店面陈列、创意、管理、策划聚集

文 猎商网  

     开店，是眼下极受青睐的一种投资理财方式。的确，自己开店当老板，假如经营状况比较理想，不仅可使你的财产得到有效的保值增值，而且还能在心理上获得一份成就感。因此眼下关注和涉足开店的人已越来越多。要开店，就不能不考虑选择店面的问题。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。这话一点都不为过，开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了其店面的选择是至关重要的，它往往直接决定着事业的成败。那么如何才能选好理想的店面？有开店打算的人不妨参照下列做法——

  

选择经营地段要把握以下几个关键：
　　把握“客流”就是“钱流”原则 在车水马龙、人流熙攘的热闹地段开店，成功的几率往往比普通地段高出许多，因为川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。客流量较大的地段有①城镇的商业中心（即我们通常所说的“闹市区”）；②车站附近（包括火车站、长途汽车站、客运轮渡码头、公共汽车的起点和终点站）；③医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）；④学校门口；⑤人气旺盛的旅游景点；⑥大型批发市场门口。


　　利用“店多隆市”效应 我们不妨来听一听消费者的说法：某公司的白领陆小姐是鲜花消费的大户，经常要送花篮花束给客户和朋友。她说，除了特别着急时有可能会就近找一家花店买花，绝大多数时候都是赶到体育场路上去买，因为那里花店多，花色品种齐全，选择余地较大；在某高校任教的江女士每次要买服装，也总喜欢到东坡路、武林路等服装店密集的地方去选购，她认为店多除了款式也多之外，可以货比三家，还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争，一旦同业商店越开越多，就会产生聚集效应，容易扩大影响，凝聚人气，形成“××专业街”，生意必定反而比单枪匹马更容易做。


　　注意因行制宜 营业地点的选择与营业内容及潜在客户群息息相关，各行各业均有不同的特性和消费对象，黄金地段并不就是唯一的选择，有的店铺开在闹市区生意还不如开在相对偏僻一些的特定区域，例如卖油盐酱醋的小店，开在居民区内生意肯定要比开在闹市区好；又如文具用品店，开在黄金地段也显然不如开在文教区理想。所以一定要根据不同的经营行业和项目来确定最佳的开店地点，要选择合适的店面，并不是越热闹的地方越好，关键是要因行制宜。
  

文 猎商网  
第二步：作进一步的考察

　　在初步选定开店的地点后，还应作进一步的全面考察，对相关的情况做一定的调查分析后，方能决定是否最后定点于此。主要考察以下几方面的情况：

　　店面本身的情况 开音像制品店的小罗不久前从别人手里盘了一个店面下来，这个面积达15平方米的店面位于次繁华地段，每天的人流量也十分的可观，可是租金却非常便宜，每月只要800元，小罗以为捡到了便宜，偷偷直乐。没想到，花了一万多元装修停当，隆重开张还不到一个月，一纸《拆违通知书》把他打了满头晕。原来，上家通过内部关系得知店面迟早要拆，便来了个金蝉脱壳，捞了一票便溜之大吉，剩了个箍儿让小罗来套。所以，在租店面之前，一定要对店面的情况作一番仔细的调查了解。

　　房东的背景 有的人急于寻找店面，就满大街搜寻，有时还真能被他找到几家正挂着“转让”字样的店面，便迫不及待地与之谈判、交付定金甚至租金。其实这种做法是极其草率的，很容易带来一系列的后遗症。假如你真的看中了店面，最好先从侧面打听到真正的房东（即产权所有者），对其背景情况基本了解，觉得可靠后再进行接触。一般最好直接与真正的房东谈，假如房东表示已将承包权出租，不愿再插手时，你再与现在的店主谈判也不迟。另外，一旦谈成功，也要注意必须正式前协议并要求到房产所有者那里更改租赁人姓名。

　　同业竞争情况 主要是经营业绩的情况、商品的价格水平。考察同一地段同类商店的经营业绩，可以初步测算出租此店面可能产生的利润状况；而考察他们的商品价格水平，是为了据此确定自己今后的商品价位。这些都是十分必要的。

　　客流状况 “客流”就是“钱流”，考察客流状况，不仅能使你对今后的经营状况胸有成竹，而且还能为你决定今后的营销重点提供科学的依据。客流状况主要考察这些内容：①附近的单位和住家情况，包括有多少住宅楼群、机关单位、公司、学校甚至其他店家（这些店家极有可能会成为你的常客）；②过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等的结构特性和消费习惯；③客流的淡旺季状况。比如学校附近的店面要考虑寒暑假、机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间、车站附近的店面应摸清旅客淡旺季的规律，这些都是你设定营业时间的重要依据。

   

文 大洋风  
市场调查
　　市场调查决定新张生意的生死存亡，由于市场变动迅速，旧的市场调查资料可能已经过时，而必须不断密切关注市场的变化。
　　市场调查的范围包括：什么是目前的通销品、市场有多大、顾客在那里、竞争者的情报、货源、市场将来的变动等。
有三个方法进行市场调查：
(一)资料分析法：
　　即采用媒体、包括杂志上的资料加以分析。
实地调查法
　　是采用实地观察，例如站在路口计算来往的人潮数量，但未必准确；另一方法是使用问卷，则比较直觉和可靠。
试卖
　　先将小量产品推出市场试探反应，这效果相当准确。
　　业者可能因为业务繁忙，无法亲自作持续的市场调查工作，则须依赖第三者进行。

(一)商店命名

　　商号或店名不只是作为广告，商家也希望好名带来好生意。
　　以往，店名有大多数采用下列字并成：
丰、隆、万、福、新、兴、华、发、志、源、成、美、联、合、友、富、协、义、得、天、振、盛、胜、益、和、同等。

