都是一个交易场所，从事的就是买卖，而所谓的购物中心不仅有买卖的行为，还有娱乐、餐饮、停车的行为，需要充分满足消费者购物及休闲的各种需求，总体考虑合理的车流、人流、物流系统，提供便利、舒适、娱乐的购物场所。以下提供一个购物中心的店面布局。

【案例】

　　一家购物中心的店面布局：地下二层是停车场，地下一层是一般超市，主要卖生鲜食品和日用品，地上一层经营化妆品和鞋类，二层卖女装，三层卖男装，四层卖体育用品和运动服饰，五层经营电器和床上用品，六层是餐厅，七层是游乐场。这就是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的大型购物中心。

　◆卖单一商品的小店面

　　卖单一商品的小店面，如服装店、药店等等，规模小，店面的布局与大型的商场和超市相比自然要简单得多，可以视具体情况而定。

【案例】

　　一家便利店或个体商店的布局：一进门，两条走道进去，前半段卖的是一些化妆品、美容清洁用品；中间卖休闲食品，巧克力糖或小饼干之类小点心，左边卖毛毛熊、毛毛狗之类的玩具；右边卖文具、卡片；后半段卖的是纺织品，内衣裤、丝袜等，在两边，一边放保健食品，另一边放卫生用品；最后一段卖一些成药。



【自检】

　　为什么一般超市通常都把生鲜食品放在进口处，而大型超市和量贩店却把生鲜食品布置在靠近收银区的末端？

　3.店面的上货通道

　　店面里每天都要补充货源，不同的商品有不同的周期，生鲜品、水产海鲜之类补货率最高时是早晨，日用品也是早晨补货率最高，午后一般百货干货食品补货机率最大，到了傍晚，购买高潮到来时，熟食品的出货速度也很快。

　　在做店面布局时必须考虑到工作人员的补货通道，尽量在规划中不要和人流通道穿插，尽量不要在人最多的关结点上穿插，否则对顾客和工作人员的安全，对机器设备和商品都会造成困扰。

　　在设计上货通道时要考虑所使用机具的大小、规格、数量。比如叉车或者拖车回转半径是多少、宽度是多少、载重量等都分别是多少的因素都要考虑。

　　顾客使用的手推车要和店面的营业面积、商品数量成比例，配置最佳数量的手推车，既可满足顾客需求，又能达到最经济的原则。

4.货架的标准化

　　店面使用的货架应尽量都达到标准化，这对超市尤其重要。各种业态模式的店面应是使用符合各自标准的货架。

　◆便利店和个体商店使用的是1．3～1．4米高的货架。

　◆一般超市使用的是小型平板货架，高度为1．6米左右。

　◆大型超市使用的是大型平板货架，高度为1．8～2．2米。

　◆量贩店和仓储店使用的是高达6～8米的仓储式货架。