工业品的一点营销心得

(转载)
工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。我曾经接触过不少工业品产品营销，像工业机械，机床产品，工程设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究，工业品营销具有如下一些特点：
　　交易对象集团化。工业品营销对象一般都是集团与机构购买，因此，我们的营销对象并不是普通的个人消费者，而是以单位为特征，投入再生产的生产性投资；

　　产品结构专业化。工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是化工原料，还是机床设备，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高；

　　价格体系宏观化。工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，如石油原材料价格上涨，必然影响其下游的氯碱产品价格上涨，而钢材材料的价格变化，也直接影响着机床产品市场价格走势，因此，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。

　　渠道信息特殊化。对于工业品而言，市场信息就是渠道信息。一般情况下，工业品都会有自己的独特的商情体系，如中国化工商情就是化工原料产品的供需平台，供应商与采购商都会在这个平台上发布相关信息。政府采购则一般通过政府招标平台来急性运营。尽管这种信息渠道往往带有一定的有偿性，但实际上工业品的渠道成本主要表现在后续维护成本上，信息渠道成本还是比较低的，特别是随着中国社会主义市场经济逐步建立，工业品的信息渠道将越来越走向规范。

　　传播手段形象化。工业品传播一般有三种形式。其一是技术性传播。技术性传播一般会比较多通过专家论证会，技术研讨会等形式出现，然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。其二是媒体性传播。工业品的媒体性传播一般会选择专业性媒体，如钢铁资讯，化工时报等等。工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台，因此，很多专业性媒体广告十分稳定，并且相对竞争也不是十分激烈，但专业性媒体广告不可能像消费品出现大的放量，其受市场影响也比较下。其三就是形象性传播。这种传播一般会以公关与赞助形式出现，由于对于工业品品牌来说，企业品牌代表了产品形象，因此，随着市场竞争的加剧，不少工业品企业在新产品上市中会选择采用形象性传播手段凸现企业产品品质。

　　营销方式服务化。由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年，我们曾经购买过日本田中的一套激光机械设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。

　　我们从营销角度看外资工业品企业新产品上市的手段以及本土企业新产品上市的手段，我中国本土工业品企业新产品上市探索现代化方法。　　

相对于外资品牌成熟的营销战略，本土的工业品产品上市策略要明显传统。这种传统比较多集中在如下几个方面：

　　营销观念比较落后。不少已经做到上亿元规模的本土工业品企业在营销观念上依然十分落伍。吃喝、回扣依然是主流的市场影响方式。而实际情况是中国企业的结构已经发生了根本性变化，中国已经由单一的国营经济向多元化的经济结构迈进，即使是国有经济，对于工业品的购买也已经从暗箱操作走向了阳光下的招标。因此，中国本土工业品企业需要学会进行品牌与营销战略的调整。

　　营销手段严重滞后。与消费品不同，工业品一般表现为大宗贸易，因此，国内很少有工业品新产品进行营销战略规划与品牌传播规划，而实际情况却是，即使的工业品行业，新产品上市也有着自身独特的规律，中国工业品领域缺少支柱性的企业，也与中国工业品企业缺少战略性营销手段有一定的关系。

　　工业品的新产品具有研发周期长、产品寿命长、投入资源多等特点，因此，工业品新产品上市不可能像消费品那样采取灵活机动战略，工业品新产品上市要遵循如下规律。

　　第一，产品技术性营销。工业品产品属性比较复杂，利用消费品的USP方法进行产品利益点的提炼的不现实的，工业品一般会采用技术性营销，通过生动的技术性营销手段，使得新产品首先在技术面上打开局面。目前，这种技术性营销主要还是在国家性的对外推介上，也有不少行业有技术专家委员会，采用召开技术研讨会以及专业的技术性认证也是一种不错的手段。工业品新产品营销比较高的境界是标准营销，就是在工业品所在行业与领域建立起新的标准，将一般技术性推广变成为标准性推广，从而使得产品技术性营销成为行业性营销。

　　第二，产品展示性渠道。工业品一般不会有密集的渠道系统，顶多是技术性配件市场会有一些集散性市场。工业品新产品上市一般会采取频繁地参与各种展示活动与研讨性活动，通过展示活动建立起渠道客情。无论在国际上，还是在国内市场，各种专业的工业品展会比较火爆也是源于中国市场工业品销售比较旺盛的写照。目前，中国企业的工业品新产品展示采取的手段还是比较肤浅。画册，食物，影视可能是主要的形式，但在一些发达国家，工业品新产品上市展示已经做到声、光、电、动画、影视等多维一体的格局。因此，中国的专业展会水平还是有很大提升空间。