　　从前的性名学讲就金木水火土，现代商家讲就的是日本的那一套笔画。但也有共同点，即都还讲究字数和意头，很少人喜欢4个子，因为4和“死”音接近。
　　由于现代商号命名不安理出牌，一不小心会令人啼笑皆非，例如，吉隆坡曾有一家叫“五福药行”被叫成“乌呼药行”；“半岛企业”变成“半倒企业”； “宝岛贸易”读成“包倒贸易”；“金岛”误为“全岛”(全倒)； “胡姬美容院”念成“狐精美容院”。

　　借名生财是可能的，例如，香港有“金庸饭店”，果然客似云来；搞不好，来一个“财进来餐馆”结果吓坏顾客，没人敢上门。

　　以下是好店名供参考（这些名字其实也很一般啊——编辑评语）：
         非常男女时装店
         祖儿服饰
         艳阳天时装
         红男绿女袜行
         公牛运动衣
         地下巴黎内衣店
         巴比伦童装

(二)商店风水

方向：
　　不论家居或商店，华人一向坚持要大门朝向东方。虽然喝过墨水或放过洋读过科学的知识份子嗤之以鼻，不过其中不无道理。
　　向东的屋子，每天中午过后，阳光就不会再照射到门口和前厅里；反观向西的屋子，则刚好相反。而人潮在中午之后一定是在街道的西边，也就是大门向西的店屋前，因为那里才阴凉。于是，大门向西的商店下午过后再也难做到生意。

　　再者，由于阳光每天午后一直照射进来，大门向西的商店里的货物会因为曝晒而损坏，一定会蒙受损失。
　　如果没有选择，逼不得已店面非向西不可，补救的方法唯有在门前种树遮阴。
　　开店地点须先作人口调查，包括附近人口数量、人口年龄、家庭规模、收入多寡。

　　一般商店最好开在十字路口，为求交通四通八达，人潮量大。但也有一些生意， 如休闲为目的的咖啡座，按摩中心则可能较适合处在比较清静的地点。但，不管什么生意，几乎都有一个共同点，即开店地方的风水，有迹可寻，注定将来生意的成败。
　　你的生意规模的大小，须顾虑到开店地点适合与否。例如，如果你想开间小型服饰、家庭用品店，选择开在其他类似商店附近一般上会有好处；但靠近便利店如超市则不利。

　　目前流行兴建大型商业中心，其中大商小店和超市、便利店共存。但是，你还是需要把店开在风水地，例如，宠物店不适合开在餐厅、服饰店或美容院旁边；而礼品店可以开在超市、戏院或餐厅旁边。

　　不利开店地点的迹象是，附近拉圾、碎物遍地，店屋空置，道路满窟窿，停车场破旧等烂现象。只要细心观察，不难发觉，在此不祥之地开店，凶多吉少。
　　商店附近的路灯也得确定足够和明亮，才能吸引夜间上门的顾客并让他们有安全感。

　　其他要注意的事项包括 ：
(一) 店面的大小足以容纳办事处、展示部、货仓和工作仿等。
(二) 有无或足够泊车位？
(三) 电线和电力是否足够？
(四) 是否会因为地点偏僻而使广告开支增加？
(五) 地点是否位于交通要道？
(六) 是否靠近你居住的地方？
(七) 附近人口可否能成为你的人力来源？
(八) 顾客会否来自附近？
(九) 卫生设备足够吗？
(十) 附近治安有没有问题？

　　原本屋主有必要对租户提供便利，让租户安心营业。但很不幸的，很多屋主其实有意无意只间阻碍租户营业。当租屋合约签定之后，租户才发觉屋主要限定广告招牌的大小，拖延对店屋的修理，限制租户生意的扩充，甚至把隔离邻的店屋租给租户的生意竞争者！又要禁止租户发展多元化的生意，以及当租户生意稍有规模之后不再续约而屋主本身开店做同样的生意。

　　欲知屋主如何对待租户，找来以前的租户一问便知。

怎样才能找到理想的店面（3）

文 猎商网  
第三步：尽快拿下看中的店面

　　一旦找到理想的店面，就要当机立断，出手迅捷，尽快拿下看中的店面，否则夜长梦多，很有可能会因你的片刻迟疑而被别人捷足先登，导致错失良机。如何拿下店面？谈判自然是至关重要的。

　　谈好房租价格 对于开店来说，房租往往是最大的一块固定成本，在与房东侃价之前，你自己心里首先应该有一个谱，先自定一个能够接受的最高价，这个价位必须是：①你觉得自己是有把握负担得起的。尤其是在必须一笔付清数年租金的情况下，看看自己有没有给付的能力；②预算一下，估计是有钱可赚的；③再向附近类似的门面打探一下，价位也是基本一致，说明是比较合理的。然后再依据这一自己设定的最高房租价格，比较房东给出的房租价格，权衡后进行侃价谈判，就比较容易成功。

　　谈好缴付方式 缴付房租有多种方式，一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清三种。假如房东除了固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比率的利润的，可以采用按月结算的方法，这样能及时结算，以免拖久了增加计算难度，双方都会比较满意；有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次，这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了；还有的店面是长期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足够的资金，而且看好你选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清，这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能不受涨租的影响，节约不少租金，因为从长远看，门面的房租总体是呈上升趋势的。

　　谈好附加条件 与房东谈判，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。首先，你在租房前应对店面内现有的情况，包括装修状况、设备状况等都了解清楚，然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，如拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等，或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。总之，要尽量争取节省开销。同时，你可以通过谈判要求免付押金。一些黄金地段的门面房押金也往往是比较可观的，虽然这钱最终是要还给你的，但如果你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在了那儿，对于资金紧张的创业者来说，这也是一个不小的“包袱”，如果谈得好，完全是有可能卸掉的。另外，还可以通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待一段时间生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你言辞恳切、入情入理地分析给房东听，并能主动限定延期期限，有些通情达理的房东是会答应的，这也可以为创业初期减轻不少经济负担。

