我看这样的丢单问题--回复《2次打电话都没有谈成》
本帖最后由 滴水看海 于 2010-2-2 11:22 编辑
我看这样的丢单问题
——回复《2次打电话都没谈成》
总是能看见坛子里，类似的帖子，“2次给他打电话都没谈成。10月8号我这来了一客户，说要一套产品，我就给他介绍了一番。他问了价后说贵了，我就给他介绍另一款，他看了以后就说回去问领导。留了个名片就走了。10月9号我就给他打了个电话，他说我们只要其中的一个，不要一套了，叫我报价。我给报了，他说考虑下就说再联系；我们就挂机了。10月10我又给他打电话了，他说我的贵了。我说我们的产品在同行业里质量算好得了。他说人家得便宜好多啊！我说你不要光看价格，不看质量啊，等等，，，我们聊了10几分钟后他说再想想。我看他也想要就是嫌价格高了些！请教：像这样得客户应该么样去谈呢？还要不要给他打电话呢？请大活帮忙指导指导！”
看到这样的帖子，我想起来家电行业业务中有一类业务叫“三句话”业务员，我个人认为有点类似。现在我就看到的帖子作为引子，谈谈自己对于类似案例的看法，但绝不是就是这个帖子的答案。所以欢迎大家讨论，交流。
1、做事情不能过于草率。
对于一个单子，不论价值是大还是小，首先要对这个单子对应的项目有一个整体的了解，包括业主的企业情况，工程整体进展，投资概算，资金来源，企业内部决策流程，企业资信，工程工艺流程技术等，当你对这个单子的项目有了整体的了解后，我想会对你销售产品时候的决策有一个整体上的把握。比如上面帖子所说，“10月8号我这来了一客户，说要一套产品，我就给他介绍了一番。他问了价后说贵了，我就给他介绍另一款”，这番话，给我印象是，好像在卖白菜。这位业务员清楚客户公司具体的需求吗？如果确实搞清楚了客户的需求后，业务员就不会把一次销售做的如此简单，不论是客户主动要某一款产品，或者是业务员向客户推荐某一款产品，都要建立在业务员对客户的需求有了一个充分了解的基础上再行决定的，所以我觉得这位业务员做的有点草率，或许是你的草率没有给客户留下一个好的印象，更没有达到客户的需求，而不仅仅是价格高的原因。讲一个现实中的故事，一天我去商场买电冰箱，一进某品牌的展厅，一个促销员迎上来指着某款高档冰箱就说，买电冰箱吗，我们这款最新款的冰箱11800元，你看一下。我笑了，我买不起那么贵的。她接着说，那你再看一下这款，2880元。我更加笑了，问道，你知道我要什么功能的冰箱吗？他木在那儿，我离开了。
2、不要轻易改变自己的决定。
如果业务员经过和客户仔细交流，经过认真思考后推荐的某一款产品，那么应该就是客户的准确需要，客户会认为该业务员的推荐很慎重，很认真，很专业，很有道理，很有可信度。即使是后期因为特殊原因确实需要更换产品了，那么建立在前期对你和你们公司的信任和专业的认可，客户还会重点考虑你们公司另外的推荐。正是因为业务员的沟通是充分的，所以你的推荐是专业的，那你自己就要坚持自己的决定。相信，你在这个产品上相对于客户来说，厂家业务员是专家。而业务员的随意改变只会增加客户对业务员和厂家技术和专业性的怀疑。最近发生在我身边的一个事情，我们公司的一个业务经理在和某项目业主就一个工程方案沟通过多次后，某竞争对手也与业主进行了技术沟通，但是方案上有些区别，业主就以后来者的方案去要求我们的业务经理解释，我们的业务经理不由分说，就说我们也可以依照他们的方案来设计，业主又提出了几点，这位经理全部照做，后来业主就对我们公司的技术实力和方案可行性产生了怀疑，最终未中标。后来这位经理分析，“判断上的问题。由于业主的建议，在方案方面多次改动，引起业主对技术的怀疑。应该坚持自己的方案。”这是他分析报告中的原话。多可惜，其实仅仅就是因为自己的随意改动而丢标。
3、上门拜访的重要性。
这个帖子中的业务从始至终都是电话联系，为什么不亲自上门呢？是因为单子小，不值得吗？如此这般，那丢了这个单子也就无所谓，也就不必再深究原因了。但是既然深究原因了，就说明还是在意的，至少在意发生问题的原因。自从接触业务开始，我就一直受人教诲，并且自己也身体力行，拜访客户，最好的效果是上门拜访。上门拜访不仅有助于更深层次的交流，更直接的找到问题的原因所在，更迅速地解决问题，而且上门拜访你会得到一线最可靠的信息，这些都是电话拜访达不到的效果。我一年出差的天数在300多天以上，我坚信，一线的信息才是最真实的，一线的跟踪才是最紧密的。
4，找到决策人物很重要。
客户在见这位业务员的时候，就说，回去问领导，那么这位业务员知道客户的这位领导是谁吗？可能是没有，所以你没有去找那个关键的领导做工作，而可能竞争者做了，所以他们最后拿到了这个单子。其实你一直努力的方向都不正确，何来成功的结果？这是一个最简单的原因了，只是你没有注意到罢了。
其实这个帖子发生的故事还有很多值得深挖的，我就作为抛砖引玉吧。欢迎大家交流。 |
