本周基本上都是在外地出差，接触了很多潜在客户，在每次接触一个新客户的时候，总是有很多的共性在其中，无论那个副总接待我们，本能的反应就是我们要将产品、服务在企业推广，无形中客户方就在你我之间设立多道“墙”，所以在初次的接触洽谈中，总是感觉双方隔着一堵墙。

而对方在这堵墙后面，进行的交流，自然感觉到交流并不是在同一平台，甚至都不知道客户到底在想什么，我想他也没有在意我们在说什么，好像在保护着什么.....

 

其实这类事情在接触任何客户的前期都会出现，尤其是看着同行业企业应用该产品或者我们的服务取得了不错的绩效时，但是又不知道该如何推行实施时，总是在自我保护的方式试探的和我们交流（来自：业务员网: www.yewuyuan.com）。本次出差见了有8家企业，而摆在我缪面前的就是如何引导客户自己去推倒他说设计的那堵墙，商谈在会顺畅的进行，结果才会有效。

 

而如何去做呢？资深的顾问有着自己的方式，这里我只想记录自己的一点感受：“不放弃，认真思考、寻找突破”，如何通过简单的沟通去让客户畅所欲言，从客户的谈话中分析说关注的核心价值，围绕着点展开突破防线。

 

的确，做项目的第一步，也是最难的之一，就是“如何把你脑袋里的东西，简单有效的放到客户的脑袋里！”