   

温州女装小店如何抢市场

文 温州都市报  
   
    温州女性现在在家门口也可像明星们一样穿设计师的独特作品了。最近，我市新开的一家服装店就做起了这一特别买卖———专门经营销售独家设计的限量版服装。

　　这家名为“印”的女装店位于时代广场一个并不起眼的位置，面积不大，装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于：大部分衣服的品牌市面上较为少见，而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说，女性购衣都追求独特个性，为此，她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品，并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露，她正在着手建立会员客户档案，今后将不定期开展主题沙龙活动，为的是和客户结为朋友，培养客户忠诚度。

　　有关人士认为，这家小店敢于另辟蹊径占领市场，这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。


老板经验——对开店的一些想法

文 阿里巴巴  

    很多朋友创业想从开店着手，但不知道开什么店。许多人认为开店最好能与众不同，或者开竞争不怎么激烈、竞争对手不多的店。我个人认为这并不实际。首先，你很难与众不同。其次，即使你开的店与众不同，如果没有技术门槛或者其他门槛，别人也很容易模仿。所以我认为，开店首先要考虑的是自身情况，自己擅长什么东西，对什么行业熟悉或有兴趣，就开什么店。熟悉服装的人可以开家服装店，熟悉建筑行业的可以开家建材店。三百六十行，行行出状元，只有在自己熟悉或感兴趣的领域里深耕细作，才会成功。

     有些人对某个行业非常熟悉，但缺少资金。可以考虑找一个志同道合的合伙人。不仅能解决资金问题，还能降低风险。但这样开店，合伙人一定要选好。一个是要能相互信任，一个是要有共同的创业目标。但不管是怎样的朋友，要先小人后君子。事先必须把双方的责、权、利规划清楚，分得越细越好，最好用书面的形式写清楚，免得以后产生纠纷。中国企业有个不好的现象，合伙人常常在创业时能同甘共苦，一旦企业发展壮大，矛盾就出来了，所谓能共患难、不能共富贵，合伙创业时要考虑如何走出这个怪圈。

    合伙开店时必须制定一些规章制度，尤其是财务制度。一旦决定合伙开店，出资人所出的资金就归企业所有了，资金的运用要严格按照财务制度。

    正规的办企业，事先还要做市场调查，写可行性报告、商业策划书等。可行性报告里可以包含以下几个部分：市场调查、市场细分、市场定位、竞争对手分析、风险分析、本公司的优势和劣势、成本分析、收益分析、企业的经营方向和长远目标，企业的阶段性目标、为实行阶段性目标的手段和方法等内容。当然，一般人开店，不一定要搞这么复杂。但你至少必须对市场有比较深的了解。

     最后我认为，你的店能否成功，并不在于你销售什么，而在于你的管理水平和营销水平。开不同的店，其考虑的内容会有所不同。下面按照我的想法，谈谈开一般的零售店（小超市）要注意的几个方面。

1、选址。选址很重要，好的地址是成功的一半。选址的时候通常要考虑的几个因素是：人流量、交通状况、附近的居民和单位，如学校、写字楼等。还要考虑附近的店是不是有冲突或者互补。一般情况下附近最好没有竞争对手。但也不一定，如商业区商业单位集中，反而有助于积聚人气。在开大的超市的时
候，还有一个商圈的概念。所谓商圈，就是商店服务覆盖范围。在商圈内消费者一般会来购物，商圈范围外的消费者来本店购物的可能性就比较小。当然如何确定商圈的大小也很有讲究，要考虑店的规模、竞争对手、交通状况（包括公交线路）等等因素。

2、店招设计和店面设计。店招设计要个性化，醒目，能让消费者印象深刻或产生好感。店面设计也要比较重要，如要考虑灯光亮度、墙和地面的颜色、货架的陈列等等。

3、服务和促销。首先一点，千万不能卖假货。一般的小超市还可以考虑：送货上门、24小时营业、搞一些便民措施，也可以学大超市搞一些商品导购、海报等宣传资料，搞一些促销活动。甚至也可以考虑实行会员制和积分奖励制度。多想想，一定还可以想出很多促销的办法。

4、管理。管理一定要规范化。如果商店有一定的规模，商品品种比较多，最好能实行信息化管理。信息化管理有助于对商品销售情况进行及时分析。什么商品好销，什么商品滞销，都能及时分析整理，针对销售情况不同的商品，库存管理和采购管理也是不一样的。科学的库存管理和采购管理能有效降低成本和风险。如何分析，我想也有很多资料或书籍可以参考。

5、采购是很重要的环节。如何降低采购成本，要考虑进货渠道、进货方式等。甚至为了降低采购价格，也可以考虑联合其他小商户集中采购，分散配送。采购的商品种类、数量要靠经验或对商品销售进行数据分析。科学的采购能降低库存、提高资金周转率。

6、商品的陈列。商品的陈列、货架的摆放很有讲究。商品的陈列并不能简单地认为摆得漂亮就行。第一行摆什么，第二行摆什么，促销商品摆什么地方，入口摆什么商品都有讲究。关于商品的陈列，可以参考有关书籍。良好的商品陈列能有效促进销售。