　　第三，产品标书性价格。国内市场上，工业品的新产品已经越来越多地借助于招投标，因此，工业品新产品的价格确定更多是通过标书来形成的，不同的企业采标的样本不同，价格差别会比较大。因此，一般来说，对于非常专业的工业品新产品，企业都会采取专家评标的形式来进行新产品定价与最终采购价格。

　　第四，产品传播生动化。随着多媒体技术的日趋成熟，工业品新产品上市功能性传播业越来越生动。新产品的传播也从过去单一的专业媒体向电视，网络等多种媒体进行转化，工业品新产品传播也越来越呈现出与集团单位购买贴近的属性。产品传播还有一个层面，就是企业形象传播。不少工业品企业也越来越重视对自己企业社会形象的塑造与传播，因为好的企业品牌形象往往具有很强的溢价能力。

　　第五，产品升级速度明显加快。原创性的技术突破对于工业品企业来说还是比较难的，但是产品升级的速度明显加快应该是工业品新产品成长的一个十分明显的特征，因此，从事工业品新产品上市的企业也越来越重视对于行业趋势的研究，通过对行业趋势的把握，可以使自己的企业始终站在行业发展的前列，始终保持新产品市场活力，而对于相对比较笨拙的工业品新产品来说，活力有时就意味着产品的持久生命力！

一、维护客户

对于公司老客户的维护，

1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要重点关心一下。

如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。

4、一定要跟客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。

“建立”共同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！……

要多听对方说，不要去打断对方，即便对方错了……

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想……

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。





二、客户开发

　　通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

　　1、具权威性的第三者调查资料

　　2、经济部门公布的资料

　　3、展览或促销活动

　　4、扫街式拜访   

　　5、黄页

　　6、与其他销售员或同行交换情报

　　7、登广告

8、自行培养

9、老客户介绍



个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。

找到目标客户，下面就是拜访了。

个人认为，我们公司产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约

第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己的沟通方式。

关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功的可能就会存在。

预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料：

A、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如何？如何让让其将自己介绍给决策人员？

B、对方企业状况

C、主要竞争对手



2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通桥梁，这礼物就省了。

与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。



3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。

拜访就要有着想要做成业务的期望，但是不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太浪费了。

没有生意不要紧，朋友一定要做！



4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。





三、礼仪

在外面做业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、  行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。

2、  注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、  与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢摇一两下为宜。

4、  不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。

5、  衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋配套的装备上比较合适。

白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白色袜子。

    6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！

    7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。







四、建议

    我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定要注意公司形象的维护。

与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务事小，公司形象坏了事大。

不卑不亢！

带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的服务，安全最重要。

为客户保密！

多看书，多学习！……

最后，自信，一定要非常自信！……

参与讨论的会员给予加分奖励!

受教了。谢谢

自信心，做什么事情一定要对自己有信心，做业务员脸皮要厚，胆大，敢于对客户介绍推销，说话要有亲和力，满足客户的需求，解决客户的问题.业务员确实需要特别注意自己的形像，了解客户的爱好，攻心为上，先成为朋友，做起生意来就容易多了，健谈的六个技巧：1.停顿（给别人思考的时间）2.询问问题3.解释讲话的意人（让别人清楚的知道说的是什么意思。4.展示自己的专心（证明自己是很用心的，尊重别人）5.聆听建立信任（给别人一种信任的感觉）6.聆听锻炼自我约束.

自信心，做什么事情一定要对自己有信心，做业务员脸皮要厚，胆大，敢于对客户介绍推销，说话要有亲和力，满足客户的需求，解决客户的问题.业务员确实需要特别注意自己的形像，了解客户的爱好，攻心为上，先成为朋友，做起生意来就容易多了，健谈的六个技巧：1.停顿（给别人思考的时间）2.询问问题3.解释讲话的意人（让别人清楚的知道说的是什么意思。4.展示自己的专心（证明自己是很用心的，尊重别人）5.聆听建立信任（给别人一种信任的感觉）6.聆听锻炼自我约束.

简单的电话营销技巧
  1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

   2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

   3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

   4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

   5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

   6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

   7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

   8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

谢谢各位前辈，学习中。。。

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