7、商品的定价也是一门学问。不过一般小超市，人们更多的是考虑便利性，对价格不是很敏感。所以小超市，有时也称为便利店。

8、可以考虑加盟。能做大的连锁企业，一般在经营上有一套比较成熟的做法，并且比较规范。连锁企业一般还对加盟店进行商品配送。加盟这种企业，可以减少风险，并利用连锁企业的品牌效应。有时连锁企业有时还会对加盟店进行管理或其他方面的培训。不好的地方是要牺牲一部分利润给连锁企业，也不利于本店以后自己创立品牌。

   

推销花招大观

文 劳动报  

　　我们没有真正接触过堪称一流的推销术。倒是走在大街上，时时会冷不丁碰上那些生拉硬扯、坑蒙拐骗的商品推销者。对此我们最有效的防范是：一面用眼审视这变幻莫测的世界，一面用手捂紧你的钱包一方是：不管用什么样的手段，只要能把货卖出去就是最大的胜利；另一方是：任好话说了一大筐也绝不轻易掏腰包。这便是现今的一些商业。可以这么说，中国目前所有的竞争状态下，商业竞争似乎是中国老百姓能够最直观接触到的竞争形式，假如用“惨烈”二字来形容，未必言过其实。

　　于是，各种高明与低劣的推销术应运而生。说高明，中国消费者又有几人真正接触过堪称一流的推销术？说低劣，只要你走在大街上，时时处处都会冷不丁碰上。用一位经济学家的话：我们的商业行为以及由此衍生出的推销术，正停留在工业社会的起步阶段，这与现代经济所需要的商业相去甚远。

　　这话似乎过于抽象，这里，我们不妨罗列一些人们常见的一些所谓“商业推销术”，似乎能够更深一些地理解，为什么《消费者保护条例》会出现“商业欺诈”一类的条款。

　　价格“魔术”不灵光

　　种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。“割肉大甩卖”、“地段拆迁、买一送一”中的伎俩早已被普通消费者看穿。在降价风愈刮愈烈的今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。

　　还是在两、三年以前，那些始终居高不下的商品价格令人望而生畏，而今竟然毫无来由地一泻而下。某个专卖名品的服装店，将某个名牌运动服原先至少在500元左右的价格，一下子就降到了200元左右。这一招在两年前似乎还稍稍起了点作用，而到了今天，或多或少给人一点笨拙感。毕竟名牌自有名牌的价值，当价值与价格极端不符时，人们当然会怀疑这个所谓名牌的真伪。于是针对名牌的价格便形成了一种怪圈，高价位时无人问津，而忍痛削价，却又招来一片怀疑的眼光。名牌尚且如此，一般商品更是苦不堪言。这便点燃了眼下所谓“价格大战”的导火索。

　　只要你稍加注意，眼下林立于这个大都市的或大或小的商厦，种种以价格为手段的竞争形式已为人们习以为常。譬如那种捏造一个根本就不存在的所谓的“原价”，还煞有其事地划上一个大而红的“×”，同时又标明“折价”后的标签，实在是触目皆是，类似的小小伎俩挨到近日，似乎早已被普通消费者看穿。让人深感遗憾的是，降价风愈刮愈烈直到今天，即使商家的这种降价是真实的，也无法回避“自相残杀”的旋涡。

　　再回头去看一看各家工厂里生产的产品。无可回避的事实是，为了使大量的积压产品尽快销出去，许多商家的确在放弃利润，甚至在做亏本的买卖。早在二十年前曾风光一时的某皮鞋厂，迫于市场竞争之激烈，前不久开出一家专卖店，专卖自家厂生产的某种著名品牌皮鞋。这家专卖店的经理告诉笔者，他们眼下每卖出一双皮鞋，至少要亏10元钱，他们所标出的价格也确实到了“挥泪大甩卖”的地步。然而令他苦恼的是，尽管如此，数百平方米的大店铺，每天的营业额也只是区区几千元，顾客寥寥、门可罗雀。“不这样做不行啊，厂里需要周转资金，大量的产品积压，新产品因为没有资金，无法上马，恶性循环，厂里越来越困难。”

　　实在没招了，这位陈姓经理终于想出一个“妙法”，这便是眼下常见的所谓“店面拆迁，亏本大拍卖”一类的标语挂满街头的来由。刚开始时，这一招确实令消费者有些难以琢磨。但眼下的消费者早已被这个无序的市场调教得聪明起来，陈经理很快就发现，还不等他把标语挂出来，似乎所有苦恼于营业额上不去的店老板们，都是在一夜之间同时想出了这个法子，“工厂倒闭，割肉大甩卖”、“地段拆迁、××买一送一”、“换季削价，商品一律×折”……这个市场，真让人看不懂了。

　　事实上，引起目前市场上有关价格竞争的这种混乱状态，商家自身所应承担的责任是无可推卸的。中国当今的商品市场，可说是历史上最丰富的时期，而价格竞争，自然就成了商品经济不可避免的手段之一，但据专家的介绍，以价格优势竞争，绝不是惟一的手段。除了提高产品应有的质量外，超前的市场营销策划、优秀的销售人员、货真价实的商品价格定位……其中任何一环都是不可或缺的。就是说，单纯将价格一压再压，不仅损害了商家自身的利益，同时也扰乱了市场的有序竞争。

　　奖券奖来连环套

　　除了玩弄价格游戏外，“恶意诱导”日渐盛行。要么送点小零小碎的东西为诱饵，要么玩玩“羊毛出在羊身上”的把戏。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？

　　如果说早在5年前，一个凶神恶煞般的男人手持菜刀叩开居民的房门，声称是在推销厨房用具，却把好几位老人着实吓得不轻还算是新闻的话，那么，现在许多更为卑劣的推销手段，能使许多曾经领教过的人们谈之色变。

　　现在的一些销售商店使出的杀手锏，最多最广的除了玩弄价格游戏外，当属日渐盛行“恶意诱导”了。一到夏季，坐落于上海市中心的一些个体店面，显得异乎寻常的热闹，不明就里的人们不免会发生疑问，别处的商店冷冷清清，这里的店家生意何以如此火爆？细细探究才知道，这些男男女女老老少少的所谓“顾客”，全都是这些个体户们花钱雇来“撬边客”（北京人谓之“托儿”）；这些人分成两拨，一是以营业员的身份，大喊“送广告衫喽！”并往过路人的怀里塞，而接过这些广告衫的，除了一些贪图小利的行人外，很多就是他们雇来充当假行人的另一帮人。如果你是普通行人，只要接下那件广告衫，麻烦也就跟着来了。这帮送你广告衫是假，将你生拉硬拽到店里买东西才是真。等你在店里转了一大圈，觉得并没有自己心仪的商品可买时，那你是绝对得不到那件广告衫的。谁都懂得“天上掉不下馅饼”的道理。当你走在马路上，面对那些陌生人送上前来的各种广告产品时，是不是该多问几个为什么？

　　如果说送点小零小碎的东西为诱饵，以期达到推销商品的目的还算小儿科的话，另一种“羊毛出在羊身上”的把戏更能让人如坠云里雾里。上海市中心的徐家汇，是近几年新崛起的商业集中区域。近来，一家新落成的大型商厦开张迎客，使出的第一招就令人“刮目相看”。这家商厦推出的是“买200送200”的促销活动。春节前后，市场一派“牛”气，消费者见到商家的这个幌子，自然也就趋之若鹜而被吸引过来，而当你在商厦里真的消费满200元后，那份送你的200元“奖券”却也变了调。因为在送你奖励的同时他们也不忘告诉你，这200元奖券只能在商厦内指定的某个餐厅使用，而且，还不能在用餐时一次性使用，只能抵作用餐总金额的一部分。譬如，顾客用餐“买单”总金额为150元，奖券只能冲抵30％，另外那部分，照样要以现金支付。而这个餐厅的菜价，却比一般餐馆高出一、两成。一来二去，商厦的营业额倒是上去了，顾客却钻进了商厦设好的圈套，因为“舍不得”那几张奖券，一再地跑来消费，真有被“套牢”之感。

　　对消费者实行有奖销售，本是无可厚非的，但利用奖励作诱饵，实则是一种具有连环套性质的欺骗性推销，却给正常的促销带来了灾难。因为陷阱无处不在，消费者也许再也不会相信商家的任何许诺，商家的信誉又从何谈起？

　　推销手法走向“策划”

　　推销手段从传统、原始走街串巷，发展到今天的无孔不入。商家也变得渐渐有耐心起来，也就是说，只要精心策划一个点子，就不怕你消费者不上钩。

　　凡生活在大都市的居民，无不经历过这种事：好端端地坐在家里休息，居室的门铃却被一次次地摁响。打开房门，却是一批接一批的上门推销者，烦恼也由此而生，于是，凡是上门来的，统统予以拒绝，甚至会把那些推销人员骂个狗血喷头。但这也难不住商家，各种具有诱惑性的推销方法应运而生。推销人员上门来，不再是过去简单的产品介绍了。某家公司向外推销空气净化器，推销人员敲开你家房门，先不介绍产品，而是送你一盘VCD，说是可以先了解一下产品的性质与功能，东西买不买都无所谓，等你收下碟片，他就请你填写一份表格，并注明“已领碟片”，然后他告诉你，这份表格可以参加抽奖，嘱咐你“静候佳音”。随后，推销者有选择地抽出一些顾客的表格，欢天喜地地通知你：你很幸运，你中奖了！你的奖品是一台空气净化器。并告诉你何时何地来领取奖品。客户兴高采烈地前去领奖，他们把奖品发给你的同时，要求你当场试用一下，使你感觉到这种产品确实不错，当消费者正在为这份“免费午餐”弄得暗自庆幸之时，推销人员才很适时地向你提出，东西你可以领走，但要付清这一产品2年的维修服务费，共270元，你正晕晕乎乎着，哪里会想到这纯粹是一个陷阱，当然甚是干脆地付钱提货，甚至连向他们讨一张发票这种事也给忘了。

　　回到家后，疑问也来了，为什么就那么巧，偏偏这个奖被自己中啦？于是跑到街上一打听，原来这种空气净化器到处都有卖，价格只有268元，比“中奖者”付出的钱还要便宜。消费者大呼上当的同时才发现，花了这笔冤枉钱买来的东西，家里根本就用不上不说，而且由于没有发票，就连投诉的证据也没有。

　　这种经过精心策划出来的推销方式，眼下已开始悄悄盛行起来。所以，作为消费者，绝不能应贪图蝇头小利而钻进圈套。

　　诚信才是惟一动力

　　表面上看，当前市场的商品仿佛是近乎饱和了，但深入了解后不难发现，消费者的需求远未达到饱和的程度。其实商家自己也是心知肚明：目前之所以消费品市场持久低迷，这与广大工薪阶层消费者的实际购买力是分不开的。卖方市场走到今天，似乎难以见到从自身寻找问题的商家，而只顾埋头挖井，却并不知地表以下究竟有没有泉眼。市场的源泉尽管是无止境的，但绝不可能是一成不变的。商品市场如此丰富，势必滋养得消费者的眼光更为挑剔，这也是商品市场走上良性循环的必由之路。任何急功近利、破坏市场环境的推销手段，最后只能将自己推向死路。

　　到了上世纪90年代，世界上一些极其成功的推销案例，似乎值得我们静下心来仔细研究和借鉴。诸如1992年才开始崛起的比尔·盖兹，将他的推销内容始终定位于“适时而发”的状态，微软公司的每一代“视窗”新产品，始终建立在推销市场的能否成功的基础上；再如人们至今记忆犹新的“世界杯女子足球赛”在美国举行时，整个赛程均以精良的市场策划为路线，将一种原本并没多少观众的女子足球赛市场，推销得史无前例的火爆。

　　国外产品成功地走进中国市场的个案，更是举不胜举：诸如“肯德基”、德国的“尼维雅”等等，这些现成的优秀推销方式，都值得商家认真考虑一下：推销，仅仅是靠走街串巷、生拉硬扯吗？世界上任何一个成功的推销案例告诉我们，诚实与信誉才是拉动销量的惟一动力，除此之外，任何捷径都走不通！

   

开店怎样才能“一蹴而就” ?

文 胡慧平  
　　美国对于开店成功率曾进行调查。结果显示，加入加盟体系开店成功者为80%，独立开店成功比例约为20%。专家认为：“技术”是店面的基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场信息，关注尚未引起国内或即将引起国内的新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中，成为百年老店。俗话说，天时，地利，人和是成功创业的必要条件，将它具体化一下，如果你在开店时取得了下列比较优势，你就会成为成功的创业者。


　　什么性格开什么店

　　兴趣、爱好在事业的拓展中功不可没，选择你最感兴趣的项目创业，会使你乐在其中，全力以赴。若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营自助火锅店、传统小吃店、便当外送等餐饮服务业；若你爱好精致有品位的物品，开二手精品店、手工艺品专卖店及小型咖啡屋，能让你一展雄才；若你极度敏感，有爱家、恋家情绪，办托儿所、幼儿园将是你的最爱；若你常常跟着感觉走，时时设身处地为他人着想，宠物店、花店、园艺店正需要你这种特征。

　　女子该开什么店

　　科学研究认为，男子职业选择倾向于抽象思维类职业，女子则倾向于形象思维类职业。根据性别选择创业项目，会使你事半功倍。专家认为，女子在下列几个领域创业特别适合。一、创意服务类。以创意、执行为主要工作内容的职业，适合需要自由不受拘束的创意工作者，由于在工作地点上非常具有弹性，因此也适合想兼顾家庭的SOHO族，包括企划、公关、多媒体设计制作、翻译编辑、服装造型设计、文字工作、广告、音乐创作、摄影、口译等。二、专业咨询类。以提供专业意见，并以口才、沟通能力取胜的行业，由于工作内容与场所都富有高度弹性，因此跑单帮游走各家企业或成立工作室的可行性也极高，包括企业经营管理顾问、旅游资讯服务、心理咨询、专业讲师、美容咨询顾问等。三、科技服务类。在网络及电脑科技如此发达的情况下，拥有相关专长创业机会相当多，包括软件设计、网页设计、网站规划、网络营销、科技文件翻译、科技公关等。四、教育照顾类。提供儿童教养与老人看护的服务，包括才艺班、幼儿园、居家护理、家事服务等。五、生活服务类。主要以店面经营方式，可分为独立开店与加盟2种。较适合之业种包括西点面包店、咖啡店、中西餐饮速食店、服饰店、金饰珠宝店、鞋店、居家用品店、体育用品店、书籍文具租售店、视听娱乐产品租售店、美容护肤店、花店、宠物店、便利商店等。

　　开店注意五要素

　　思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，对即将投入业种的适应度作逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式等，科学选择投资项目上要着重注意以下几点：一是预见，就是结合本地实际情况，对即将出现的市场作出判断。二是借鉴，即拿来主义。但和照搬照抄跟风而上不同。主要是借鉴国外的先进经验、做法。而在本地则属预见型新兴项目的，结合本地及自身情况有选择地改造实施。三是尽力选择自己熟悉的行业和掌握相关知识的行业为投资目标，要充分发挥自身所掌握的知识和技能，把其作为选择投资项目的一个有利条件。四是尽量选择与亲属、朋友从事的行业相关或相近的项目，这样可以得到他们的指导，在业务上也能得到一定帮助。五是注重市场调查，搞好市场的分析预测，测算出投资的最低和最高收益。如何筹集开店资金。

　　哪里开店有讲究

　　好的位置虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大，闹市区域繁华地段，交通方便等，所以选择好位置必须注意以下几点：1、人潮流量：平常、假日及日、夜来往人次比例；2、车潮流量：汽车、摩托车往来流量；3、交通枢纽：目前及未来可能增减的运输工具；4、马路宽窄、大小：单行道、双向道与停车问题；5、区域特征：商圈情况、竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；6、人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；7、商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。

　　按照地点位置，小店可粗略分为两种，一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民新村。前者因为和大店做邻，商品特色显得更为重要，应该找大店所没有的东西来做。经营这样的小店，一定要做市场细分，做专做深做透。开在闹市的小店，不妨经营能迎合年轻人品味的商品，因为年轻人是最喜欢逛街的。相反，经营老年人用品的小店应开在居民小区里，那是老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。
   

凭什么让顾客三年还记得你？

文 俞 凡  
　有一天，正在工作的我突然接到一个电话，对方自称是某某服饰店的肖经理，说他们店成立三周年纪念，请我去参加庆典，理由是我曾经在该店购买过服装，所以邀请我作为客户代表参加。我很诧异，没想到居然还有这种好事。不过，想想那次难忘的购物，也觉得不算奇怪。


　　那时这家服装店刚开张不久，我偶然进去转转，看中了一款高档牛仔裤，当场以200元价格成交了。买回来以后，感觉十分满意，准备第二天就穿。谁知当天晚上，接到了这家店肖经理的电话（购物时，我填了服务卡，上面有联系方式）。他向我道歉，说早上他不在店里，营业员把一条有质量问题的牛仔裤卖给了我，所以麻烦我哪天能跑一趟，他将免费为我更换一条新的。我觉得很扫兴，但还是为他们的负责而感动，于是说好。

　　挂了电话，我在灯下，仔细看了半天牛仔裤，也没看出有什么毛病。第二天，我带着裤子前往他们的店面，肖经理接待了我，并为我指出了裤子上面一点极不显眼的瑕疵，同时他再次向我道歉，说这款牛仔裤的存货也有相同的缺陷，所以可能不能为我更换，问我是否可以换其他款式的牛仔裤，我说只喜欢这种，不愿换。

　　他于是说：“那这样吧，我把钱退给你，等这款新货到货后，我再打电话通知你来买如何？”

　　过了一周后，我收到了肖经理亲手写的致歉信，上面说那家牛仔裤厂家生产的服装都有质量问题，因此他们已经停止从那家进货，为表歉意，随信送上一张优惠券，希望我谅解。优惠券是一家快餐店价值30元的餐券。

　　我很是感动，真没想到，现在竟然还有这样的店面和这样的经理，于是决定以后多去他店里买东西，可那段时间，我工作比较忙，也就没过去，等过了几个月再去时，那地方已拆迁，店已经找不到了。

　　而时隔近三年，没想到那家小店还记得我，而且看情形，这家店已经很壮大了。这也难怪，有这样的老板，又怎么会开不好店呢？

　　那天，我如期参加了这家店的三周年庆典，才知道，这家店已经有十几家分店了，并且已涉足周边城市。肖经理此时也已被人尊为肖总。席上，我们一帮客户代表要他说说创业经验。

　　他站了起来，说：“其实能有今天，全靠大家的帮忙。记得刚开业时，跟一家服装厂合作，销售他们的服装，谁知，这家服装厂欺我们店小，提供给我们大批次品。€有的员工认为，卖掉的就别管了，反正顾客也没发现。但我觉得做人不能不讲良心，欺骗顾客太不道德了，于是我给顾客一个个打电话，后来退了总价约2万元的服装，当时，退完货后，我以为我的店快完了。但是有位购物的顾客，见我如此，又知道我困难，竟然借给我几万元重新起家，才有了现在这个规模。所以我们要感谢的是这位大恩人，现在我们就请这位本店的大恩人来说几句……”

　　我听了此话，突然脑海里浮现“天道酬善”四个字，至于那位恩人说些什么，已不是我所关心的了。我只知道肖总用善良、诚信掘得了第一桶金。  

如何让色彩增强你小店的竞争力？

文 西 蔓  
　 常常逛街，也常常听到服装店店主讲：“我这儿的衣服要细细地看，件件都是上品，扫一眼就走，什么也看不出来。 ”话音中不无自豪。

　　也许店主在为自己的品味骄傲。可是，你有否想过，那些看上一眼就走的过客或许正是你的大客户。如果你的服装不仅能耐得住细细体味，也能让顾客一见钟情，那你会为提升的销售额而更骄傲。

　　那么，是什么让那些潜在顾客错过了你的上品？在款式、面料、色彩三种服装的构成元素里，顾客第一眼看到的是色彩。

　　色彩对于商家而言，是你店里的色彩气氛造型，是你服装的陈列布局。第一眼没能给顾客以美的吸引，那一定是你没把服装的颜色搭配好。所以纵然万般佳品，也会彼此掩盖了各自的风采。而也只有把七彩服饰陈列出和谐效果，才能件件动人，在瞬间诱惑顾客的目光。

　　如此，你的好衣衫便再不用顾客淘金般寻觅，你店里的美妙感觉也会令来来往往的人们心旷神怡。更重要的是，这种美带来的不仅仅是享受，而且会直接引起顾客的购买欲望，想必这也是每位店主所期盼的吧。

　　色彩，其实是与我们如影相随的生活因子，不过我们往往只注意到色彩的载体（比如服装、化妆品等等），却没有注意到色彩本身，更没有意识到色彩也是一门科学。实际上，色彩理论是最容易和个人及市场发生关系的学科，同时它也是一门大众美学。我们的着装、家居、乃至衣食住行的各个方面都会涉及到色彩的使用问题，如果我们以色彩为基准将生活统一起来，我们的城市、国家都会因此和谐而美丽。

　　但是，至今我们大多数人的色彩意识还是空白。这种国民素质在美学上的欠缺，势必造成公众生活品味的缺口，不利与民族整体素质的提升，并最终压制生产和消费，导致而者的恶性循环。

　　以国内服装业为例，消费者对色彩知之甚少，很少有人了解自己是什么色彩类型，商家担心消费者不接受鲜艳的颜色，服装用色便大受限制。曾有一服装品牌推出一系列明亮的春天色彩，竟然连续挂了三年都没能卖好。如此，个人的魅力和商家的竞争力都受到了约束，而商家又面临入关的冲击，可以说是进退两难。所以，首先应该提高的是消费者对色彩的感受能力和认知能力，如果人们都能恰如其分地选择最适合自己的颜色和款式，则必然能促进服装业的发展。

　　色彩顾问的工作，从根本上讲，就是向全民传播色彩运用知识，提高全民色彩修养。整体美学素质的提高必将启动有关色彩消费的一系列需求，消费者就会变被动接受潮流为主动选择商品，商家科学理念也能很好地表达出来，双方就都能由被动变为主动，也就是说，色彩顾问为消费者和商家的互动和双赢创造了一个广阔的空间。

　　色彩营销战略是80年代从国外兴起的，无论是个人还是企业都意识到了色彩战略的重要性。色彩具有低成本高附加值的功效，只需在色彩上下一些功夫，就能更加吸引顾客。国外产品之所以看起来品味更高，很大程度上是因为它们的外观及包装使用了美丽的色彩，而中国的出口产品却曾有‘一等质量、二等包装、三等价格“之说。在这个信息社会，技术趋于同质化，因此产品本身的竞争成为次要，附加价值的竞争却成为占领市场的关键。在手机市场，彩色手机成为新一轮的竞争热点，电脑、电视等产品也相继出现彩色系列。并且，不仅产品本身及包装可充分利用色彩来提升价值，色彩还可以成为企业形象识别的核心理念，比如绿色的“鳄鱼”、红黄对比的“麦当劳”等等。

　　因此，勿庸置疑，“色彩”必将成为新一轮的营销热点，必将迅速提高企业及其产品的附加值。
  

加盟店和独立店哪个更赚钱？

文 李 清  
    眼下，下岗的人多，重新就业不易，于是，许多人打算开店，自己当老板。然而，开什么店?怎么开?这可不是一念之间就能搞定，其中的学问大着呢!

    美国对开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为80％，独立开店成功者约为20％。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件；真正让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场动态及尚未引起或即将引起国内关注的新形态消费文化及特性，这样的店才能立于不败之地。
   
    所开设的店面，是否因为经营的品种，需特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对即将投入经营品种的未来情况做一评估，如工作时段、工作时间及工作进行方式等。专家建议在尚未决定开店经营业务前，多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。

    是单打独斗，自个开店好呢?或邀亲友合伙好?抑或是加入加盟体系，由总部提供开店资源?专家认为，若所开设的店面业务与过去的工作经验有关，并曾担任经营管理职务，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后需有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。
    合伙应避免2人组合，而以3人为佳，最多不超过5人。

    要想赚钱，开店地点的调查，千万马虎不得。虽然业种不同，商业圈属性也不尽相同，但仍可从下列通则中找寻答案。
    1．人流量：平常、假日及昼、夜来往人次比例。
    2．车流量：汽车、摩托车往来流量。
    3．交通状况：目前及未来可能增减的运输工具。
    4．马路情况：大小、单行道、双行道与停车问题。
    5．区域特性：商业圈情况、竞争店、互补店、金融机构、文教、休闲设施等。
    6．人口勘查：该区人口数量、消费习性等。
    7．商业圈勘查：主要及次要商业圈范围、租金价位。
    开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。


开店之必胜法则

文 金融投资报  
        经过辛苦的筹备期之后，创业的梦想在开张大吉的那一刻实现了，但是创业之路到此才成功一半，剩下的一半就要想办法维持生意兴隆，才能永续经营下去。因此，想要成为一家有口皆碑的百年老店，如何在开店后吸引顾客上门、维持生意兴隆，要靠经营者绞尽脑汁了。

　　有多年辅导创业经验的的李幸模认为，一般人创业后会面临的问题，不外乎是如何开源和如何节流，以创造更多利润。大致上说来，开源就是想办法吸引客人上门，不过在″攘外的同时，也要安内″并培训员工，以免因人才的快速流动而影响生意；节流当然就是以少量的资源创造最大的利润。广开财源，创造利润在创业初期，如何创造亮丽业绩就牵涉到客户数多寡，如果能拥有一群忠实顾客，这家店就能屹立不摇。这就好像偶像歌星，到哪里都有一大群不断增加的忠实fans支持，并购买CD、海报等，他们才会愈来愈红，收入也才能跟着水涨船高。因此，忠实的顾客是利润的来源，创业主应了解客户的种类、掌握新旧客户，同时思考如何争取客户、满足客户。在心态上，创业主应主动、真诚、关怀顾客，并与他们建立情谊，商店才能具有魅力。

　　李幸模认为业主想要赚钱，就必须让商店的卖场、商品、服务魅力四射，并搭配促销活动才能成功，遵循以下开店法则，让你旗开得胜。

一、维护卖场魅力：开店前，创业主都以针对卖场做了一番规划，尽量呈现出最吸引人的风貌，不过，开店后，不能对这一方面掉以轻心，应时时维护它，秉承“3S法则”———Somethingspecial、Somethingdifferent、Somethingnew，才能使你的卖场永远抓住顾客的视线。

二、追求商品魅力：企管顾问公司总经理谢志明认为，现在的消费者都喜欢“俗、大腕、满意”的商品，除非是品牌的支持者，否则同等的商品就要比价位、比款式。因此，未来不管是谁的天下，有一点是可以确定的———“更完美的服务”，也就是重“质”重“量”，再加上适当的“精神服务”。再商品部分，就是质量并重。

三、提高服务魅力：卖场、商品的魅力有了，再就是提高服务的魅力，也就是员工要让客人觉得店里面的每个人都很友善，上门消费是种享受。

四、定期举办促销：促销往往是最直接、最有效的提高业绩的方式，尤其在看似景气、消费却下滑的内冷外热之时，促销更显重要，可增加新鲜感。谢志明建议，最好依店家的业绩决定促销方式，才能发挥效用。例如属于计划性购买的和冲动性购买的商店，促销方式就大异其趣。

五、如何留住员工的心：员工的良莠、稳定性对一家店的影响很大，尤其是在创业初期，而创业中后期则可能面临员工被挖墙角的情况，因此，如何抓住员工的心，就成为当小老板的必修课程。有些员工并不是非常在意领多少钱，而是在乎有没有成长，如果老板只忙于赚钱，而忽略员工，员工的心力就会大减。想要留住员工的心当然就要激发员工的斗志，让员工觉得满足，他们就会努力工作，力求有所表现，这时老板如果顺势再补句话：“今天辛苦了，要好好爱惜自己的身体，不要太劳累了”。便可以让员工更加卖力。